電能作為一種具有特殊性質(zhì)的清潔型能源,無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的能源市場(chǎng)上,電能占據(jù)了重要的位置,同時(shí)電力行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)命脈息息相關(guān)。然而,我國(guó)電網(wǎng)企業(yè)比較傳統(tǒng),由于受到銷(xiāo)售壟斷性、產(chǎn)品無(wú)差別性、銷(xiāo)售區(qū)域?qū)傩院弯N(xiāo)售價(jià)格固定性等因素影響,在電力銷(xiāo)售上形成了壟斷的局面。自20世紀(jì)90年代以來(lái),全球關(guān)于電力市場(chǎng)化改革的熱潮一直不斷升溫,大多數(shù)國(guó)家根據(jù)自身國(guó)情,進(jìn)行了電力市場(chǎng)化改革�，F(xiàn)階段我國(guó)的電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)單一,基本上是由國(guó)家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司從發(fā)電企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電能后,再轉(zhuǎn)銷(xiāo)給供電區(qū)域內(nèi)的客戶(hù),因競(jìng)爭(zhēng)小、能源替代產(chǎn)品少,整個(gè)電力市場(chǎng)基本屬于壟斷狀態(tài)。隨著我國(guó)在售電側(cè)的改革的不斷深化,注冊(cè)售電公司的越來(lái)越多,供電公司的競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)越來(lái)越多。所以供電公司只有按照本身實(shí)際情況,積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),正視客戶(hù)資源,展開(kāi)行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舉動(dòng),才能不斷提高公司的效益,在逐漸激烈的市場(chǎng)中生存下來(lái)的同時(shí),提高公司的社會(huì)價(jià)值。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ),基于“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)查分析問(wèn)題、解決問(wèn)題”的研究邏輯,深入分析了Z縣供電公司的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)狀況與現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題。運(yùn)用SWOT分析方法,從Z縣供電公司大客戶(hù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析入手,得出Z縣供電公司大客戶(hù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅,從而進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)。本文確立了Z縣供電公司以構(gòu)建全方位的電力服務(wù)平臺(tái)和提升服務(wù)打造品牌優(yōu)勢(shì)為中心的發(fā)展思路;明確了Z縣供電公司大客戶(hù)市場(chǎng)定位,將客戶(hù)區(qū)分出高端、中端和低端三個(gè)層次,選擇差異化目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略;提出通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、完善服務(wù)體系以及加強(qiáng)品牌意識(shí)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品策略;采用需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的方法來(lái)定價(jià),且從單一的價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘀剡x擇的價(jià)格策略;利用線上線下雙重渠道制定策略;制定人員、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四種促銷(xiāo)策略;通過(guò)提升隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)理念和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)來(lái)完善人員策略;通過(guò)理念展示和環(huán)境展示展現(xiàn)Z縣供電公司的有形展示策略;通過(guò)構(gòu)建業(yè)務(wù)咨詢(xún)平臺(tái)和主動(dòng)與客戶(hù)交流優(yōu)化過(guò)程策略。并且為了保證Z縣供電公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略有效實(shí)施從組織、人力、財(cái)務(wù)、技術(shù)四個(gè)方面制定保障措施。本研究有助于Z縣供電公司解決大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題,搶占市場(chǎng),使大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能夠健康的發(fā)展。探索出解決大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題的新模式和新手段,同時(shí)對(duì)其他縣級(jí)供電公司起到借鑒作用。本研究在分析、參考國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,以Z縣供電公司為切入點(diǎn),為Z縣供電公司具體的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)制定符合其自身企業(yè)需求和符合其地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的發(fā)展策略和營(yíng)銷(xiāo)措施,在微觀層面上對(duì)電力行業(yè)大客戶(hù)的研究領(lǐng)域進(jìn)行了拓寬。全文既借鑒已有的相關(guān)研究,同時(shí)結(jié)合Z縣供電公司發(fā)展的實(shí)際情況進(jìn)行案例分析,這將使得研究更加充分。
【學(xué)位單位】：山東財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類(lèi)】：F426.61;F274
【部分圖文】：

技術(shù)路線圖
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2836016