【摘要】：實(shí)施改革40多年來(lái),我國(guó)家具行業(yè)取得了極大發(fā)展。如今不僅生產(chǎn)數(shù)量在國(guó)際上名列前茅,而且消費(fèi)量也非常高。目前,已經(jīng)打造出多個(gè)名牌企業(yè),吸納了很多的就業(yè)人員。這部分企業(yè)均在開展績(jī)效考核,但是有的企業(yè)效果不佳。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展,必須有穩(wěn)健的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略作為依據(jù),樹立明確的目標(biāo)。而這些內(nèi)容,是公司將來(lái)一段時(shí)間的行動(dòng)根據(jù),是企業(yè)績(jī)效考核的依據(jù),也是其最終落腳點(diǎn),必須從宏觀層面分析其相關(guān)政策,并將之運(yùn)用于常態(tài)的管理工作中。從職能部門到所有職員都要一一落實(shí)。而戰(zhàn)略績(jī)效考核選擇以戰(zhàn)略為引導(dǎo),對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略的編制、落實(shí)、反饋乃至效果采用對(duì)應(yīng)的方式給予考核并作出評(píng)估,并配合對(duì)應(yīng)的激勵(lì)制度,進(jìn)而達(dá)成組織目標(biāo)。對(duì)于企業(yè)而言,銷售目標(biāo)雖然無(wú)法等同于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),但是能反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況,了解企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,在編制發(fā)展戰(zhàn)略的過(guò)程中發(fā)揮著關(guān)鍵的影響。而銷售部門和和人員是企業(yè)銷售目標(biāo)的重要執(zhí)行者,也是最大的踐行者。所以,他們的業(yè)績(jī)對(duì)于企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成有決定性影響。只有將產(chǎn)品或者服務(wù)都銷售出去,企業(yè)的資金才可以正常流轉(zhuǎn),公司才可以一直發(fā)展。所以,對(duì)銷售部門和人員進(jìn)行績(jī)效考核也就事關(guān)重大了。本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外績(jī)效考核的狀態(tài)給予歸納,之后本文選擇對(duì)銀座家居的銷售人員目前績(jī)效考核現(xiàn)狀的分析,找出目前存在問(wèn)題;然后進(jìn)一步的針對(duì)問(wèn)題探討形成這些問(wèn)題的原因,對(duì)銀座家居進(jìn)行了績(jī)效考核環(huán)境的詳細(xì)分析。結(jié)合對(duì)銀座家居現(xiàn)狀的分析,基于平衡積分卡和KPI提出了適用于銀座家居銷售人員的考核體系和運(yùn)作方案,并進(jìn)一步提出了與之相配套的實(shí)施措施和保障措施。本文的研究對(duì)于銀座家居銷售人員的績(jī)效考核制度的建設(shè)具有指導(dǎo)作用,對(duì)于其他行業(yè)銷售人員的績(jī)效考核制度的建設(shè)也具有一定的借鑒意義。
【圖文】：

圖 4-1 銷售層面企業(yè)發(fā)展影響因素分析圖首先，財(cái)務(wù)維度的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化，銷售額的提升和銷售成本的直接作用于企業(yè)價(jià)值。銷售工作的高質(zhì)量完成與客戶息息相關(guān)，在家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日烈的當(dāng)前，客戶的選擇率直接影響財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，具體可從客戶滿意度和客戶忠兩方面分析。其中客戶滿意度是對(duì)“過(guò)去”的反饋，即主要針對(duì)客戶已購(gòu)買產(chǎn)品；而客戶忠誠(chéng)度則影響“將來(lái)”，換言之，較高的客戶的忠誠(chéng)度意味著未來(lái)的銷售業(yè)從內(nèi)部維度來(lái)看，，服務(wù)能力主要體現(xiàn)在銷售人員的銷售能力等方面，而內(nèi)部規(guī)范則反映在企業(yè)的規(guī)章制度上。最后，學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)維度主要從“個(gè)體”到“團(tuán)體”進(jìn)行整合主要體現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)、發(fā)展?jié)摿Φ忍帲鴪F(tuán)隊(duì)建設(shè)則以“1+1>2”的實(shí)現(xiàn)為。 基于 KPI 優(yōu)化績(jī)效考核體系的可行性分析當(dāng)前，銀座家居在指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)方面科學(xué)性不足，具體表現(xiàn)為：1）指標(biāo)設(shè)置單層次性較差，不能完整地反映考核內(nèi)容。2）部分指標(biāo)缺乏客觀依據(jù)，存在暗箱操

圖 4-2 銀座家居銷售人員指標(biāo)體系 KPI 兩種方法，構(gòu)建橫縱向結(jié)合的指標(biāo)體系如則主要由商戶組到銷售人員。在圖 4-2 的基礎(chǔ)標(biāo)。確立商戶組銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核指標(biāo)，計(jì)算它們戶組級(jí)別的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)如表 4-1。表 4-1 商戶組級(jí)別的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)表KPI 考核指標(biāo) 目標(biāo)總銷售額 提升銷總利潤(rùn)額 提升利
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F272.92;F721

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本文編號(hào)：2591313