最近幾年國內水泥產業(yè)發(fā)展速度放緩,市場盈利水平開始下降,正常的競爭秩序已經被擾亂。由于水泥產能嚴重過剩造成的企業(yè)產銷結構不合理,正在限制水泥產業(yè)的健康發(fā)展,大連地區(qū)又是水泥產能過剩的重災區(qū),水泥企業(yè)的市場銷售形勢面臨極大挑戰(zhàn)。DL水泥集團是集水泥、熟料、石材生產與銷售一體的現(xiàn)代化集團公司,公司下屬特種水泥廠主要生產油井、核電、中熱、道路、高抗硫等特種水泥,具有年產58萬噸特種水泥的生產能力。企業(yè)雖然特種水泥產品在東北地區(qū)具有穩(wěn)定的銷售市場與大客戶群體,但在激烈的水泥市場競爭中要想立足并取得長足發(fā)展,DL水泥集團勢必會面臨極大的競爭壓力和諸多的困難。目前,國內外對于大客戶營銷策略的理論與研究方法雖然已經逐漸完善,但在制造型企業(yè)大客戶營銷策略領域仍缺少實踐案例和細致研究。本文通過分析目前DL水泥集團的特種水泥大客戶營銷現(xiàn)狀,按照4C營銷理論的4個方面因素,從“客戶、成本、便利、溝通”等4個方面,詳細分析特種水泥大客戶營銷存在的問題,以及問題存在的原因,并針對上述4個方面,提出了豐富特種水泥品種、制定差異化靈活定價機制、開辟多元化營銷渠道、有效應用外埠市場促銷途徑等具體建議。本文還運用文獻研... 

【文章頁數(shù)】：64 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究的目的和意義
        1.2.1 研究的目的
        1.2.2 研究意義
    1.3 文獻綜述
        1.3.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.3.2 國內研究現(xiàn)狀
    1.4 主要研究內容
    1.5 研究的思路和方法
        1.5.1 研究思路
        1.5.2 研究方法
第2章 大客戶營銷的相關理論
    2.1 市場營銷的相關理論
        2.1.1 市場營銷
        2.1.2 4C營銷理論
    2.2 大客戶營銷的相關理論
        2.2.1 大客戶的定義
        2.2.2 大客戶營銷的基本特征
        2.2.3 大客戶營銷的界定、判斷依據(jù)
第3章 DL水泥集團特種水泥大客戶營銷現(xiàn)狀分析
    3.1 DL水泥集團特種水泥大客戶營銷現(xiàn)狀
        3.1.1 國內特種水泥行業(yè)基本情況
        3.1.2 DL水泥集團簡介
        3.1.3 DL水泥集團對水泥大客戶的界定
        3.1.4 特種水泥大客戶的業(yè)務構成
        3.1.5 特種水泥大客戶的滿意度
        3.1.6 營銷隊伍
        3.1.7 競爭環(huán)境
    3.2 DL水泥集團特種水泥大客戶營銷存在的問題
        3.2.1 特種水泥大客戶銷售渠道單
        3.2.2 缺乏對競爭對手大客戶定價策略的研究
        3.2.3 營銷半徑較小,對新客戶的開發(fā)力度不足
第4章 DL水泥集團特種水泥大客戶營銷策略
    4.1 DL水泥集團大客戶的整體營銷策略
    4.2 DL水泥集團特種水泥大客戶營銷定價策略
        4.2.1 大客戶類型差別定價
        4.2.2 區(qū)域差別定價
        4.2.3 產品及付款方式差別定價
    4.3 DL水泥集團特種水泥大客戶銷售渠道
        4.3.1 堅持公司直銷渠道
        4.3.2 探索電子商務渠道
        4.3.3 建立產品互補渠道
    4.4 聚焦特種水泥市場的核心產品,并重新定位產品銷售半徑
        4.4.1 樹立公司特種水泥產品的銷售主導地位
        4.4.2 完善特種水泥促銷策略
        4.4.3 重新定位公司特種水泥產品的銷售半徑
第5章 DL水泥集團特種水泥大客戶營銷實施的保障措施
    5.1 DL水泥集團特種水泥大客戶產品質量與預案管理
        5.1.1 保障特種水泥產品質量
        5.1.2 建立大客戶供貨保障制度
        5.1.3 成立特種水泥生產應急領導小組
    5.2 轉變銷售管理模式,建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
        5.2.1 大客戶一對一管理服務
        5.2.2 建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
    5.3 強化人員隊伍建設,做好大客戶服務工作
        5.3.1 健全人才選拔機制
        5.3.2 建立職工培訓學習機制
第6章 結論與展望
    6.1 研究結論
    6.2 研究展望
參考文獻
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
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[3]國營軍工企業(yè)客戶關系管理建議[J]. 丁婷.  經貿實踐. 2017(06)
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碩士論文
[1]QS水泥公司營銷策略研究[D]. 趙宏波.山東財經大學 2015
[2]海螺水泥營銷戰(zhàn)略研究[D]. 董曉剛.中國政法大學 2015
[3]OTIS電梯公司中國市場大客戶管理模式研究[D]. 曹超宇.西北大學 2014
[4]亞泰水泥銷售公司營銷渠道建設研究[D]. 姜春雨.吉林大學 2010



本文編號：3648889