本文選題：光伏 + 工業(yè)品銷售�。� 參考：《華南理工大學》2014年碩士論文

【摘要】：施耐德公司是一家總部位于法國的全球500強企業(yè)，為全球性的電氣供應商，在中國的工業(yè)市場銷售份額排名前三。近些年中國投資的疲軟，傳統(tǒng)的行業(yè)都在減少投資，施耐德公司也在開拓新市場業(yè)務。光伏行業(yè)的廠房控制系統(tǒng)（FMCS）就是施耐德公司的一個新的業(yè)務方向。施耐德公司的銷售模式為間接銷售，提供給系統(tǒng)集成商進行集成并給客戶提供交鑰匙工程。同時施耐德公司要向最終用戶進行品牌銷售，讓最終用戶選擇其品牌產品，從而達成銷售。 海南漢能光伏公司的母公司漢能集團是國內光伏巨頭，此次位于海南項目投資500億。工業(yè)自動化產品需求的品牌定位是進口歐美品牌，，同時要求系統(tǒng)集成商有較多的行業(yè)成功業(yè)績，強大的實施能力。施耐德公司在該項目銷售中如何在沒有業(yè)績支撐的情況下讓設計院進行上圖、如何讓業(yè)主客戶認可施耐德工業(yè)自動化產品、如何與系統(tǒng)集成商（SI）進行強強聯(lián)合達到完美的贏下項目銷售。 本文先綜述了工業(yè)品銷售的相關理論知識，然后對漢能公司和施耐德公司進行介紹，進而把漢能公司FMCS項目的銷售過程進行詳細的案例介紹。在案例分析階段，本文進行了光伏行業(yè)的環(huán)境分析、施耐德公司的優(yōu)劣分析、客戶需求分析、銷售策略分析，來尋找此次項目銷售的成功之處。
[Abstract]:Schneider is a French-based global 500 company, a global electrical supplier, in China's industrial market sales share of the top three. In recent years, Chinese investment has been weak, traditional industries have been cutting back, and Schneider is opening up new markets. The PV plant control system FMCSs is a new business direction for Schneider. Schneider's sales model is indirect, providing integration to system integrators and turnkey engineering to customers. At the same time, Schneider will sell its brand to end users, allowing them to choose their brand products. Hanergy, the parent company of Hainan Hanergy Photovoltaic Company, is a domestic photovoltaic giant with an investment of 0. 50 billion. The brand orientation of the demand for industrial automation products is to import European and American brands, at the same time, system integrators are required to have more successful performance and strong implementation capability. How Schneider managed to get the design institute to do the above without performance support during the sales of the project, and how to get the customer to approve the Schneider industrial automation products, How to work with the system integrator (SIQ) to achieve a perfect win over project sales. This paper first summarizes the relevant theoretical knowledge of industrial product sales, then introduces Hanergy and Schneider Company, and then introduces the sales process of FMCS project of Hanergy Company in detail. In the stage of case analysis, this paper analyzes the environment of photovoltaic industry, the advantages and disadvantages of Schneider Company, customer demand analysis, sales strategy analysis, to find the success of the project sales.
【學位授予單位】：華南理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F416.6

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本文編號：1823815