本文選題：銀行 + 大客戶營(yíng)銷��； 參考：《昆明理工大學(xué)》2014年碩士論文

【摘要】：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,使我國(guó)的銀行業(yè)進(jìn)入了客戶導(dǎo)向與銷售導(dǎo)向并存的發(fā)展階段�，F(xiàn)代化的銀行營(yíng)銷,要求金融產(chǎn)品以及服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)以及促銷等都從客戶的金融需求出發(fā),只有客戶的金融需求得到滿足,銀行才能得到持續(xù)的發(fā)展。大客戶群體對(duì)于當(dāng)今商業(yè)銀行的發(fā)展具有至關(guān)重要的戰(zhàn)略意義,大客戶群體是能給銀行帶來(lái)高利潤(rùn)的客戶群體,是銀行長(zhǎng)期穩(wěn)固發(fā)展的基礎(chǔ)所在。而隨著銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇,大客戶對(duì)高質(zhì)量金融產(chǎn)品服務(wù)的需求也在飛速增長(zhǎng)著,傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷已經(jīng)不能很好的維護(hù)銀行與企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系,所以,銀行要留住大客戶群體,必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,改革營(yíng)銷策略,發(fā)揮集中營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),最大化的滿足客戶的需求,提高大客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。 本文以zS銀行哈爾濱分行為研究對(duì)象,在文獻(xiàn)研究與實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上,將理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合,對(duì)ZS銀行哈爾濱分行大客戶群體的特征、大客戶對(duì)銀行產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度進(jìn)行了統(tǒng)計(jì),找出了影響大客戶滿意度的關(guān)鍵因素,對(duì)現(xiàn)行大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,指出了ZS銀行哈爾濱分行現(xiàn)行大客戶營(yíng)銷存在的對(duì)客戶深層次需求把握不足、品牌意識(shí)欠缺、營(yíng)銷組織體系落后、產(chǎn)品設(shè)計(jì)前瞻性不足、價(jià)格策略單一、價(jià)格管理混亂、大客戶營(yíng)銷的文化內(nèi)涵不足、服務(wù)的針對(duì)性不強(qiáng)等問(wèn)題,在此基礎(chǔ)上,本文重點(diǎn)論述了ZS銀行哈爾濱分行大客戶營(yíng)銷策略的改革以及保障措施的建設(shè)。改進(jìn)ZS銀行哈爾濱分行大客戶營(yíng)銷的策略改進(jìn)包括以下幾個(gè)方面：將傳統(tǒng)文化融入品牌理念；順應(yīng)大客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；實(shí)施差異化價(jià)格手段；在大客戶營(yíng)銷中引入個(gè)性化促銷策略。在保障措施方面,要積極調(diào)整ZS銀行哈爾濱分行的大客戶營(yíng)銷組織體系、進(jìn)一步完善考核體系、搭建營(yíng)銷平臺(tái)、引進(jìn)大客戶管理軟件、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程以及加強(qiáng)與其他機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作等方面。
[Abstract]:With the rapid development of economy and the intensification of market competition, China's banking industry has entered the stage of co-existence of customer orientation and sales orientation. Modern bank marketing requires the design, pricing and promotion of financial products and services to be based on the financial needs of customers. Only when the financial needs of customers are satisfied, can banks achieve sustained development. The group of large customers is of great strategic significance to the development of commercial banks today. It is the customer group which can bring high profits to the banks and the foundation of the bank's long-term stable development. With the intensification of homogeneous competition in banks, the demand of large customers for high-quality financial products and services is also growing rapidly. Traditional relationship marketing has not been able to maintain the long-term cooperative relationship between banks and enterprises, so, The bank must change the management idea, reform the marketing strategy, give full play to the advantages of the centralized marketing, meet the needs of the customer, and improve the loyalty of the big customer to the bank. This paper takes the Harbin branch of ZS Bank as the research object, on the basis of literature research and field investigation, combines the theory knowledge with the practice, and analyzes the characteristics of the large customer group of the Harbin branch of ZS Bank. The key factors that affect the satisfaction degree of the big customer are found out, and the present situation of the marketing of the big customer is analyzed. It is pointed out that the existing major account marketing of ZS Bank Harbin Branch has insufficient grasp of deep customer demand, lack of brand awareness, backward marketing organization system, lack of foresight in product design, single price strategy and chaotic price management. On the basis of insufficient cultural connotation and weak service, this paper focuses on the reform of major customer marketing strategy and the construction of guarantee measures in Harbin Branch of ZS Bank. The strategy of improving the marketing strategy of ZS Bank Harbin Branch includes the following aspects: integrating the traditional culture into the brand concept, adapting to the needs of the major customers for product design, implementing the differentiated price means; The introduction of personalized promotion strategy in major customer marketing. In terms of security measures, it is necessary to actively adjust the major account marketing organization system of the Harbin branch of ZS Bank, further improve the examination system, set up a marketing platform, and introduce major account management software. Optimize business processes and strengthen strategic cooperation with other organizations.
【學(xué)位授予單位】：昆明理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F832.33;F274

【共引文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2071862