本文關(guān)鍵詞：中美電子商務(wù)談判風(fēng)格差異研究

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【摘要】：本文以中美電子商務(wù)談判為研究對象，結(jié)合河北某進出口公司的兩個真實案例用跨文化交際學(xué)的相關(guān)理論對中美談判風(fēng)格進行了對比分析。中美是東西方文化的典型代表，兩國文化存在著巨大的差異。隨著兩國貿(mào)易往來越來越多，兩國之間的電子商務(wù)談判也與日俱增，但由于兩國人員來自不同的文化背景具有不同的談判風(fēng)格，談判過程中難免會出現(xiàn)誤解和沖突，因此，，中美談判人員學(xué)習(xí)了解彼此的文化及談判風(fēng)格是非常重要的。 本文從一系列案例著手，通過比較分析的方法用跨文化相關(guān)理論對中美談判風(fēng)格進行了研究。以Salacuse提出的影響談判風(fēng)格的十大因素作為參照，從談判目的、談判態(tài)度、個人方式、交流方式、時間觀念、感情因素、決定方式、協(xié)議形式和針對風(fēng)險的態(tài)度九個方面結(jié)合案例對比分析了中美雙方在談判風(fēng)格上的差異。 對案例進行比較分析發(fā)現(xiàn)，在中美電子商務(wù)談判中，中美雙方在很多文化方面，如等級觀，人際觀，交流方式確實存在著很大差異，這些差異導(dǎo)致了其不同的談判風(fēng)格。另外，作者發(fā)現(xiàn)雙方在時間觀念，談判態(tài)度，感情因素和協(xié)議形式方面并不像先前研究那樣極端，中方時間觀念增強，雙方態(tài)度趨于雙贏，感情因素因人而異，協(xié)議形式趨于一致。因此，談判風(fēng)格并不是一成不變的，中美談判人員應(yīng)當(dāng)相互了解對方的文化，尊重對方的文化極其差異適當(dāng)調(diào)整自己的談判策略以避免雙方誤解和文化沖突的發(fā)生，最終達到電子商務(wù)談判成功的目的。最后，作者針對雙方在電子商務(wù)談判中表現(xiàn)出的文化差異，對中美談判人員如何進行有效談判提出了一些建議，并指出了本研究的局限性。
【關(guān)鍵詞】：電子商務(wù)談判 文化價值觀 談判風(fēng)格 中美文化
【學(xué)位授予單位】：天津商業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：H136;H313
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-7
• Chapter One Introduction7-9
• 1.1 The Purpose and Significance of the Thesis7-8
• 1.2 Methodology8
• 1.3 The Structure of the Thesis8-9
• Chapter Two Literature Review9-14
• 2.1 Theoretical Background9-11
• 2.1.1 Geert Hofstede ’s Cultural Value Dimensions9-11
• 2.1.2 Hall’s High-Context and Low-Context Communication11
• 2.2 Researches on Negotiating Style11-14
• Chapter Three Culture and E-Business Negotiation14-22
• 3.1 Culture14-15
• 3.2 E-Business Negotiation15-20
• 3.2.1 Definition of E-Business Negotiation15-16
• 3.2.2 Characteristics of E-Business Negotiation16-18
• 3.2.3 Modules of E-Business Negotiation18-20
• 3.3 Impacts of Culture on E-Business Negotiation20-22
• Chapter Four Case Studies and Findings22-34
• 4.1 Negotiation Goal: Contract or Relationship22-24
• 4.2 Attitudes: Win/Lose or Win/Win24-26
• 4.3 Personal Style: Informal-Formal26
• 4.4 Communication: Direct or Indirect26-27
• 4.5 Time Sensitivity27-28
• 4.6 Emotionalism: High or Low28-30
• 4.7 Decision Making: Individual or Group30-31
• 4.8 Form of Agreement: General or Specific31
• 4.9 Risk Taking: High or Low31-34
• Chapter Five Conclusion34-38
• 5.1 Summary34-35
• 5.2 Suggestions35-36
• 5.3 Limitations36-38
• Bibliography38-40
• 發(fā)表論文及參加科研情況說明40-41
• Acknowledgements41-42
• Appendix: Two Cases42-48

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 溫清;;電子商務(wù)談判的信息交流[J];合作經(jīng)濟與科技;2006年06期

2 劉媛媛;王晶;;淺議電子談判[J];科教文匯(上半月);2006年06期

本文編號：674685