【摘要】： 在當(dāng)今商業(yè)社會(huì),買賣交易幾乎無(wú)處不在。本研究以展望理論為基礎(chǔ),結(jié)合用以交易的物品為實(shí)驗(yàn)材料的實(shí)驗(yàn)中出現(xiàn)WTA(買家愿意支付的最高價(jià)格)與WTP(賣家愿意接受的最低價(jià)格)差異的已有研究結(jié)果,提出了參照背景的概念,繼而檢驗(yàn)了決策者在買賣交易情境中對(duì)參照背景的偏好與選擇,及其對(duì)買賣交易談判中談判者知覺(jué)與績(jī)效的影響。所謂參照背景指的是決策者用以知覺(jué)當(dāng)前環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)。參照點(diǎn)之間是同質(zhì)的,參照背景之間是不同質(zhì)的。本研究共分兩個(gè)部分,研究一采用情境問(wèn)卷的方法檢驗(yàn)了個(gè)體決策者在買賣交易情境中對(duì)兩個(gè)參照背景,金錢與物品的偏好與選擇;研究二主要采用實(shí)驗(yàn)室模擬談判的方法檢驗(yàn)了參照背景選擇對(duì)談判者知覺(jué)與績(jī)效的影響。 研究一設(shè)計(jì)了三個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)1結(jié)果表明物品與金錢同時(shí)出現(xiàn)時(shí),決策者偏好金錢而非物品。實(shí)驗(yàn)2結(jié)果表明決策者對(duì)金錢的偏好是受到了金錢與物品呈現(xiàn)方式的影響。當(dāng)物品與金錢單獨(dú)出現(xiàn)時(shí),決策者會(huì)轉(zhuǎn)而偏好物品而非金錢。實(shí)驗(yàn)3的兩個(gè)分實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明雖然有物品擁有性這一影響因素存在,但總體來(lái)說(shuō),在買賣情境中決策者會(huì)穩(wěn)定地選擇金錢作為參照背景。我們把這一現(xiàn)象稱作“金錢突顯”。 研究二設(shè)計(jì)了五個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)1結(jié)果表明在買賣交易談判中,買家與賣家選擇金錢作為參照背景使買家談判后知覺(jué)到的談判空間大于賣家談判后知覺(jué)到的談判空間。實(shí)驗(yàn)2在排除權(quán)力差異這一備擇解釋后對(duì)實(shí)驗(yàn)1的結(jié)果進(jìn)行了驗(yàn)證,并進(jìn)一步表明無(wú)論談判前后,買家知覺(jué)到的談判空間均大于賣家知覺(jué)到的談判空間。實(shí)驗(yàn)3同時(shí)排除了權(quán)力差異與交流策略兩種備擇解釋,并進(jìn)一步表明談判者選擇金錢作為參照背景是通過(guò)影響談判者知覺(jué)影響談判者績(jī)效的。實(shí)驗(yàn)4增加了對(duì)照組。實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組結(jié)構(gòu)相同,但分別被描述成“買賣交易”與“以物易物”。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明談判者選擇金錢作為參照背景并非是因?yàn)榻疱X容易劃分與計(jì)算造成的,而更可能是受到了人們習(xí)慣的影響。實(shí)驗(yàn)5是補(bǔ)充實(shí)驗(yàn),選取在職人員為被試,以情境問(wèn)卷的方法排除了實(shí)驗(yàn)1-實(shí)驗(yàn)4學(xué)生被試可能缺少“賣出”經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的影響,并提高了研究結(jié)果的概化程度。 最后,本研究對(duì)主要假設(shè)驗(yàn)證的情況進(jìn)行了總結(jié),對(duì)最初的理論框架進(jìn)行了修正,并展望了未來(lái)研究發(fā)展方向。
【學(xué)位授予單位】：浙江大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F224;F715.4

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前1條

1 何貴兵;于永菊;;決策過(guò)程中參照點(diǎn)效應(yīng)研究述評(píng)[J];心理科學(xué)進(jìn)展;2006年03期

本文編號(hào)：2784389