發(fā)布時(shí)間：2020-05-30 07:11

【摘要】：2014年以來,國(guó)際油價(jià)長(zhǎng)期低位徘徊,中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài),國(guó)家層面輸油輸氣管線建設(shè)全面放緩,鋼管市場(chǎng)需求減少,鋼管制造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,全球一體化進(jìn)程加劇,鋼管制造企業(yè)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)寒冬,BSG公司作為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)化鋼管制造企業(yè),也未能幸免,產(chǎn)品訂貨量減少,設(shè)備產(chǎn)能利用率低,盈利能力下降,公司已經(jīng)連續(xù)三年出現(xiàn)了較大虧損。文章以SWOT理論分析了BSG公司市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的內(nèi)外部環(huán)境,得出BSG公司既面臨著行業(yè)產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等不利因素,同時(shí)又有國(guó)家宏觀環(huán)境支持管道建設(shè)、天然氣剛性需求加大等有利因素,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。以五力模型理論為依據(jù),對(duì)標(biāo)BSG公司在五個(gè)維度的優(yōu)劣勢(shì),得出BSG公司與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力弱;與購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力弱;中石油內(nèi)部市場(chǎng)抵抗?jié)撛谶M(jìn)入者威脅能力強(qiáng),社會(huì)市場(chǎng)上抵抗?jié)撛谶M(jìn)入者威脅能力弱;中石油內(nèi)部市場(chǎng)抵抗替代品的威脅能力強(qiáng),社會(huì)市場(chǎng)上抵抗替代品的威脅能力弱;同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)等特點(diǎn)。以STP理論為依據(jù),在BSG公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分下,為其確定了中石油內(nèi)部市場(chǎng)、油田社會(huì)高端市場(chǎng)作為其國(guó)內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)。以4P營(yíng)銷理論為依據(jù),對(duì)照BSG公司得出其存在缺乏高附加值產(chǎn)品、市場(chǎng)定價(jià)能力不強(qiáng)、銷售渠道單一、促銷效率不高等問題。針對(duì)BSG公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題,建議BSG公司通過加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)產(chǎn)品組合策略,提高高附加值產(chǎn)品占比;通過對(duì)產(chǎn)品分類,不同產(chǎn)品采取不同的定價(jià)策略,提高產(chǎn)品定價(jià)靈活性;通過建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、建立以直銷為主的多種銷售渠道,豐富產(chǎn)品銷售渠道;通過多種促銷策略相結(jié)合、多種宣傳方式相結(jié)合的方式,優(yōu)化產(chǎn)品促銷方式。以此來優(yōu)化BSG公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。最后為營(yíng)銷策略的實(shí)施,提出了保障措施,即加大研發(fā)投入力度、完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、延伸公司盈利鏈條等。通過保障措施的實(shí)施,旨在優(yōu)化現(xiàn)有落后的市場(chǎng)營(yíng)銷方式,為管理層提供不同市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,從而為BSG公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展獻(xiàn)策。
【圖文】：

圖 2-1 五力模型圖的議價(jià)能力過提高投入要素的價(jià)格和降低單位價(jià)值的能力，使行業(yè)中企業(yè)力受到影響。一般來說，一是當(dāng)供應(yīng)商提供的投入要素的價(jià)值成本中占比較大時(shí)，二是供應(yīng)商提供的投入要素是買主生產(chǎn)的三是供應(yīng)商提供的投入要素對(duì)買主生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量影響嚴(yán)重時(shí)力就大。的議價(jià)能力過要求賣方提供較高的產(chǎn)品或者服務(wù)質(zhì)量與壓低產(chǎn)品價(jià)格，依的企業(yè)的盈利能力。購(gòu)買者評(píng)價(jià)議價(jià)能力的主要影響因素如下本身的數(shù)量較少，并且每個(gè)購(gòu)買者購(gòu)買的量較大，均是主要的任何一個(gè)都會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成較大影響。業(yè)內(nèi)是由大量的小規(guī)模企業(yè)組成的，企業(yè)數(shù)量較多，每個(gè)企業(yè)

正朝著建設(shè)“國(guó)內(nèi)第一，國(guó)際一流”專業(yè)化鋼管公司目標(biāo)奮勇前進(jìn)。3.2 BSG 公司現(xiàn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理3.2.1 BSG 公司現(xiàn)行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置如圖 3-1 所示，BSG 公司有獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，銷售總公司是 BSG 公司市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，，承擔(dān)著 BSG 公司市場(chǎng)開拓、合同運(yùn)營(yíng)、客戶維護(hù)等工作，銷售總公司下設(shè)兩個(gè)層級(jí)，第二層級(jí)包括綜合管理部、輸送管銷售公司、油井管銷售公司、北京銷售公司和國(guó)際貿(mào)易公司，第三層級(jí)包括九個(gè)銷售分公司和四個(gè)國(guó)際貿(mào)易區(qū)塊。
【學(xué)位授予單位】：西安石油大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F426.22;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2687775