本文關鍵詞：H啤酒蘇州市場客戶管理研究　出處：《南京理工大學》2014年碩士論文　論文類型：學位論文

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【摘要】：隨著市場競爭的日益激烈,產(chǎn)品、價格、市場策略等營銷手段在啤酒行業(yè)的同質(zhì)化程度越來越高,也越來越容易被模仿,但是基于客戶管理的競爭優(yōu)勢則具有較高的門檻,未來的市場競爭將不再僅是產(chǎn)品和品牌的競爭,越來越多的啤酒企業(yè)開始重視客戶管理所帶來的核心競爭能力。如何提高渠道客戶的運營效率、提高營銷渠道協(xié)同企業(yè)達成戰(zhàn)略目標的能力、提高面向終端客戶的有效管理能力,是啤酒企業(yè)不可回避的現(xiàn)實問題�；诖�,本文對啤酒企業(yè)的客戶管理問題進行了研究,在介紹了國內(nèi)啤酒行業(yè)市場格局、競爭態(tài)勢、市場特征的基礎上,對啤酒企業(yè)的客戶管理模式問題進行了探討,對各類管理模式的優(yōu)點、不足進行了分析；總結了H啤酒客戶管理的四個演變階段,分析了各階段的市場環(huán)境、優(yōu)點、不足,并重點分析了現(xiàn)行客戶管理模式下所存在的問題；通過上述理論的梳理和總結,本文根據(jù)H啤酒在蘇州市場的實際情況,針對渠道客戶管理,在構建渠道客戶體系、建立戰(zhàn)略合作伙伴關系、設立專業(yè)化經(jīng)銷商等方面的優(yōu)化工作進行了闡述,并就因此帶來的相關市場風險提出了預案；在終端客戶管理方面,根據(jù)終端客戶的分類及其特征,就強化終端客戶拜訪、服務等管理工作進行了優(yōu)化分析,并以標準化工作流程、量化工作指標為原則,研究了與之相適應的銷售團隊管理。綜上,本文根據(jù)啤酒企業(yè)的市場環(huán)境和競爭需要,分析了客戶管理的基本類型和存在問題,在分析了蘇州啤酒市場環(huán)境的基礎上,介紹了H啤酒在渠道客戶管理和終端客戶管理的優(yōu)化工作,為啤酒企業(yè)的客戶管理和市場營銷提供參考。
[Abstract]:With the increasingly fierce market competition, product, price, marketing strategy and other marketing tools in the beer industry increasingly high degree of homogeneity, more and more easy to be imitated, but the competitive advantage based on customer management has a high threshold, the future market competition is no longer just a product and brand competition, to bring customer management of the core competition ability of more and more beer enterprises. How to improve the operational efficiency of customers, improve the ability of collaborative marketing channels for companies to achieve strategic objectives, improve the effective management for terminal customers ability, is a real problem for beer enterprises can not be avoided. Based on this, the customer management of the beer enterprises in the study, introduces the pattern of the market, the domestic beer industry competition situation, based on the characteristics of the market, to the customer management mode of the beer business problems are discussed The advantages of various types of management mode, and analyzes the deficiencies; summarizes the four stages of evolution of H beer customer management, analysis of the various stages of the market environment, advantages, disadvantages, and focuses on the analysis of the existing customer management mode of the problem; and by summarizing the above theories, this paper according to the actual situation of H the beer market in Suzhou, the channel of customer management, in the construction of channel customer system, establish strategic partnership, the establishment of specialized dealers optimization aspects are described, and therefore the risk related market brings forward plans; in the end customer management, customer terminal according to the classification and the characteristic, strengthening the terminal customer visits, work management services were optimized and standardized work processes, work principle of quantitative indicators, adapt to the sales team . in summary, according to the need of beer enterprises and competitive market environment, analyzes the basic types of customer management and existing problems, based on the analysis of the Suzhou beer market environment, introduces the H beer in the optimization of channel customer management and customer management terminal, to provide the reference for the beer enterprise customer management and marketing.

【學位授予單位】：南京理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F426.82

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本文編號：1357408