【摘要】：隨著經(jīng)濟全球化進程和中國市場經(jīng)濟逐步完善,居民的生活水平及消費能力得到了很大的提高。未來五年,是我國全面建設(shè)小康社會的時期,也是飲料設(shè)備行業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期。雖然目前中國存量設(shè)備和飲料生產(chǎn)能力雖然已經(jīng)非常龐大,飲料行業(yè)也逐步走入平穩(wěn)發(fā)展期,但市場中仍蘊藏著巨大的機遇。西得樂公司是全球飲料設(shè)備設(shè)備的市場領(lǐng)導(dǎo)者,在行業(yè)中具有70年的經(jīng)驗。但是隨著市場競爭的白熱化,近幾年西得樂在大中國區(qū)的市場表現(xiàn)并不穩(wěn)定。公司的銷售額、利潤、客戶分布情況不盡人意。因此西得樂公司決定啟用大客戶營銷計劃,以面對中國飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢,并試圖解決上述問題。由于在飲料設(shè)備生產(chǎn)線這一營銷領(lǐng)域中具有購買決策復(fù)雜、影響因素多樣、復(fù)雜需求性等諸多特點,因此大客戶營銷的相關(guān)方法和手段越來越成為行業(yè)內(nèi)各企業(yè)在營銷過程中的利器。本文以作者供職的西得樂公司為例,采用案例分析的方法,對公司大客戶營銷策略的實施過程進行分析,希望能讓本行業(yè)及類似行業(yè)的各企業(yè)得到經(jīng)驗的借鑒。文章先介紹分析了飲料行業(yè)、飲料設(shè)備行業(yè)、西得樂公司的外內(nèi)部環(huán)境,隨后介紹公司在大中國區(qū)的大客戶營銷戰(zhàn)略及計劃執(zhí)行進度,通過研究找出目前大客戶營銷戰(zhàn)略構(gòu)建和實行中存在的問題,分析原因并給出解決方案。文章運用宏觀環(huán)境PESTEL、波特五力模型、六力模型、SWOT矩陣等工具分析了公司的內(nèi)外部環(huán)境和條件。其所采用的分析方法、工具和結(jié)論對西得樂大中國區(qū)的大客戶營銷策略發(fā)展有現(xiàn)實意義,也對國內(nèi)同行業(yè)或類似行業(yè)的企業(yè)有實際的參考價值。
[Abstract]:With the process of economic globalization and the gradual improvement of China's market economy, the living standard and consumption ability of residents have been greatly improved. In the next five years, it will be the period of building a well-off society in an all-round way and an important strategic opportunity period for the development of beverage equipment industry. Although China's stock of equipment and beverage production capacity has been very large, the beverage industry has gradually entered a period of steady development, but there are still huge opportunities in the market. Sidelot is a global market leader in beverage equipment with 70 years of experience in the industry. But as market competition intensifies, the market performance of Sidelot in Greater China has been unstable in recent years. The company's sales, profits, customer distribution is unsatisfactory. So Sidelot decided to launch a major customer marketing program to face the trend of the beverage industry in China and try to solve the problem. In the field of beverage equipment production line, there are many characteristics in the marketing field, such as complex purchasing decision, various influencing factors, complex demand and so on. Therefore, the related methods and means of major account marketing are becoming more and more sharp weapon in the marketing process of enterprises in the industry. In this paper, the author of the company for example, the use of a case study method, the implementation of the company's key customer marketing strategy process analysis, hoping to let the industry and similar industries to learn from the experience of each enterprise. The article first introduces and analyzes the external and internal environment of beverage industry, beverage equipment industry, and Sidelot Company, and then introduces the marketing strategy and plan implementation progress of the company in the Greater China region. Through the research to find out the existing problems in the construction and implementation of the marketing strategy of major customers, analyze the reasons and give the solution. This paper analyzes the internal and external environment and conditions of the company by means of macro environment PESTEL, Porter five forces model and six force model SWOT matrix. The analytical methods, tools and conclusions are of practical significance to the development of major account marketing strategy in China, and also have practical reference value to domestic enterprises in the same industry or similar industries.
【學(xué)位授予單位】：上海交通大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F416.82

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本文編號：2205484