本文關(guān)鍵詞：營銷管理，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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營銷管理制度

        市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機會：

         1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機會。

        2，市場/產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。

        3，市場的細(xì)分法：通過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機會，拾遺補缺。

第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）

       在確定目標(biāo)市場以后，對市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行發(fā)展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。

第三步：制定市場的營銷策略

        1，產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自己的產(chǎn)品有獨特性。

        2，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對后對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。

        3，市場細(xì)分策略---補缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

        4，衛(wèi)星經(jīng)營策略---通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動自己的發(fā)展。

       5，“寄生”經(jīng)營策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟。

       6，共生經(jīng)營策略---與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。

       7，虛擬經(jīng)營策略---保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。

       8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發(fā)

第一步：首先調(diào)研市場：
        1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

        2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。

        3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：

   （1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

  （2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

  （3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

        渠道一,尋找代理商

        調(diào)研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用而且有利的銷售渠道之一）

        渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市

        調(diào)研協(xié)商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）

        渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道

        電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。

        渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商

        即是在總公司提供加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆�，資金的回收率也快。

       渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點（直營店）

      在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

        渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播

        通過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，，一方面通過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)

         1，客戶服務(wù)的項目管理

     （1） 各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置

     （2） 銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

     （3） 還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。

     （4） 為客戶建立檔案。

         2，廣告與促銷工作的開展

     （1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自己的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。

     （2）對自己的產(chǎn)品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)責(zé)任。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。

         1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)

     （1） 負(fù)責(zé)預(yù)估，接受客戶的訂貨并進行文件的制作

     （2） 記錄、計算銷售的款項和收入的款項

     （3） 統(tǒng)計、制作營業(yè)日報

     （4） 日制作及寄送收款通知書

     （5） 與自己的客戶進行及時的聯(lián)絡(luò)和溝通

     （6） 搜集、整理對市場的調(diào)查報告資料

     （7） 制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務(wù)工作

        2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)

     （1） 跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情況

     （2） 與客戶對產(chǎn)品的價格進行估價，這樣的接受定單及延攬交易

     （3） 在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項任務(wù)，與客戶保持隨時的聯(lián)絡(luò)

     （4） 在加強跟客戶良好關(guān)系的同時，開拓新的市場

     （5） 隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)

     （6） 對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并積極的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計劃的內(nèi)容

        企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎(chǔ)。

        1，完善好銷售計劃的內(nèi)容

    （1） 計劃好是要通過什么渠道去銷售產(chǎn)品

    （2） 核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價

    （3） 安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理

    （4） 預(yù)算月、年銷售總額的計劃是多少

    （5） 廣告與促銷的活動要作全年的計劃

       2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作

   （1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準(zhǔn)

   （2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額

   （3）編制客戶別銷售計劃

   （4）編制銷售費用的投資計劃

第五，售后服務(wù)的管理制度

       1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運、檢驗、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務(wù)

       2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實、合理的解決并備案

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