【摘要】：P公司是一家國內啤酒知名企業(yè),以啤酒釀造和啤酒銷售為主體、以啤酒配套和相關產業(yè)為輔助的上市公司。近10年來P公司銷量一直在120萬千升徘徊,規(guī)模難以突破。另一方面P公司的產品結構中高檔產品占比低,同時零售渠道銷量占比嚴重偏高,達到80%,不利于品牌的發(fā)展。面對當前消費升級,啤酒行業(yè)量降價升的趨勢,P公司依靠自身的技術優(yōu)勢開發(fā)出新鮮、口感獨特的原漿啤酒,希望通過產品的差異化路線來搶占高端產品市場份額,彌補夜場餐飲渠道的短板,同時能夠增強企業(yè)的盈利能力。本文首先提出了研究的背景、目的和意義,確立論文的研究思路,同時對4P營銷理論、SWOT分析法等市場營銷相關理論進行綜述,為分析原漿啤酒的營銷策略提供理論依據。其次,對P公司的歷史進行回顧,分別從公司的營銷現狀,發(fā)展面臨的社會環(huán)境和行業(yè)競爭情況進行分析,總結出P公司營銷面臨的困境。第三,對原漿啤酒進行詳盡的市場分析,包括原漿啤酒的獨特性,目標消費人群分析,進一步對原漿啤酒在我國市場的發(fā)展現狀進行研究分析,還實地考察原漿啤酒企業(yè)的生產經營情況,以期對原漿啤酒的特性、發(fā)展現狀及前景有更深入的了解。第四,結合P公司的實際情況,制定出切合實際及有效的營銷方案。最后,出于對營銷策略得以有效實施的考慮,筆者特在本文里給出了營銷隊伍建設、銷售管理、團隊激勵方案等方面的保障措施。本文以4P營銷理論為主要理論指導思想,理論結合實際,對P公司營銷所面臨的困境及原漿啤酒的市場環(huán)境進行分析研究,制定了原漿啤酒的營銷策略及實施方案,為公司管理層提供參考思路。
【學位授予單位】：華南理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F426.82
【圖文】：

_,論亨結泊圖

穩(wěn)坐中國啤酒企業(yè)老大位置，青島啤酒也跟隨行業(yè)銷量同比上漲， 915 萬千升。與此相比較，P 公司的銷售規(guī)模就顯得非常小，而且錯過了行業(yè)高速增長的黃金時期，當前在行業(yè)產銷量下降的環(huán)境下，規(guī)模想要擴。、營業(yè)收入和營業(yè)利潤長期徘徊006 年-2008 年，P 公司的營業(yè)收入分別為 33.78 億元、37.33 億元、32.2分別為 1.72 億元、2.12 億元、0.60 億元。2015 年-2017 年，P 公司的營 35.17 億元、35.43 億元、37.64 億元，凈利潤分別為 0.84 億元、1.14 億元如圖 2-1 所示，從這兩組數據可以看出 P 公司十幾年來的業(yè)績基本上在原期間，雪花啤酒拿下中國啤酒老大的位子，青島啤酒的營業(yè)收入翻倍，凈，百威英博和嘉士伯也完成了在中國市場的布局，順利躋身中國啤酒五強司的發(fā)展空間受到嚴重威脅。

華南理工大學碩士學位論文區(qū)域銷量分布不均衡作為區(qū)域性品牌，銷量主要分布在華南市場，其中廣東省銷量占 ，海南銷量占 5%，湖南銷量占總銷量的 3%，即華南市場銷量占總銷所示。華南市場作為全國最大的啤酒銷售市場，P 公司對華南市場的量的穩(wěn)定性。但是，由于 P 公司不具備資金優(yōu)勢，對其他公司的并購內及國外啤酒巨頭的雙重夾擊下，競爭壓力非常大，若是無法在華南收入以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產生非常不利的影響。華南市場銷量占比全國銷量占比

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