【摘要】：隨著世界經(jīng)濟一體化進程的不斷加劇,跨國公司在華業(yè)務不斷發(fā)展壯大。一方面,中國經(jīng)濟的迅速崛起,極大地增加了國外先進技術與先進產(chǎn)品的國內(nèi)市場需求；另一方面,國內(nèi)技術研發(fā)力度的不斷加強與本土營銷優(yōu)勢,也增大了跨國公司同類產(chǎn)品的競爭壓力。此外,跨國公司也易受本土經(jīng)濟保護政策的影響,面臨來自政策方面的機遇與挑戰(zhàn)。ABB公司作為行業(yè)內(nèi)領先的電氣設備制造公司,其在中國的發(fā)展也面臨諸多因素。分析ABB公司低壓產(chǎn)品面臨的市場環(huán)境與政策環(huán)境,結(jié)合其自身優(yōu)勢,制訂恰當?shù)臓I銷策略,充分利用自身資源搶占市場,有利于公司在中國的長足發(fā)展。因此,分析ABB公司低壓產(chǎn)品在華營銷策略具有重要的理論意義和參考價值。 本文從中國市場ABB公司低壓產(chǎn)品的發(fā)展與銷售現(xiàn)狀出發(fā),運用跨國公司營銷理論,進行詳細分析。首先,結(jié)合跨國公司本土化理論與電力設備產(chǎn)品營銷理論研究現(xiàn)狀,通過查找資料與整理調(diào)研同時對中國市場ABB公司發(fā)展進行了匯總分析；其次,分別基于PEST理論與波特“鉆石模型”理論,對ABB公司低壓產(chǎn)品在中國市場上面臨的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術環(huán)境等外部環(huán)境進行分析,同時對ABB公司低壓產(chǎn)品的生產(chǎn)要求、市場需求、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)調(diào)整、以及政府和機會等幾個要素進行了詳細分析,并采用SWOT分析法對ABB公司低壓產(chǎn)品存在的問題及優(yōu)缺點、以及面臨的機遇與威脅進行分析；再次,基于STP理論,通過對ABB公司低壓部主要產(chǎn)品、銷售狀況、以及客戶類型等進行分析,分別開展市場細分、目標市場選擇、市場定位(P)相關工作,為ABB公司低壓產(chǎn)品在華營銷策略的制訂提供依據(jù)；最后,基于目標市場,結(jié)合營銷組合4P理論,制定低壓產(chǎn)品組合策略、價格優(yōu)化策略、渠道整合策略、以及促銷策略,并創(chuàng)新性地提出“關系營銷”模式,基于“方案式營銷”理念,從銷售產(chǎn)品過渡為銷售方案,把產(chǎn)品營銷改變?yōu)殛P系營銷,充分考慮客戶因素,優(yōu)化營銷服務流程,提升營銷服務質(zhì)量。通過ABB公司營銷環(huán)境分析、目標市場定位以及營銷決策的制訂,為ABB公司低壓產(chǎn)品在華營銷策略提出了建議,并為其他跨國公司在中國的發(fā)展提供了理論參考。
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【學位授予單位】：華北電力大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F416.6

【參考文獻】

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本文編號：2483418