Alexis Horowitz-Burdick是在線化妝品商店Luxola的創(chuàng)始人和CEO，這家網(wǎng)店從投資者手中獲得了一千萬(wàn)美元的融資，但是在她到達(dá)這個(gè)層面之前，曾經(jīng)經(jīng)歷了融資的痛苦過(guò)程。

       在開(kāi)始公司之后不久，她就創(chuàng)建了一個(gè)具有五百份投資人的電子郵件地址的名單，并且聯(lián)系了他們所有人。其中有一半表示了要了解該項(xiàng)目更多情況的興趣，另外一半拒絕了或者沒(méi)有回復(fù)。但是除了在推銷方面有所斬獲之外，她仍然發(fā)現(xiàn)整個(gè)過(guò)程很艱難。要獲得首筆融資是在她職業(yè)生涯當(dāng)中最痛苦的經(jīng)歷之一，而她必須承受這一切。

       她在Tech In Asia新加坡會(huì)議上說(shuō)，，“我出去參會(huì)之前都要哭一場(chǎng)。我在想，這件事情本來(lái)做的這么順，但是三個(gè)星期以后就被取消掉了。我感覺(jué)到很悲傷�！彼龅膱A桌論壇主題是《在獲得五萬(wàn)，五十萬(wàn)和五百萬(wàn)美元時(shí)所做的事情是不一樣的》。

       Horowitz 注意到，創(chuàng)業(yè)公司展示可能會(huì)在最初幾次嘗試之后，不可避免的被拒絕。所以創(chuàng)業(yè)公司必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)失敗。你要做一年自我推銷，這可能是你能做的對(duì)自己最有幫助的事情。

       Horowitz 并不是在融資方面分享故事的唯一一個(gè)人。長(zhǎng)期的房地產(chǎn)租賃網(wǎng)站99.co的創(chuàng)始人Darius Cheung，和來(lái)自社區(qū)討論平臺(tái)Scrollback的創(chuàng)始人Aravind Sulekha也參加了這個(gè)論壇。

       99.co最近從投資者手中獲得了56萬(wàn)美元融資，而Scrollback正在完成一輪融資的迷霧當(dāng)中。主持本場(chǎng)討論的是數(shù)字和社交媒體工作室Yolk的創(chuàng)始人Prakash Somosundram。以下是本次圓桌論壇的幾個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：

       1. 融資不是一個(gè)接一個(gè)完成的

       所有三位參與者都同意，融資應(yīng)該包括長(zhǎng)期計(jì)劃和戰(zhàn)略。Horowitz 列了一個(gè)清單，列出了優(yōu)先級(jí)的潛在投資者，并且將他們分組。有些人是她確實(shí)愿意納入董事會(huì)的，另外一些她不太確定。她隨后在接下來(lái)的兩周時(shí)間里安排了背靠背的會(huì)議，“這創(chuàng)造了一種源源不斷的動(dòng)力，展示變得越來(lái)越容易，而且你會(huì)明白你產(chǎn)品的投入和產(chǎn)出所在�！�

       Cheung指出了一點(diǎn)，融資是一個(gè)建立長(zhǎng)期關(guān)系的過(guò)程，“投資者可能有一次會(huì)說(shuō)不要，但是在未來(lái)也許會(huì)說(shuō)要”，就把他們當(dāng)做潛在的投資者吧，他說(shuō)。

       創(chuàng)始人在準(zhǔn)備展示創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，可以做一系列的事情，他們可以在類似AngelList或TechList的網(wǎng)站上提供信息，作為一種社交保障的形式。

       其中一種不怎么有效的策略，是為展演盛裝打扮。Horowitz 提到她需要盛裝為美容的創(chuàng)業(yè)公司做演示的時(shí)候，另外兩個(gè)人只要穿著平常工作裝就可以了。Cheung說(shuō)：“我們?cè)?jīng)打扮過(guò)一次，但是沒(méi)有太大幫助，我們?nèi)匀槐淮驍×�。�?/p>

       2. 簡(jiǎn)短的創(chuàng)業(yè)公司演示，為初始投資奠定基礎(chǔ)在

       一家創(chuàng)業(yè)公司生命周期的早期階段，創(chuàng)始人應(yīng)該保持他們的演講在短時(shí)間內(nèi)完成，與會(huì)者都同意十張幻燈片是贏取好感的好標(biāo)準(zhǔn)�！拔矣X(jué)得如果他們沉浸在一個(gè)演示當(dāng)中，是很大的損失，這會(huì)顯得很笨拙。我們會(huì)有非常簡(jiǎn)短的吸引注意力的方法。如果你環(huán)顧四周，試圖在三個(gè)月之內(nèi)找到某些有效的手段，你可能只會(huì)失掉前往參加活動(dòng)的動(dòng)力�！�

       Horowitz 最后一輪演講融資的幻燈片頁(yè)數(shù)有五十頁(yè)，但這是因?yàn)樗墓疽呀?jīng)進(jìn)入了一個(gè)更加成熟的階段。

       3. 期待融資的過(guò)程是痛苦的，即使你已經(jīng)獲得過(guò)成功

       Cheung已經(jīng)在自己身上有過(guò)一次成功退出的經(jīng)歷。他的移動(dòng)安全創(chuàng)業(yè)公司TenCube在2010年被邁克菲公司收購(gòu)，但是這并沒(méi)有讓他在下一家創(chuàng)業(yè)公司獲得錢變得更加容易。當(dāng)他確實(shí)和一些投資者變成朋友的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候很熟悉的臉孔，仍然在支持他的時(shí)候顯得遲疑。

       他們必須和他的團(tuán)隊(duì)周旋一年時(shí)間，來(lái)建造這個(gè)產(chǎn)品，然后意識(shí)到它的確是一個(gè)有利可圖的計(jì)劃。

       “投資者會(huì)看待公司作為一個(gè)線，而不是單個(gè)的點(diǎn)，”他說(shuō)。“如果你的公司仍然在苦苦掙扎，投資者會(huì)懷疑你是否已經(jīng)達(dá)到了巔峰狀態(tài)，不能再往上提高了�！�

       “我們確實(shí)被拒絕了很多次，開(kāi)始一次對(duì)話很容易，但是隨后這并不能讓融資變得更輕松�！�

       這并不是說(shuō)Cheung參與了一個(gè)更輕松的方式。經(jīng)驗(yàn)教育他，所有關(guān)于建立融資的過(guò)程都是痛苦的。所以他期待99.co也會(huì)面臨同樣的命運(yùn)。

       4. 即使自己拿不定主意，也要投射自信心

       對(duì)于融資來(lái)說(shuō)，有一個(gè)關(guān)鍵，是創(chuàng)造一種無(wú)需證明的感覺(jué)，特別是在早期階段。Horowitz說(shuō)，投資者不會(huì)為那些自己對(duì)自己的項(xiàng)目感到猶豫的人們?nèi)ネ顿Y。要顯示出極度的自信，創(chuàng)業(yè)者必須把他們的項(xiàng)目了解到一個(gè)底朝天。他們同意，盡管投資者到后來(lái)就不怎么關(guān)心創(chuàng)始人本人了，他們想看到良好的客戶牽引力和增長(zhǎng)的數(shù)字。

       “大概99%都有都是關(guān)于創(chuàng)始人的。你確實(shí)需要學(xué)習(xí)如何推銷自己。去找你的朋友，試著向你的朋友作戰(zhàn)，問(wèn)他們你有哪些地方做得不好，不確定或者不清楚。你需要完完全全的明白你的點(diǎn)子，而且對(duì)于執(zhí)行這樣一個(gè)點(diǎn)子顯得游刃有余，從容大度。”

       5. 知道如何對(duì)待不同背景的投資人

       Luxola最新一輪融資是由日本的戰(zhàn)略投資者Transcosmos帶來(lái)的。從Horowitz的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，跟美國(guó)人，新加坡人和日本人投資者打交道，都需要多重的嘗試。

       例如日本人，最多的是關(guān)于建立信任。他們?cè)谝婚_(kāi)始可能透明度不是很高，但是隨著步步逼近，他們就會(huì)顯得越來(lái)越透明。整個(gè)進(jìn)程仍然比其他國(guó)家的投資者要顯得長(zhǎng)一點(diǎn)。

       與此同時(shí)，美國(guó)人會(huì)直接告訴你他們是不是感興趣，而東南亞的投資者可能會(huì)讓你等上一個(gè)月或者幾周。

       6. 找到叨擾創(chuàng)業(yè)投資者的一個(gè)良好的原因

       Horowitz 對(duì)于從投資者那里獲得答案是采取進(jìn)取策略的。她更愿意被拒絕，而不是不知道答案。

       為了確保有一個(gè)良好的理由讓投資人作出決策，她會(huì)做一個(gè)投資者的普查。在第一次會(huì)見(jiàn)之后會(huì)展開(kāi)一個(gè)時(shí)間表，所以如果一個(gè)投資者說(shuō)，他可以在一周之內(nèi)拿定主意，那么你就會(huì)有一個(gè)理由去回訪了。

       7. 越到后面的融資，就越需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)助

       后幾個(gè)階段的投資邏輯的復(fù)雜度，需要一個(gè)敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，或者來(lái)自外部的協(xié)助。Horowitz始終警惕自己可能缺乏財(cái)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，而且只是在運(yùn)營(yíng)方面達(dá)到一般的水平。為了補(bǔ)償這一點(diǎn)，她雇用了一個(gè)首席財(cái)務(wù)官，而且也有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。這在隨后的幾次融資當(dāng)中起到關(guān)鍵作用。

       8. 一定要找一個(gè)律師

       絕大多數(shù)參與圓桌論壇討論的嘉賓，都希望鼓勵(lì)人們?cè)谧铋_(kāi)始就直接獲得正確的法律支持。Horowitz是做了自己的投資意向書（term sheet），而且管這定義為巨大的失誤。

       盡管來(lái)自 Brad Feld, Y Combinator, SAFE三家機(jī)構(gòu)的投資意向書模版都是現(xiàn)成的，但是如果把它們完全套用在亞洲的生態(tài)系統(tǒng)上是危險(xiǎn)的。

       主持會(huì)議的Somosundram說(shuō)，他曾經(jīng)試著完全依靠谷歌，但是這并不奏效。他后來(lái)邀請(qǐng)了自己的律師朋友吃了頓飯，從他們那里獲得了來(lái)自眾人拾柴的經(jīng)驗(yàn)。

       Cheung推薦了一種可轉(zhuǎn)換證券（the convertible note），特別是一種貸款就可以使用股權(quán)來(lái)償還，作為投資的策略，因?yàn)樗姆杉軜?gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，他不需要在獲得投資之后立刻進(jìn)行估值。創(chuàng)業(yè)公司可以從不同的投資者手中分批次地獲得資金，以滾動(dòng)的形式進(jìn)行。但是不利的一面是，你不知道在估值未明的情況下，你到底給出了公司多少股份。這家創(chuàng)業(yè)公司可能最后不得不攤薄他們所想要的東西，因?yàn)橄乱惠喌墓乐悼赡鼙阮A(yù)期的要低。

       不幸的是，總體上來(lái)說(shuō)，亞洲投資者都不太明白可轉(zhuǎn)換證券是什么。這意味著需要進(jìn)行大量的教育工作�？赊D(zhuǎn)證券是在一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中的概念，是不同于更廣闊金融領(lǐng)域的可轉(zhuǎn)債的。如果投資者堅(jiān)持利率的話，就會(huì)亮起紅燈。

       亞洲投資者有可能會(huì)在創(chuàng)業(yè)公司的成立過(guò)程當(dāng)中投機(jī)取巧，但是律師的必要性在于指出這其中不靠譜的地方。

       Sulekha在印度曾經(jīng)進(jìn)入一個(gè)加速器項(xiàng)目，這需要他們?nèi)兜那逅銉?yōu)先權(quán)（3x liquidation preference），所以如果公司被賣出，投資者有權(quán)獲得他們所投資金額的三倍。Cheung表示大多數(shù)情況下一倍的是正常的情況。

       還有一些可能會(huì)讓人非常抓狂的投資事項(xiàng)。比如說(shuō)一票否決權(quán)可以帶走創(chuàng)始人的管理權(quán)，讓投資者作出運(yùn)營(yíng)決策的時(shí)候獲得更加明顯有力的能量。如果選擇了完全棘輪條款（full-rachet anti-dilution），在創(chuàng)業(yè)公司估值下降的一輪融資過(guò)程當(dāng)中，可能會(huì)傷害他們，因?yàn)檫@給了投資者權(quán)利，可以用每股股價(jià)更小的價(jià)格，來(lái)獲得更多的股權(quán)作為補(bǔ)償。

       9. 詢問(wèn)正確的問(wèn)題

       一個(gè)成熟的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，有大量的創(chuàng)業(yè)公司和濫竽充數(shù)的投資人。Cheung表示詢問(wèn)正確的問(wèn)題，可以區(qū)分那些可以給創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)真金白銀的人，和只是說(shuō)說(shuō)看做做樣子的人，以下是他的問(wèn)題清單：

       你的資金規(guī)模是多大？

       你曾經(jīng)投資的公司有多少家？

       你的儲(chǔ)備資金是什么？

       你今年還要做多少次投資？

       你做決策的實(shí)踐周期是怎樣的？

       你的決策是怎樣做出來(lái)的？

       如果要完成一次投資公司要有多少投票？

       10. 對(duì)投資人設(shè)立正確的期待

       在創(chuàng)業(yè)公司投資方面，更多并不一定意味著更好，如果創(chuàng)業(yè)公司在種子期設(shè)定了更高的估值和經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，并且沒(méi)有完全達(dá)成，那么投資者就會(huì)不高興。這會(huì)更有可能引發(fā)下一輪評(píng)價(jià)的時(shí)候估值下降。這毫無(wú)疑問(wèn)向投資者展示，這家公司并不值得吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者的注意。Horowitz說(shuō)，這是當(dāng)你處理不同情況下，對(duì)投資者設(shè)定正確期望值的一個(gè)很好的理由。

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