【摘要】：針對(duì)F汽車集團(tuán)開辦汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù),是貫徹ZGJ銀行“跟隨客戶”戰(zhàn)略的現(xiàn)實(shí)選擇,也是決定ZGJ銀行對(duì)這一核心客戶競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。本文運(yùn)用營(yíng)銷理論,從以下幾方面分析闡述ZGJ銀行汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。一是分析ZGJ銀行汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)特點(diǎn)、發(fā)展現(xiàn)狀以及開展該業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的必要性;二是運(yùn)用PEST分析理論和波特五力模型,從宏觀和微觀的角度分析了ZGJ銀行汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境,并運(yùn)用SWOT分析模型評(píng)估了ZGJ銀行汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì);三是運(yùn)用菲利普·科特勒的營(yíng)銷管理理論,系統(tǒng)分析汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位策略以及“4P”營(yíng)銷組合策略的實(shí)施與營(yíng)銷管理的控制過(guò)程,提出了汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略,即避開與他行在全方位市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng),盡量采取市場(chǎng)補(bǔ)缺者的戰(zhàn)略,選擇二、三線城市為目標(biāo)市場(chǎng);明確“定位新建店客戶、競(jìng)爭(zhēng)二三線已成熟的客戶”的市場(chǎng)定位;制定4P營(yíng)銷組合策略:建立汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌、對(duì)于不相同的客戶給予彈性的價(jià)格、發(fā)揮ZG銀行全國(guó)分行等營(yíng)銷渠道的作用、動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷策略。四是針對(duì)目前ZGJ銀行汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)因?yàn)闋I(yíng)銷管理過(guò)程存在的問(wèn)題,提出符合中國(guó)國(guó)情的國(guó)有商業(yè)銀行汽車銷售專項(xiàng)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的合理化建議,包括轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)審批流程,建立并完善考核機(jī)制,提高營(yíng)銷人員素質(zhì),深化與F集團(tuán)的合作,為滿足客戶的需求不斷的完善并創(chuàng)新產(chǎn)品,提升促銷管理的專業(yè)化水準(zhǔn),增強(qiáng)營(yíng)銷管理的有效性等等。 本論文倡導(dǎo)的是信貸營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,必須樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念,按照“支行服務(wù)客戶、市行服務(wù)支行、省行服務(wù)市行”的原則,實(shí)現(xiàn)全行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該是全方位的,必須與銀行的發(fā)展目標(biāo)、資源與環(huán)境相適應(yīng);營(yíng)銷過(guò)程中各種策略的組合與運(yùn)用應(yīng)該是與市場(chǎng)相適應(yīng)的、靈活多變的;同時(shí),制定出與整個(gè)營(yíng)銷方案相配套的信息反饋及風(fēng)險(xiǎn)控制體系也是保證營(yíng)銷的重要手段。
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號(hào)】：F274;F832.2

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2714847