ZH公司是一家在20世紀80年代中期國有軍工企業(yè),面臨著軍品任務(wù)陡然下降的形勢,其在市場中的發(fā)展變得越發(fā)困難,只能“保軍轉(zhuǎn)民”,把業(yè)務(wù)的重心放在民品生產(chǎn)電梯這一領(lǐng)域當(dāng)中。目前由于公司迅速膨脹、市場擴大,公司銷售人員的水平已無法滿足公司需求,需要通過改善績效評價體系來激活銷售人員的開拓市場的能力從而滿足公司的戰(zhàn)略目標。此次課題將ZH公司銷售人員的績效管理體系當(dāng)作主要研究內(nèi)容,詳細論述了績效管理的相關(guān)理論,參照了中外的研究現(xiàn)狀,并詳細比較了不同績效管理工具的主要特征,為以后開展的研究提供了基礎(chǔ)。經(jīng)過對ZH公司的調(diào)研,筆者得出了ZH公司銷售人員績效管理體系中主要的不足,同時利用現(xiàn)有的知識體系對其進行了優(yōu)化研究,希望能對ZH公司銷售人員的績效管理體系的改善有所幫助,激發(fā)銷售人員的能力與工作積極性。首先,本文通過問卷調(diào)查和實地訪問的方式采取了ZH公司的基礎(chǔ)信息,分析了ZH公司銷售人員績效管理的現(xiàn)狀以及出現(xiàn)的問題。察覺出當(dāng)前的問題主要是績效目標與企業(yè)戰(zhàn)略目標不一致、考核內(nèi)容單一、員工重視程度不夠等。其次,在ZH公司現(xiàn)有的績效管理的前提下,采用了平衡計分卡等工具對ZH公司銷售人員的績效管理體系實施了...

【文章頁數(shù)】：67 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
1 緒論
    1.1 研究背景和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國外研究現(xiàn)狀
    1.3 研究主要內(nèi)容
    1.4 研究思路和方法
2 相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)
    2.1 相關(guān)概念
        2.1.1 績效
        2.1.2 績效考核
        2.1.3 績效管理
    2.2 績效管理工具
        2.2.1 目標管理法(MBO)
        2.2.2 360度績效考核法
        2.2.3 關(guān)鍵績效指標法(KPI)
        2.2.4 平衡計分卡
    2.3 績效評價方法
    2.4 相關(guān)理論
        2.4.1 期望理論
        2.4.2 強化理論
        2.4.3 公平理論
        2.4.4 目標管理理論
3 ZH公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀
    3.1 公司基本情況
        3.1.1 公司簡介
        3.1.2 組織架構(gòu)
    3.2 公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀
        3.2.1 公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀
        3.2.2 公司銷售人員現(xiàn)行績效考核方案
    3.3 ZH公司銷售人員績效管理存在的問題及原因分析
        3.3.1 銷售人員績效管理情況調(diào)查
        3.3.2 ZH公司銷售人員績效管理存在問題分析
        3.3.3 ZH公司銷售人員績效管理問題的原因分析
4 ZH公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化設(shè)計
    4.1 設(shè)計思路
    4.2 績效管理體系優(yōu)化設(shè)計原則
    4.3 銷售人員崗位分析
    4.4 銷售人員績效指標體系設(shè)計
        4.4.1 銷售人員的績效考核指標
        4.4.2 銷售人員的績效考核標準
        4.4.3 銷售人員的績效考核權(quán)重
    4.5 銷售人員績效管理過程體系設(shè)計
    4.6 銷售人員績效管理制度體系設(shè)計
        4.6.1 考核主體
        4.6.2 考核周期
        4.6.3 相關(guān)人員職責(zé)劃分
        4.6.4 績效考核結(jié)果應(yīng)用
        4.6.5 員工申訴制度
5 ZH公司銷售人員績效管理實施原則及保障措施
    5.1 實施原則
        5.1.1 公開透明原則
        5.1.2 保持溝通原則
        5.1.3 反饋原則
    5.2 保障措施
        5.2.1 企業(yè)文化保障
        5.2.2 組織保障
        5.2.3 人力資源保障
6 優(yōu)化后企業(yè)目前銷售人員績效管理情況
    6.1 企業(yè)經(jīng)營情況對比
    6.2 銷售人員績效管理情況對比
7 結(jié)論與展望
參考文獻
附錄1 調(diào)查問卷
附錄2 公司市場部銷售人員崗位說明書
附件3 銷售人員績效考核指標名詞解釋
附件4 銷售人員績效考核指標權(quán)值因子判斷表
附件5 銷售人員績效考核指主體調(diào)整表
附件6 銷售人員績效考核周期調(diào)整表
致謝



本文編號：3760043