發(fā)布時間：2017-11-26 09:02

  本文關(guān)鍵詞：合同關(guān)系對商業(yè)銀行零售客戶生命價值影響的實(shí)證研究

  更多相關(guān)文章： 合同關(guān)系 客戶生命價值 商業(yè)銀行 零售客戶

【摘要】：傳統(tǒng)商業(yè)銀行要完成從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量價值型經(jīng)營模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,要點(diǎn)之一是實(shí)施以客戶為中心的經(jīng)營管理戰(zhàn)略,其實(shí)質(zhì)是以客戶生命價值為核心確定銀行客戶細(xì)分、產(chǎn)品定價、促銷活動、渠道服務(wù)、考核激勵、風(fēng)險(xiǎn)控制等整套管理機(jī)制。本文從關(guān)系營銷理論中客戶關(guān)系類型細(xì)分研究領(lǐng)域出發(fā),以合同關(guān)系類型作用于非合同交易的購買速率、流失速率等客戶生命價值關(guān)鍵因子的新視角,靈活運(yùn)用貝葉斯統(tǒng)計(jì)方法和蒙特卡洛模擬算法進(jìn)行實(shí)證分析,證明了銀行與零售客戶存在的合同關(guān)系改變零售客戶生命價值的顯著作用。本文的研究結(jié)論不僅豐富了關(guān)系營銷理論的內(nèi)涵,證實(shí)了合同關(guān)系類型有效影響零售客戶生命價值量的客觀規(guī)律,而且對寬產(chǎn)品線特征的銀行企業(yè)制定零售客戶營銷策略產(chǎn)生積極的實(shí)踐意義,銀行管理者要考慮合同關(guān)系對非合同交易產(chǎn)生的差異化作用,以及這種作用改變客戶生命價值數(shù)量的總體效果。
【作者單位】： 中國工商銀行;
【分類號】：F832.2
【正文快照】： 一、引言與文獻(xiàn)綜述歷經(jīng)十余年的高速發(fā)展,中國銀行業(yè)延續(xù)跑馬圈地的經(jīng)營模式難以為繼,迫切要從數(shù)量規(guī)模經(jīng)營向質(zhì)量價值經(jīng)營的管理模式轉(zhuǎn)變。銀行管理者尤要重視將銀行經(jīng)營資源投向?yàn)榭蛻魩砀吒郊觾r值的金融服務(wù),持續(xù)對有價值潛力的目標(biāo)客戶施加品牌影響力和增加客戶粘性,

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