本文關(guān)鍵詞：GF北京公司工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化研究　出處：《北京工業(yè)大學(xué)》2014年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

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【摘要】：作為世界知名的工業(yè)設(shè)備制造商GF集團(tuán)，自1998年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并于2000年后采取完整的營(yíng)銷渠道體制，在華銷售額增長(zhǎng)呈幾何倍數(shù)態(tài)勢(shì)迅猛發(fā)展。GF北京公司工業(yè)設(shè)備的銷售份額占GF中國(guó)工業(yè)設(shè)備銷售總額的1/4，一方面伴隨著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相繼進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，另一方面中國(guó)本土企業(yè)的迅速崛起，特別是其營(yíng)銷渠道散亂，凸顯的問題重重，，使得GF北京公司面臨巨大挑戰(zhàn)，要實(shí)現(xiàn)其制定的五年戰(zhàn)略和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)顯得困難重重。 中西方對(duì)于營(yíng)銷渠道領(lǐng)域的研究已經(jīng)近一個(gè)世紀(jì)，其研究文獻(xiàn)主要集中在快消品領(lǐng)域，對(duì)于工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域的營(yíng)銷渠道研究比較少，對(duì)于在華發(fā)展的跨國(guó)工業(yè)設(shè)備企業(yè)的營(yíng)銷渠道研究更是少之又少。因?yàn)樵谌A發(fā)展的跨國(guó)公司有著其特殊的背景，對(duì)于營(yíng)銷渠道研究及管理不能照搬國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)該基于外企自身特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合我國(guó)特有的市場(chǎng)特點(diǎn)、地域特點(diǎn)和渠道成員特點(diǎn)重新研究，避免水土不服的現(xiàn)象。本文基于GF北京公司工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化案例研究對(duì)于在華的跨國(guó)公司工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化理論研究以及解決類似問題有一定的指導(dǎo)和啟發(fā)。 本文在研究了大量營(yíng)銷渠道管理的理論及文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，使用五力模型分析GF北京公司所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并使用標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)法找出與行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷渠道差距，對(duì)于營(yíng)銷過程中的怪象采取深度訪談法找出背后隱藏的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)問題，最后使用ECRS法對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化整合。 本文以營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原理為基礎(chǔ)，在確立渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化的需求和原則后，對(duì)于決定渠道結(jié)構(gòu)的三個(gè)維度和影響營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)、產(chǎn)品和公司三個(gè)主要因素逐步分析后分別確定優(yōu)化方案，并在確立渠道成員的選擇方案后，最終形成理想的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)模型。不僅如此，還建立GF北京公司工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化支持體系，建立優(yōu)化委員會(huì)和考評(píng)委員會(huì)，一方面優(yōu)化委員會(huì)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行整合，另一方面考評(píng)委員會(huì)將優(yōu)化前后的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)問題以及不正�，F(xiàn)象的對(duì)比，最后將優(yōu)化前后經(jīng)濟(jì)效益的數(shù)據(jù)對(duì)比，反映出此次營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化的成效。 希望本文針對(duì)在華跨國(guó)公司工業(yè)設(shè)備渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化及實(shí)施的研究，具有一定的借鑒和指導(dǎo)意義。
【學(xué)位授予單位】：北京工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.4

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本文編號(hào)：1330024