【摘要】：多年來(lái),上海制皂有限公司依據(jù)體制支持和自身發(fā)展構(gòu)建起來(lái)了一套相對(duì)成熟的傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道,然而此渠道體系結(jié)構(gòu)固化、關(guān)系盤錯(cuò)、市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制薄弱,面對(duì)近年來(lái)消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)品更新迭代迅速及全球化充分競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境背景,原有的營(yíng)銷渠道日益暴露出一系列問(wèn)題,導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降和市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)緩慢。因此,研究對(duì)其進(jìn)行渠道優(yōu)化和創(chuàng)新,對(duì)于上海制皂有限公司保持行業(yè)的龍頭地位,具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文以百年國(guó)企老字號(hào)-上海制皂有限公司作為研究對(duì)象,主要采取問(wèn)卷調(diào)研和對(duì)比分析法,對(duì)其營(yíng)銷渠道問(wèn)題進(jìn)行分析,最后依據(jù)營(yíng)銷渠道理論、渠道關(guān)系理論等,并結(jié)合企業(yè)實(shí)際,對(duì)其營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì),旨在構(gòu)建以新市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)品和人員管理共同系統(tǒng)得協(xié)調(diào)的新?tīng)I(yíng)銷渠道。論文主要結(jié)論如下:第一,對(duì)行業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、外部宏觀環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析,指出必須高度重視營(yíng)銷渠道的優(yōu)化和改進(jìn),適應(yīng)環(huán)境變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。第二,從現(xiàn)有營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系和經(jīng)營(yíng)成本等方面,分析上海制皂有限公司的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀,指出公司在現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)管理上存在著問(wèn)題,包括終端掌控不力、渠道層級(jí)膨脹、物流成本過(guò)高,渠道滲透率不高等一系列問(wèn)題。第三,對(duì)原有營(yíng)銷渠道進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化,包括重新規(guī)劃調(diào)整營(yíng)銷渠道的工作重點(diǎn)、產(chǎn)品差異化研發(fā)思路的重新設(shè)計(jì)、線下經(jīng)銷商管理激勵(lì)體制重構(gòu)與考核等。創(chuàng)新點(diǎn):(1)在研究方法上采取了抽樣調(diào)研與實(shí)地訪談法、個(gè)案研究法、資料分析法等相結(jié)合,深入企業(yè)實(shí)際走訪各地經(jīng)銷商獲取渠道管理一手資料,較他人研究更具實(shí)證性、科學(xué)性;(2)研究視角創(chuàng)新,以行業(yè)內(nèi)唯一的一家國(guó)營(yíng)皂業(yè)企業(yè)為具體研究對(duì)象,進(jìn)行系統(tǒng)的考察,解讀并探索其營(yíng)銷渠道的問(wèn)題與優(yōu)化對(duì)策,是一種新的嘗試。國(guó)內(nèi)類似案例研究較少,因此,研究對(duì)于其他行業(yè)同類企業(yè)具有一定的理論借鑒意義與實(shí)際參考意義。
【學(xué)位授予單位】：河北地質(zhì)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F426.72
【圖文】：

4.1 公司概況4.1.1 公司簡(jiǎn)介上海制皂有限公司作為我國(guó)皂類產(chǎn)品工業(yè)化生產(chǎn)的創(chuàng)始者和開(kāi)拓者，前身是上海制皂廠,創(chuàng)建于 1923 年，迄今已有近百年的歷史，是國(guó)內(nèi)快消品洗護(hù)類行業(yè)唯一一家國(guó)有全資性質(zhì)的生產(chǎn)及貿(mào)易型企業(yè)，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的個(gè)人清潔用品、家居清潔用品和織物洗護(hù)清潔用品的專業(yè)企業(yè)，也是目前國(guó)內(nèi)歷史最悠久、最專業(yè)的制皂企業(yè)（如圖 4.1 見(jiàn)公司發(fā)展歷程）。上海制皂有限公司現(xiàn)隸屬于上海制皂（集團(tuán)）有限公司；上海制皂（集團(tuán)）有限公司為上海華誼集團(tuán)股份有限公司的二級(jí)公司，曾連續(xù)兩屆榮獲“上海市最佳企業(yè)形象單位”和上海市政府授予的“文明單位”稱號(hào)，集團(tuán)總部位于上海，現(xiàn)約有辦公人員 300 余人。2016 年上海制皂（集團(tuán)）有限公司在安徽馬鞍山投資建設(shè)全新智能化生產(chǎn)示范基地，同時(shí)成立安徽日新科技有限公司，工廠現(xiàn)約有員工 300 多人。

圖 4.2 上海制皂有限公司主要品牌規(guī)劃數(shù)據(jù)來(lái)源：上海制皂公司內(nèi)部報(bào)告文件 2018 年表 4.2 上海制皂有限公司主要產(chǎn)品介紹產(chǎn)品圖片 商品名稱 130g 蜂花金典檀香皂皂 150g 扇牌洗衣皂超市裝

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 戴曼雅;;渠道關(guān)系質(zhì)量對(duì)農(nóng)戶安全農(nóng)產(chǎn)品供給意愿影響研究[J];青春歲月;2014年15期

2 ;《基于定性模擬的渠道關(guān)系分析方法研究》簡(jiǎn)介[J];寧波大學(xué)學(xué)報(bào)(人文科學(xué)版);2014年02期

3 袁娜娜;;我國(guó)家電行業(yè)營(yíng)銷渠道關(guān)系管理[J];中國(guó)市場(chǎng);2011年06期

4 詹莉;;關(guān)系生命周期中的渠道關(guān)系保持研究[J];西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2010年04期

5 唐鴻;;營(yíng)銷渠道權(quán)力對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量影響的實(shí)證分析[J];軟科學(xué);2009年11期

6 丁洪福;董曉東;;關(guān)于營(yíng)銷渠道關(guān)系模型的研究[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2008年06期

7 張麗立;海峰;;營(yíng)銷渠道關(guān)系管理創(chuàng)新探討[J];時(shí)代經(jīng)貿(mào)(下旬刊);2008年08期

8 侯吉?jiǎng)?劉益;楊翩翩;;基于組織結(jié)構(gòu)的渠道關(guān)系質(zhì)量的研究[J];現(xiàn)代管理科學(xué);2008年11期

9 劉俊舟;涂履鯤;;試論伙伴型渠道關(guān)系在渠道沖突對(duì)策中的作用[J];時(shí)代經(jīng)貿(mào)(中旬刊);2007年S4期

10 王云麗;劉雪妮;;營(yíng)銷渠道關(guān)系品質(zhì)的評(píng)價(jià)模型[J];經(jīng)濟(jì)論壇;2007年18期

相關(guān)會(huì)議論文 前4條

1 王曉玉;夏茵;;產(chǎn)品危機(jī)對(duì)分銷商反應(yīng)方式及分銷渠道關(guān)系氛圍的影響研究[A];第六屆（2011）中國(guó)管理學(xué)年會(huì)論文摘要集[C];2011年

2 劉益;劉婷;;制造商控制機(jī)制使用與零售商的知識(shí)轉(zhuǎn)移——渠道關(guān)系持續(xù)時(shí)間的影響[A];中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)2006年年會(huì)暨第四次全國(guó)會(huì)員代表大會(huì)論文集[C];2006年

3 李玉龍;;大型零售企業(yè)與供應(yīng)商合作關(guān)系演進(jìn)——基于渠道關(guān)系生命周期視角[A];第六屆（2011）中國(guó)管理學(xué)年會(huì)——市場(chǎng)營(yíng)銷分會(huì)場(chǎng)論文集[C];2011年

4 趙曉飛;;基于關(guān)系租金視角的渠道模式選擇譜系研究[A];第三屆（2008）中國(guó)管理學(xué)年會(huì)——公共管理分會(huì)場(chǎng)論文集[C];2008年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 李陽(yáng);決勝渠道關(guān)系[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào);2009年

2 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社營(yíng)銷中心;渠道關(guān)系裂變中的推廣新法[N];中國(guó)圖書商報(bào);2009年

3 杜榮華編譯;營(yíng)造唇與齒的渠道關(guān)系[N];中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào);2001年

4 胡濤(高等教育出版社藍(lán)色暢想圖書發(fā)行有限公司總經(jīng)理);自覺(jué)的責(zé)任[N];中國(guó)圖書商報(bào);2010年

5 肖謙;成也營(yíng)銷 敗也營(yíng)銷[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào);2001年

6 全媒體記者 王曉雨;傳統(tǒng)媒體要有獨(dú)立平臺(tái)[N];青島日?qǐng)?bào);2015年

7 南方日?qǐng)?bào)記者 彭穎;國(guó)貨品牌多元化發(fā)展不能心猿意馬[N];南方日?qǐng)?bào);2019年

8 方亞;產(chǎn)品和渠道：失衡的二維世界[N];電腦商報(bào);2008年

9 北京商報(bào)記者 張緒旺;九游總裁林永頌：手游發(fā)行能力比渠道更重要[N];北京商報(bào);2015年

10 本報(bào)記者 湯潯芳;格蘭斯路 在亞太區(qū)推出渠道集結(jié)營(yíng)[N];計(jì)算機(jī)世界;2011年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 馬穎;營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的理論與實(shí)證研究[D];武漢理工大學(xué);2007年

2 張闖;渠道依賴、權(quán)力結(jié)構(gòu)與策略：社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視角的研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2007年

3 張劍渝;渠道關(guān)系論[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2003年

4 吳忠華;企業(yè)社會(huì)責(zé)任感知、渠道關(guān)系質(zhì)量感知對(duì)顧客公民行為的影響研究[D];江西財(cái)經(jīng)大學(xué);2015年

5 王躍;社會(huì)網(wǎng)絡(luò)對(duì)經(jīng)銷商利益影響的研究[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2011年

6 潘虹;渠道資產(chǎn)基礎(chǔ)理論研究[D];吉林大學(xué);2010年

7 唐華;基于資源觀的渠道資產(chǎn)對(duì)企業(yè)績(jī)效影響研究[D];吉林大學(xué);2010年

8 孫殿國(guó);零售商逆向營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究[D];天津財(cái)經(jīng)大學(xué);2014年

9 韓平;企業(yè)信用營(yíng)銷研究[D];同濟(jì)大學(xué);2007年

10 周艷春;基于定性模擬的渠道關(guān)系分析方法研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2010年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 王珍明;上海制皂有限公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究[D];河北地質(zhì)大學(xué);2018年

2 溫鑫恬;視覺(jué)語(yǔ)法下中美綠色廣告對(duì)比研究[D];西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué);2019年

3 王曉;眾騰汽車銷售有限公司營(yíng)銷渠道改進(jìn)研究[D];西南科技大學(xué);2019年

4 仇明雪;遼寧移動(dòng)渠道集中化平臺(tái)的開(kāi)發(fā)與研究[D];天津大學(xué);2018年

5 胡雯婷;太平財(cái)險(xiǎn)壽銷產(chǎn)渠道策略優(yōu)化研究[D];蘭州大學(xué);2017年

6 王娜;河北省鮮梨渠道行為對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量的影響研究[D];河北大學(xué);2019年

7 郭宏;基于大數(shù)據(jù)的陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略研究[D];蘭州理工大學(xué);2019年

8 江巍巍;TS公司營(yíng)銷渠道策略優(yōu)化研究[D];鄭州大學(xué);2018年

9 黃綺彤;P公司海外營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究[D];廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué);2018年

10 劉一樂(lè);吉縣蘋果營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究[D];山西農(nóng)業(yè)大學(xué);2017年

本文編號(hào)：2721228