本文關(guān)鍵詞： 促銷描述 信息框架 調(diào)節(jié)匹配 折中效應(yīng)　出處：《河北工業(yè)大學(xué)》2015年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：隨著知識經(jīng)濟的快速發(fā)展,市場競爭變得日益激烈,如何準確把握消費者的購買偏好成為了商家和學(xué)術(shù)界關(guān)注的熱點問題。許多學(xué)者的研究顯示,在消費者進行購買決策的過程中,情境因素使消費者的決策過程更加復(fù)雜,有著不可忽視的影響作用。而在實際的營銷過程中,商家的促銷也五花八門、層出不窮。究竟怎樣的促銷描述可以使產(chǎn)品有效地引發(fā)消費者的選擇?如何設(shè)計促銷描述可以改變消費者選擇的情境效應(yīng)呢?對這些問題的回答可以幫助商家更好地設(shè)計促銷描述使其最大化地發(fā)揮效用,從而有效地影響消費者的感知和選擇偏好,有著非常重要的理論和實踐意義。本研究檢驗了不同的調(diào)節(jié)定向影響下,促銷描述對消費者選擇的折中效應(yīng)的弱化作用。首先,介紹了調(diào)節(jié)定向、信息框架以及折中效應(yīng)的概念、相關(guān)理論和研究模型。然后,針對研究假設(shè)進行了實證研究。由于實驗法具有較高的內(nèi)部效度,調(diào)查問卷具有較高的外部效度,所以本研究結(jié)合這兩種方法進行了數(shù)據(jù)的收集。接著,運用SPSS軟件分析、探究并驗證了提出的研究假設(shè)。研究結(jié)果顯示,促銷描述會減弱消費者選擇的折中效應(yīng)的程度、甚至使折中效應(yīng)消失;調(diào)節(jié)定向與促銷描述會影響消費者的選擇偏好;而且,相對于調(diào)節(jié)不匹配來說,消費者的調(diào)節(jié)定向與促銷描述的信息框架類型形成的調(diào)節(jié)匹配會對折中效應(yīng)的影響更大。最后,結(jié)合本文的研究結(jié)果,從促銷描述的設(shè)計與運用、產(chǎn)品選項的設(shè)置與陳放、調(diào)節(jié)定向的控制與追蹤及銷售人員的溝通與勸誘四個方面對商家提供了具有實踐參考價值的營銷建議。本研究的創(chuàng)新點在于:(1)延續(xù)了Higgins提出的關(guān)于調(diào)節(jié)匹配理論的研究,并且創(chuàng)新性地將此理論運用到了消費者選擇的情境效應(yīng)的研究中;(2)首次將促銷信息框架理論和調(diào)節(jié)定向理論引入消費者選擇的折中效應(yīng)研究,豐富了折中效應(yīng)的前置變量關(guān)系研究。
[Abstract]:With the rapid development of knowledge economy, the market competition is becoming increasingly fierce. How to accurately grasp the consumer's purchase preferences has become a hot issue in business and academic circles. In the process of consumer purchase decision, the situation factors make the decision-making process more complex, which can not be ignored. However, in the actual marketing process, the promotion of merchants is also varied. There is an endless stream of products. What kind of promotional description can be used to effectively trigger consumer choice? How to design a promotional description that can change the contextual effects of consumer choices? The answers to these questions can help businesses to better design promotional descriptions to maximize their effectiveness, thus effectively affecting consumer perception and preferences. It has very important theoretical and practical significance. This study examines the weakening of the eclectic effect of sales promotion description on consumers' choice under the influence of different regulation orientation. First, it introduces the adjustment orientation. Information framework and the concept of compromise effect, relevant theories and research models. Then, the empirical study on the research hypothesis. Because the experimental method has a higher internal validity, the questionnaire has a higher external validity. So this study combines these two methods to collect the data. Then, using SPSS software analysis, explore and verify the proposed research hypotheses. The results show that. The sales promotion description will weaken the degree of the eclectic effect of the consumer's choice, even make the compromise effect disappear; Adjusting orientation and sales promotion will affect the choice preference of consumers; Moreover, compared with the adjustment mismatch, the adjustment matching formed by the information frame type of consumer orientation and sales promotion description will have a greater impact on the compromise effect. Finally, combined with the results of this paper. From the design and use of promotional description, product options set with Chen Fang. The control and tracking of adjusting orientation and the communication and persuasion of sales personnel provide the marketing advice with practical reference value to the business. The innovation of this study lies in: 1). It continues the research on the adjustment matching theory proposed by Higgins. And creatively apply this theory to the study of the contextual effect of consumer choice; 2) the theory of promotional information framework and the theory of regulation orientation are introduced into the study of the eclectic effect of consumer selection for the first time, which enriches the research on the relationship between the leading variables of the eclectic effect.
【學(xué)位授予單位】：河北工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F713.3;F713.55

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本文編號：1460885