RT公司是上海通用汽車有限公司的一家別克授權(quán)銷售服務(wù)中心,一直致力于為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),不斷突破和創(chuàng)新服務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程。RT公司連續(xù)多年被上海通用別克評(píng)為銷售和售后雙五星經(jīng)銷商,但是目前RT的流程和制度仍然不夠完善,內(nèi)部人員管理相對(duì)薄弱。隨著汽車銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,銷售工作人員作為直接利益創(chuàng)造者,其獎(jiǎng)懲機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、管理機(jī)制備受關(guān)注。因此,對(duì)于RT公司,完善內(nèi)部的績(jī)效管理體系,尤其是針對(duì)銷售人員的相關(guān)制度,形成有效的激勵(lì)和約束機(jī)制,對(duì)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。本文以RT公司銷售顧問(wèn)績(jī)效管理系統(tǒng)為研究對(duì)象,概述了績(jī)效管理的基礎(chǔ)理論,并參考了國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究,充分分析了各種績(jī)效管理工具的優(yōu)缺點(diǎn),為進(jìn)一步的研究打下基礎(chǔ)。通過(guò)調(diào)研,筆者發(fā)現(xiàn)RT公司的銷售顧問(wèn)績(jī)效管理體系存在的問(wèn)題,并對(duì)其進(jìn)行再設(shè)計(jì),希望可以完善RT公司的銷售顧問(wèn)績(jī)效管理體系,激發(fā)銷售顧問(wèn)的工作熱情,營(yíng)造公司團(tuán)隊(duì)工作的積極氛圍。首先,本文采用問(wèn)卷調(diào)查法和訪談法分析了 RT公司銷售顧問(wèn)績(jī)效管理的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題。一方面對(duì)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)和分析,一方面對(duì)員工的訪談情況進(jìn)行了匯總和整理,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有問(wèn)題包括考核內(nèi)容片面、績(jī)效考核主體單一、績(jī)效考核體系不完善、績(jī)效管理人員重視不夠、績(jī)效管理環(huán)節(jié)缺失、考核結(jié)果運(yùn)用范圍狹窄等。其次,在RT公司目前的績(jī)效評(píng)估管理的基礎(chǔ)上,使用平衡計(jì)分卡等工具,對(duì)RT公司銷售顧問(wèn)績(jī)效管理體系進(jìn)行再設(shè)計(jì)。同時(shí),權(quán)值因子判斷表方法用于確定相應(yīng)的指標(biāo)的權(quán)重。最后,為更好的推進(jìn)優(yōu)化后的績(jī)效考核體系的實(shí)施,本文設(shè)計(jì)了新體系實(shí)施的各項(xiàng)保障制度。本文的目的是基于RT公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,通過(guò)對(duì)RT公司現(xiàn)有績(jī)效管理體系的調(diào)查與分析,完善當(dāng)前公司對(duì)銷售顧問(wèn)績(jī)效管理體系不合理之處,為RT公司提高其績(jī)效管理水平提供依據(jù)和可參考方案。本文以銷售顧問(wèn)績(jī)效管理體系的優(yōu)化,調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,使員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化的同時(shí)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。本文的創(chuàng)新之處有三點(diǎn)。首先,已有研究大多針對(duì)整個(gè)企業(yè)的績(jī)效管理進(jìn)行研究,缺乏對(duì)特定群體的關(guān)注,本研究將研究對(duì)象限定于RT公司的銷售顧問(wèn),有助于深入研究該群體的現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出有針對(duì)性的解決措施;其次,大多數(shù)現(xiàn)有研究都是基于某種績(jī)效管理工具和方法,如平衡計(jì)分卡,來(lái)重新設(shè)計(jì)績(jī)效管理體系,而本研究綜合運(yùn)用了目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)等多種方法,建立起了針對(duì)銷售顧問(wèn)的符合企業(yè)實(shí)際的績(jī)效管理體系;最后,本研究是基于RT公司對(duì)其銷售顧問(wèn)的績(jī)效管理實(shí)情進(jìn)行調(diào)查分析,該方案設(shè)計(jì)較為完整、科學(xué),對(duì)其他企業(yè)具有一定的借鑒意義,研究結(jié)論具有實(shí)踐意義。
【學(xué)位單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：F272.92;F426.471;F274
【部分圖文】：

圖２－１績(jī)效考核和績(jī)效管理的關(guān)系??績(jī)效管理具有周期性，當(dāng)新的周期開(kāi)始時(shí)，管理者和下屬需要根據(jù)上的具體情況和環(huán)境的變動(dòng)共同討論和確定新的績(jī)效目標(biāo)、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，并簽協(xié)議。在實(shí)施績(jī)效計(jì)劃的過(guò)程中，評(píng)價(jià)主體應(yīng)采取有效的監(jiān)控手段和監(jiān)控監(jiān)控員工的行為和目標(biāo)的實(shí)施。同時(shí)，通過(guò)與員工的持續(xù)和持續(xù)的溝通，時(shí)提供工作指導(dǎo)和支持�？�(jī)效監(jiān)控是績(jī)效管理中最長(zhǎng)的部分。在績(jī)效期結(jié)評(píng)價(jià)主體將根據(jù)計(jì)劃的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，采用有效的評(píng)價(jià)方法和工具，對(duì)組織、和個(gè)人的績(jī)效目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核�？�(jī)效考核是績(jī)效管理中的一環(huán)節(jié)�？�(jī)效考核完成后，管理者應(yīng)對(duì)績(jī)效考核結(jié)果與下屬進(jìn)行面談，并將況反饋給下屬。在進(jìn)入下一個(gè)周期時(shí)，確定績(jī)效考核中的問(wèn)題，分析績(jī)效原因，制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，有利于提高工作績(jī)效（Ａｔｔａ－Ｑｕａｒｔｅｙ，２０１５）。??績(jī)效管理，是一個(gè)不斷完善的循環(huán)系統(tǒng)，是對(duì)組織績(jī)效、部門績(jī)效和

山東大學(xué)碩士學(xué)位論文??理系統(tǒng)的各種測(cè)量方法的相關(guān)關(guān)系，Ｙｏｕｓａｆ等人（２０１５）發(fā)現(xiàn)了內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在對(duì)于技術(shù)人員的績(jī)效的影響。??而環(huán)境方面的影響因素則更為復(fù)雜，學(xué)者正在進(jìn)行相關(guān)研宄。紀(jì)順洪和陳（２０１６）通過(guò)構(gòu)建一個(gè)模型在一定程度上厘清了該方面的研究，如下圖：??

?山東大學(xué)碩士學(xué)位論文???３．３?ＲＴ公司績(jī)效管理問(wèn)題及原因分析??筆者與ＲＴ公司管理者取得并保持良好的聯(lián)系和溝通，在首次前往ＲＴ公司時(shí)，??筆者在征得同意的情況下與對(duì)銷售顧問(wèn)發(fā)放問(wèn)卷（問(wèn)卷具體設(shè)計(jì)見(jiàn)附錄一），調(diào)??查和分析銷售顧問(wèn)績(jī)效管理的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題。調(diào)查問(wèn)卷的實(shí)施時(shí)間為２０１８年??５月２２日－２０１８年５月２５日，共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷５９份，回收問(wèn)卷５９份，有效問(wèn)卷??５９份。經(jīng)過(guò)整理，問(wèn)卷的分析如下：??（１）性別結(jié)構(gòu)??參與此次調(diào)查的員工中，共有３８名男性，２１名女性，該性別比例與整個(gè)銷售??部的性別比例相當(dāng)，具有一定的代表性。??
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2874150