【摘要】：目的： 廣藥集團(tuán)奇星藥業(yè)的中成藥“華佗再造丸”國(guó)際營(yíng)銷的成功模式被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)可,被譽(yù)為“華佗模式”,提出“世界與中醫(yī)藥接軌”的中藥國(guó)際營(yíng)銷模式。本文提出關(guān)于宣傳投入、申請(qǐng)批文的資金投入、代理商年銷售收入與華佗再造丸的銷售額、銷售利潤(rùn)相關(guān)性的6個(gè)假設(shè)并進(jìn)行驗(yàn)證,獲得具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義的“華佗模式”的關(guān)鍵成功因素。并對(duì)比分析國(guó)內(nèi)三家大型中醫(yī)藥企業(yè)國(guó)際銷售戰(zhàn)略,總結(jié)成功案例經(jīng)驗(yàn),提出“中成藥國(guó)際營(yíng)銷分析鏈”的理論分析框架,為廣東省中醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施提出參考意見(jiàn)和對(duì)策。 方法： 本文主要利用理論分析、訪談法、實(shí)證分析的辦法對(duì)華佗模式及其關(guān)鍵成功因素進(jìn)行論證。理論分析中利用“中成藥國(guó)際營(yíng)銷分析鏈”對(duì)“五大戰(zhàn)略”實(shí)施意義及動(dòng)因進(jìn)行分析,構(gòu)建三級(jí)指標(biāo)體系。在實(shí)證分析法中,利用關(guān)鍵成功因素分析法、戰(zhàn)略要素矩陣評(píng)價(jià)法等對(duì)理論分析獲得的關(guān)鍵成功因素指標(biāo)體系進(jìn)行賽選、調(diào)整和確定,構(gòu)建關(guān)鍵成功因素指標(biāo)體系。通過(guò)對(duì)華佗再造丸在三個(gè)國(guó)家10年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析和回歸分析,獲得具有統(tǒng)計(jì)意義的關(guān)鍵成功因素。最后通過(guò)對(duì)比分析,將華佗模式與國(guó)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的中醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式進(jìn)行對(duì)比,從中總結(jié)出成功國(guó)際營(yíng)銷模式共同點(diǎn)。成果： 本文主要成果有三個(gè)：1)通過(guò)案例分析,本文提出適用于中醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的簡(jiǎn)易理論分析工具——“中成藥國(guó)際營(yíng)銷分析鏈”,初步建立“中成藥國(guó)際營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)”；2)實(shí)證分析結(jié)果,“華佗模式”中“宣傳投資”及“代理商銷售能力”為關(guān)鍵成功因素；3)對(duì)比分析結(jié)果顯示,“五大戰(zhàn)略”是四家企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷成功模式的共同組成部分,而樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿的國(guó)際營(yíng)銷模式則是“華佗模式”最大的優(yōu)勢(shì)。結(jié)論： 借鑒華佗模式及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀中醫(yī)藥企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷模式經(jīng)驗(yàn),提出針對(duì)廣東省中醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的5個(gè)建議：1)完善戰(zhàn)略管理,制定靈活的戰(zhàn)略模式；2)爭(zhēng)取權(quán)威機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證及準(zhǔn)入批文,以獲得藥品銷售的準(zhǔn)入和保護(hù)權(quán)利；3)走從近鄰走向世界的戰(zhàn)略路線,利用近源文化走向國(guó)際市場(chǎng)；4)堅(jiān)持多種形式的文化宣傳,提高產(chǎn)品和企業(yè)的文化內(nèi)涵和市場(chǎng)價(jià)值；5)選擇資源豐富的代理商,擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和銷售范圍。
[Abstract]:......
【學(xué)位授予單位】：廣州中醫(yī)藥大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.72

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2485921