【摘要】：2014年以來,國際油價長期低位徘徊,中國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài),國家層面輸油輸氣管線建設全面放緩,鋼管市場需求減少,鋼管制造市場競爭日益激烈,全球一體化進程加劇,鋼管制造企業(yè)正在經(jīng)歷著一場寒冬,BSG公司作為國內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)化鋼管制造企業(yè),也未能幸免,產(chǎn)品訂貨量減少,設備產(chǎn)能利用率低,盈利能力下降,公司已經(jīng)連續(xù)三年出現(xiàn)了較大虧損。文章以SWOT理論分析了BSG公司市場營銷所面臨的內(nèi)外部環(huán)境,得出BSG公司既面臨著行業(yè)產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇等不利因素,同時又有國家宏觀環(huán)境支持管道建設、天然氣剛性需求加大等有利因素,機遇與挑戰(zhàn)并存。以五力模型理論為依據(jù),對標BSG公司在五個維度的優(yōu)劣勢,得出BSG公司與供應商討價還價能力弱;與購買者討價還價能力弱;中石油內(nèi)部市場抵抗?jié)撛谶M入者威脅能力強,社會市場上抵抗?jié)撛谶M入者威脅能力弱;中石油內(nèi)部市場抵抗替代品的威脅能力強,社會市場上抵抗替代品的威脅能力弱;同行業(yè)競爭中競爭能力強等特點。以STP理論為依據(jù),在BSG公司國內(nèi)市場細分下,為其確定了中石油內(nèi)部市場、油田社會高端市場作為其國內(nèi)的目標市場。以4P營銷理論為依據(jù),對照BSG公司得出其存在缺乏高附加值產(chǎn)品、市場定價能力不強、銷售渠道單一、促銷效率不高等問題。針對BSG公司國內(nèi)市場營銷策略存在的問題,建議BSG公司通過加強新產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)產(chǎn)品組合策略,提高高附加值產(chǎn)品占比;通過對產(chǎn)品分類,不同產(chǎn)品采取不同的定價策略,提高產(chǎn)品定價靈活性;通過建立網(wǎng)絡銷售渠道、建立以直銷為主的多種銷售渠道,豐富產(chǎn)品銷售渠道;通過多種促銷策略相結(jié)合、多種宣傳方式相結(jié)合的方式,優(yōu)化產(chǎn)品促銷方式。以此來優(yōu)化BSG公司國內(nèi)市場營銷策略。最后為營銷策略的實施,提出了保障措施,即加大研發(fā)投入力度、完善營銷信息系統(tǒng)、加強營銷隊伍建設、延伸公司盈利鏈條等。通過保障措施的實施,旨在優(yōu)化現(xiàn)有落后的市場營銷方式,為管理層提供不同市場的營銷策略,從而為BSG公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展獻策。
【圖文】：

圖 2-1 五力模型圖的議價能力過提高投入要素的價格和降低單位價值的能力，使行業(yè)中企業(yè)力受到影響。一般來說，一是當供應商提供的投入要素的價值成本中占比較大時，二是供應商提供的投入要素是買主生產(chǎn)的三是供應商提供的投入要素對買主生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量影響嚴重時力就大。的議價能力過要求賣方提供較高的產(chǎn)品或者服務質(zhì)量與壓低產(chǎn)品價格，依的企業(yè)的盈利能力。購買者評價議價能力的主要影響因素如下本身的數(shù)量較少，并且每個購買者購買的量較大，均是主要的任何一個都會對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營造成較大影響。業(yè)內(nèi)是由大量的小規(guī)模企業(yè)組成的，企業(yè)數(shù)量較多，每個企業(yè)

正朝著建設“國內(nèi)第一，國際一流”專業(yè)化鋼管公司目標奮勇前進。3.2 BSG 公司現(xiàn)行營銷業(yè)務管理3.2.1 BSG 公司現(xiàn)行營銷機構(gòu)設置如圖 3-1 所示，BSG 公司有獨立的市場營銷體系，銷售總公司是 BSG 公司市場營銷的主體，，承擔著 BSG 公司市場開拓、合同運營、客戶維護等工作，銷售總公司下設兩個層級，第二層級包括綜合管理部、輸送管銷售公司、油井管銷售公司、北京銷售公司和國際貿(mào)易公司，第三層級包括九個銷售分公司和四個國際貿(mào)易區(qū)塊。
【學位授予單位】：西安石油大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F426.22;F274

【參考文獻】

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本文編號：2687775