隨著經濟的高速發(fā)展,中國已經成為世界最大的產品生產基地和銷售市場。但是由于房地產市場的不景氣,電梯行業(yè)中的產能過剩情況日趨明顯,市場競爭越來越激烈。電梯企業(yè)的營銷渠道管理會直接影響其產品的銷售業(yè)績、市場占有率和品牌形象。因此,電梯企業(yè)應從自身發(fā)展的實際情況出發(fā),通過采納有效的營銷渠道調整和優(yōu)化措施,不斷開拓市場,提升產品銷量和品牌影響力。本文在綜述國內外有關營銷渠道概念、營銷渠道結構和影響因素等營銷渠道相關理論研究的基礎上,從營銷渠道結構、代理商管理和營銷渠道沖突管理三個方面對通力哈爾濱分公司營銷渠道的現狀進行分析。經過近十年的發(fā)展,通力哈爾濱分公司主要在哈爾濱市、齊齊哈爾市、牡丹江市、佳木斯市、大慶市等城市銷售中高端電梯產品,擁有銷售實力較強的代理商隊伍,在市場中的占有較高的市場占有率和品牌影響力。但由于政策、市場、技術和社會等外部環(huán)境發(fā)生變化,使得通力哈爾濱分公司現有的營銷渠道在營銷渠道結構、代理商管理和營銷渠道沖突管理三方面存在問題,導致公司近兩年銷售量的增長率大幅下降。為了保持在市場中的競爭優(yōu)勢,通力哈爾濱分公司需要對現有營銷渠道進行整體優(yōu)化。結合公司的實際情況,針對營銷渠道中存在的問題,設計出包含營銷渠道結構調整、代理商管理完善和營銷渠道沖突解決三方面相互協調的營銷渠道優(yōu)化方案,同時為了保證公司營銷渠道優(yōu)化方案能夠順利實施,從人員、信息和文化三個方面提出相應的保障策略。
【學位單位】：哈爾濱工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2018
【中圖分類】：F274;F416.4
【部分圖文】：

1.1 研究背景與問題提出1.1.1 研究背景隨著經濟的高速發(fā)展，中國電梯行業(yè)的電梯年產量不斷提升，目前已經成為了全球的電梯制造中心，如圖 1-1 所示。同時，中國也是最大的電梯消費市場。前些年，隨著房地產行業(yè)的飛速發(fā)展，中國電梯產品的銷量也隨之產生了跨越式發(fā)展，雖然近幾年，由于房地產市場的不景氣，中國電梯產品的銷售也受到了很大的沖擊。但是，人民生活水平的不斷提高以及城鎮(zhèn)化的不斷推進等外部環(huán)境的變化也為電梯行業(yè)提供也為廣闊的市場前景。隨著中國電梯產量不斷增加但銷量的增長率不斷下降，在電梯行業(yè)中的產能過剩情況日趨明顯，導致電梯行業(yè)的市場競爭也越來越激烈。奧的斯、日立、三菱、通力等外資電梯企業(yè)目前占據了國內市場的絕大部分市場份額，幾乎壟斷了電梯中高端產品的市場。但隨著國家對國內電梯企業(yè)的扶持力度不斷加強，將會有一批國內的優(yōu)秀電梯企業(yè)迅速崛起并向中高端電梯市場發(fā)起沖擊。

哈爾濱工業(yè)大學高級管理人員工商管理碩士學位論文力哈爾濱分公司營銷渠道情況和問題研究，為公司營銷奠定了基礎。第三部分為通力哈爾濱分公司營銷渠道優(yōu)化銷渠道結構調整、代理商管理完善和營銷渠道沖突解決優(yōu)化方案。第四部分為通力哈爾濱分公司營銷渠道優(yōu)化息和資金三個方面提出了一系列相互協調，相互配合的能夠順利實施營銷渠道優(yōu)化方案并實現預期優(yōu)化目標。如圖 1-2 所示：

圖 2-1 通力哈爾濱分公司組織結構立至今，通力哈爾濱分公司市場占有率不斷擴大，品牌知名度引了更多的代理商和客戶。目前公司在黑龍江電梯市場占有率牌認知度較高，品牌效應明顯。但由于房地產市場不景氣等外影響，從 2010 年至 2017 年的銷售情況來看，公司電梯銷量增，并且近些年銷售量主要呈現負增長（如圖 2-2）。
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本文編號：2849766