本文選題：光伏 + 工業(yè)品銷售��； 參考：《華南理工大學(xué)》2014年碩士論文

【摘要】：施耐德公司是一家總部位于法國(guó)的全球500強(qiáng)企業(yè)，為全球性的電氣供應(yīng)商，在中國(guó)的工業(yè)市場(chǎng)銷售份額排名前三。近些年中國(guó)投資的疲軟，傳統(tǒng)的行業(yè)都在減少投資，施耐德公司也在開(kāi)拓新市場(chǎng)業(yè)務(wù)。光伏行業(yè)的廠房控制系統(tǒng)（FMCS）就是施耐德公司的一個(gè)新的業(yè)務(wù)方向。施耐德公司的銷售模式為間接銷售，提供給系統(tǒng)集成商進(jìn)行集成并給客戶提供交鑰匙工程。同時(shí)施耐德公司要向最終用戶進(jìn)行品牌銷售，讓最終用戶選擇其品牌產(chǎn)品，從而達(dá)成銷售。 海南漢能光伏公司的母公司漢能集團(tuán)是國(guó)內(nèi)光伏巨頭，此次位于海南項(xiàng)目投資500億。工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品需求的品牌定位是進(jìn)口歐美品牌，，同時(shí)要求系統(tǒng)集成商有較多的行業(yè)成功業(yè)績(jī)，強(qiáng)大的實(shí)施能力。施耐德公司在該項(xiàng)目銷售中如何在沒(méi)有業(yè)績(jī)支撐的情況下讓設(shè)計(jì)院進(jìn)行上圖、如何讓業(yè)主客戶認(rèn)可施耐德工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品、如何與系統(tǒng)集成商（SI）進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合達(dá)到完美的贏下項(xiàng)目銷售。 本文先綜述了工業(yè)品銷售的相關(guān)理論知識(shí)，然后對(duì)漢能公司和施耐德公司進(jìn)行介紹，進(jìn)而把漢能公司FMCS項(xiàng)目的銷售過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的案例介紹。在案例分析階段，本文進(jìn)行了光伏行業(yè)的環(huán)境分析、施耐德公司的優(yōu)劣分析、客戶需求分析、銷售策略分析，來(lái)尋找此次項(xiàng)目銷售的成功之處。
[Abstract]:Schneider is a French-based global 500 company, a global electrical supplier, in China's industrial market sales share of the top three. In recent years, Chinese investment has been weak, traditional industries have been cutting back, and Schneider is opening up new markets. The PV plant control system FMCSs is a new business direction for Schneider. Schneider's sales model is indirect, providing integration to system integrators and turnkey engineering to customers. At the same time, Schneider will sell its brand to end users, allowing them to choose their brand products. Hanergy, the parent company of Hainan Hanergy Photovoltaic Company, is a domestic photovoltaic giant with an investment of 0. 50 billion. The brand orientation of the demand for industrial automation products is to import European and American brands, at the same time, system integrators are required to have more successful performance and strong implementation capability. How Schneider managed to get the design institute to do the above without performance support during the sales of the project, and how to get the customer to approve the Schneider industrial automation products, How to work with the system integrator (SIQ) to achieve a perfect win over project sales. This paper first summarizes the relevant theoretical knowledge of industrial product sales, then introduces Hanergy and Schneider Company, and then introduces the sales process of FMCS project of Hanergy Company in detail. In the stage of case analysis, this paper analyzes the environment of photovoltaic industry, the advantages and disadvantages of Schneider Company, customer demand analysis, sales strategy analysis, to find the success of the project sales.
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F416.6

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本文編號(hào)：1823815