本文關(guān)鍵詞：股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著我國(guó)居民家庭財(cái)富的增長(zhǎng)，理財(cái)意識(shí)及理財(cái)需求不斷提升，形成了一個(gè)巨大的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)。對(duì)于處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的股份制商業(yè)銀行而言，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)其未來(lái)可持續(xù)發(fā)展意義重大，而選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略也對(duì)股份制商業(yè)銀行、特別是對(duì)于中小型股份制商業(yè)銀行而言，具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。提升營(yíng)銷(xiāo)水平不僅是應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)開(kāi)放的必然選擇，更是應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融大趨勢(shì)的需要。理財(cái)業(yè)務(wù)已是銀行的核心業(yè)務(wù)之一，但股份制商業(yè)銀行在當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存仍在諸多問(wèn)題，其營(yíng)銷(xiāo)策略上仍有改善和提升的空間�；谝陨峡紤]，本文以我國(guó)股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究為題，在研究對(duì)象上又做了一次細(xì)分，，特別指出了12家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行與大型國(guó)有商業(yè)銀行的區(qū)別，本文是專(zhuān)門(mén)研究這些股份制商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。本文回顧了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程，“7P”、“4C”、“4R”、“STP”等銀行營(yíng)銷(xiāo)理論，以及國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，通過(guò)對(duì)比各股份制商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀，對(duì)其在營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析。 本文通過(guò)認(rèn)真對(duì)比分析各股份制商業(yè)銀行現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，認(rèn)為其存在產(chǎn)品高度同質(zhì)化，目標(biāo)客戶不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及定位不清晰，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、銷(xiāo)售渠道建立不足，促銷(xiāo)手段相對(duì)單一，缺乏分銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品透明度不高，缺少專(zhuān)業(yè)理財(cái)師和零售客戶經(jīng)理隊(duì)伍等問(wèn)題。為進(jìn)一步分析問(wèn)題，本文針對(duì)投資者購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的行為和感知度進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，力圖從客戶角度反映商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的做法，同時(shí)也對(duì)商業(yè)銀行了解客戶需求、找準(zhǔn)產(chǎn)品定位有一定的幫助。隨后本文主要利用SWOT分析法，在研究中選取恒豐銀行濟(jì)南分行及相同規(guī)模的股份制商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為例，分析其內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，所面臨外部環(huán)境的機(jī)遇和威脅等，具有一定的代表性。其優(yōu)勢(shì)包括管理鏈條短，管理先進(jìn)、機(jī)制靈活，借助同業(yè)合作及充分利用信息技術(shù)手段，渠道建設(shè)成本較低，風(fēng)險(xiǎn)管控能力強(qiáng)等，但同時(shí)也有資產(chǎn)及客戶群體規(guī)模小，品牌知名度不高，零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品線不夠齊全，理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)亟待豐富和完善，缺少理財(cái)師隊(duì)伍等劣勢(shì)。針對(duì)上述問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際情況，提出了優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略的建議。本文認(rèn)為應(yīng)針對(duì)股份制商業(yè)銀行的特點(diǎn)細(xì)分客戶市場(chǎng)，明確目標(biāo)客戶，強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位，向提供綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)型；充分利用電商渠道，大力發(fā)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融；改進(jìn)宣傳策略，增加產(chǎn)品透明度，增進(jìn)投資者教育；強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等措施。本文力圖順著一條主線組織相關(guān)領(lǐng)域現(xiàn)有文獻(xiàn)的研究成果，認(rèn)真考慮了互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇，并在提升營(yíng)銷(xiāo)水平的理論研究和實(shí)務(wù)操作方面嘗試做一些探索，對(duì)我國(guó)中小型股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了一系列具有較強(qiáng)可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策略，為金融理財(cái)機(jī)構(gòu)的實(shí)際工作提供理論指導(dǎo)。

  本文關(guān)鍵詞：股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。