【摘要】：1999年教育部開(kāi)始針對(duì)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)頒發(fā)留學(xué)資格認(rèn)定書(shū),意味著留學(xué)中介機(jī)構(gòu)可以合法化開(kāi)展留學(xué)咨詢與服務(wù)業(yè)務(wù)。中國(guó)留學(xué)人員數(shù)量以每年平均增長(zhǎng)率20%的速度遞增,截止到2017年末,已達(dá)60.84萬(wàn)。同時(shí),留學(xué)中介機(jī)構(gòu)在近些年數(shù)量猛增,從第一批獲得資格認(rèn)定的69家機(jī)構(gòu),20年間已經(jīng)擴(kuò)展到近500家。這個(gè)行業(yè),服務(wù)需求的主體是有留學(xué)需求的學(xué)生及家長(zhǎng),留學(xué)方案的合理性和科學(xué)性,以及目標(biāo)國(guó)家與專業(yè)的選擇對(duì)于一個(gè)學(xué)生未來(lái)至關(guān)重要,因此他們對(duì)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的核心服務(wù)人員,即銷(xiāo)售人員的專業(yè)度及服務(wù)質(zhì)量要求很高,并且這個(gè)需求隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息透明化進(jìn)程不斷提高;另一方面,對(duì)于提供留學(xué)服務(wù)的機(jī)構(gòu)而言,想在行業(yè)內(nèi)生存并且創(chuàng)造品牌影響力甚至是進(jìn)行規(guī)�；瘮U(kuò)大,對(duì)于企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理與培養(yǎng)是重中之重,本研究主要分析J公司通過(guò)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施來(lái)解決其面臨的來(lái)自客戶需求問(wèn)題及企業(yè)管理問(wèn)題。論文從行業(yè)背景出發(fā),聚焦J公司遇到的銷(xiāo)售管理問(wèn)題,確定要研究的問(wèn)題及研究需要的資源包括理論支持,內(nèi)外數(shù)據(jù)等,并依據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的要求、客戶需求理論KANO模型、標(biāo)準(zhǔn)化“同質(zhì)性”概念理論、“銷(xiāo)售漏斗”模型、PDCA等理論基礎(chǔ),通過(guò)文獻(xiàn)研究法、調(diào)查研究法、定性分析法、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法等方法,試圖從銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化角度去解決來(lái)自客戶需求以及企業(yè)管理兩方面的問(wèn)題。研究的核心內(nèi)容包括論證J公司銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的必要性,如何進(jìn)行J公司銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì),及J公司銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施與保障。通過(guò)本次研究,筆者從自身從事的銷(xiāo)售管理工作出發(fā),大量研究已有的國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)化方面的理論知識(shí)及特點(diǎn),及銷(xiāo)售領(lǐng)域國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)性著作,提取針對(duì)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化需求的方法及相關(guān)經(jīng)驗(yàn),針對(duì)J公司銷(xiāo)售管理問(wèn)題,研究出J公司開(kāi)展銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的方法,包括J公司銷(xiāo)售體系如何構(gòu)建、銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)制訂方法、銷(xiāo)售流程核心標(biāo)準(zhǔn)“客戶交流九步法”、及銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施與保障的策劃等。本研究得出的結(jié)論一方面解決留學(xué)生群體的專業(yè)度需求,另一方面從企業(yè)管理角度,提供一套實(shí)用銷(xiāo)售管理方法,幫助企業(yè)解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題,提升銷(xiāo)售管理水平。同時(shí)得出的研究成果,也向行業(yè)其他機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售管理方面提供了解決問(wèn)題的思路和方法。本文圖21幅,表8個(gè),參考文獻(xiàn)51篇。
【圖文】：

圖３－３邋Ｊ公司２０１８財(cái)年銷(xiāo)售人員離職在崗時(shí)間分析逡逑Ｃｈａｒｔ邋３－３邋Ａｎａｌｙｓｉｓ邋ｏｆ邋Ｓａｌｅｓｍａｎ＇ｓ邋Ｌｅａｖｉｎｇ邋ｏｎ－ｔｈｅ－ｊｏｂ邋Ｔｉｍｅ邋ｏｆ邋２０１８逡逑

一J公司2018財(cái)年銷(xiāo)售人員離職績(jī)效達(dá)標(biāo)情況分析
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類(lèi)號(hào)】：F719

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2591053