隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng),零售行業(yè)中重點(diǎn)客戶的銷售規(guī)模的發(fā)展、管理架構(gòu)的調(diào)整以及管理模式的改變都是日新月異。可口可樂（中國(guó)）公司在飲料行業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位,重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的架構(gòu)以及策略不能及時(shí)順應(yīng)重點(diǎn)客戶的需求變化,將會(huì)慢慢失去重點(diǎn)客戶的資源支持,最終影響到雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。本文采用了文獻(xiàn)綜述法、理論與實(shí)踐相結(jié)合法和實(shí)證研究法等定性的研究方法對(duì)論題進(jìn)行闡述。在此基礎(chǔ)上,結(jié)合了企業(yè)內(nèi)部和第三方機(jī)構(gòu)及客戶的相關(guān)內(nèi)部數(shù)據(jù)、調(diào)研分析報(bào)告,以可口可樂（中國(guó)）公司為實(shí)例進(jìn)行企業(yè)重點(diǎn)客戶的管理策略的制定和研究。通過(guò)分析可口可樂（中國(guó)）公司重點(diǎn)客戶合作關(guān)系的變化,發(fā)現(xiàn)了當(dāng)前可口可樂（中國(guó)）公司在重點(diǎn)客戶關(guān)系管理上存在的問(wèn)題,針對(duì)存在的問(wèn)題提出了建立多層次的客戶關(guān)系管理矩陣,差異化的客戶關(guān)系管理及合作策略,以及優(yōu)化后的重點(diǎn)客戶合作策略等具體舉措,總結(jié)、制定出了可口可樂（中國(guó)）公司重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系管理策略。同時(shí)為了確�？煽诳蓸罚ㄖ袊�(guó)）公司重點(diǎn)客戶關(guān)系管理策略的成功實(shí)施,本文也提出了策略實(shí)施所需要具備的相應(yīng)保障舉措。本文的研究目的在于通過(guò)探討企業(yè)如何界定重點(diǎn)客戶、服務(wù)重點(diǎn)客戶、以及如何為重點(diǎn)客戶提供更多... 

【文章來(lái)源】：浙江工業(yè)大學(xué)浙江省

【文章頁(yè)數(shù)】：61 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

技術(shù)路線圖

圖 2-1 價(jià)值分類模型象限顯示出，制作價(jià)值分類圖，可以針對(duì)不同類限的客戶都有各自不同的價(jià)值和忠誠(chéng)度，因此，進(jìn)行相應(yīng)投入也可以截然不同�？梢詫⒏嗟臅r(shí)來(lái)更多回報(bào)的客戶這里�？梢杂脙r(jià)值分類來(lái)分配些盈利機(jī)會(huì)最大的客戶領(lǐng)域，制定有差別的營(yíng)銷策將所有的客戶劃分四類，這四類客戶對(duì)于公司的如下：價(jià)值高忠誠(chéng)度的客戶。這一類客戶是金子客戶，公司一定要留住并管理好這些客戶，穩(wěn)定投入爭(zhēng)能持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，達(dá)成雙贏。價(jià)值低忠誠(chéng)度的客戶。這一類客戶自身的銷售表到合理的業(yè)務(wù)支持，并沒有相對(duì)應(yīng)好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)價(jià)值低

浙江工業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文 可口可樂（中國(guó)）公司重點(diǎn)客戶的客戶管理策略研究目前兩大集團(tuán)公司已經(jīng)擁有 29 家裝瓶廠。每家裝瓶廠都是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，獨(dú)立核算的一家有限公司，因此，每家裝瓶廠都有自己的組織架構(gòu)和匯報(bào)層級(jí)。早在 1998 年，零售客戶開始在渠道發(fā)展中銷售收入的比重快速增加，并且開始快速擴(kuò)張�？煽诳蓸犯鱾�(gè)裝瓶廠就成立了各自的重點(diǎn)客戶關(guān)系管理部門。隨著零售客戶的快速擴(kuò)張，門店覆蓋不再僅僅是局限在某一個(gè)城市某一個(gè)省份，而是跨省運(yùn)營(yíng)，拓展至全國(guó)發(fā)展。因此，各個(gè)裝瓶廠之間獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)無(wú)法匹配重點(diǎn)客戶對(duì)于全國(guó)商品部和營(yíng)運(yùn)部門的溝通協(xié)調(diào)要求。于是，2003 年成立了可口可樂（中國(guó)）公司重點(diǎn)客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)�？煽诳蓸罚ㄖ袊�(guó)）公司重點(diǎn)客戶關(guān)系管理組織架構(gòu)如下：

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用[J]. 戴開勛.  物流工程與管理. 2010(10)
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碩士論文
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[3]佛山市高明香江連鎖商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D]. 區(qū)文滔.西南交通大學(xué) 2009
[4]零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題研究及應(yīng)用[D]. 楊彬.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2007



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