項(xiàng)目產(chǎn)品是為滿足客戶差異化的需求而生的,所以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)在面對(duì)每個(gè)客戶都不盡相同的需求時(shí),可以說(shuō)每個(gè)客戶就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。與大多數(shù)企業(yè)一樣,項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)也會(huì)面臨一些對(duì)自身生存、發(fā)展有著重要影響的客戶。如何與這些重點(diǎn)客戶建立、維持良好的關(guān)系,對(duì)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)降低營(yíng)銷成本、提高營(yíng)銷成功率是至關(guān)重要的。本文以有著20余年歷史的系統(tǒng)集成商Z公司為研究對(duì)象,以大客戶營(yíng)銷、大客戶關(guān)系管理、項(xiàng)目營(yíng)銷的理論為指導(dǎo),運(yùn)用深度訪談和客戶旅程地圖法,探討其大客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、各階段的需求特點(diǎn)以及對(duì)Z公司的評(píng)價(jià),由此發(fā)現(xiàn)問(wèn)題繼而給出相應(yīng)的營(yíng)銷建議。主要結(jié)論如下:Z公司的大客戶采購(gòu)流程可以歸納為需求的認(rèn)知、確認(rèn)需求、確認(rèn)采購(gòu)目標(biāo)、擬購(gòu)貨物的價(jià)值分析、劃定項(xiàng)目里程碑、征求意見(jiàn)、驗(yàn)證采購(gòu)計(jì)劃、篩選供應(yīng)商、確定供應(yīng)商和項(xiàng)目的績(jī)效評(píng)估,共10個(gè)階段。Z公司的大客戶認(rèn)為Z公司在需求認(rèn)知、確認(rèn)需求、確認(rèn)采購(gòu)目標(biāo)、劃定里程碑、篩選供應(yīng)商和確定供應(yīng)商階段做得比較好;在擬購(gòu)貨物價(jià)值分析、征求意見(jiàn)、驗(yàn)證采購(gòu)計(jì)劃和項(xiàng)目的實(shí)施交付階段還存在對(duì)產(chǎn)品總持有成本判斷不準(zhǔn)確、產(chǎn)品的操作方式不符合客戶使用習(xí)慣、不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和排除隱患...

【文章頁(yè)數(shù)】：56 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景、目的和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究目的和意義
    1.2 研究?jī)?nèi)容和研究方法
        1.2.1 研究?jī)?nèi)容
        1.2.2 研究方法
第二章 相關(guān)理論基礎(chǔ)
    2.1 大客戶的識(shí)別和選擇
    2.2 大客戶關(guān)系管理
    2.3 用戶體驗(yàn)和客戶旅程地圖
第三章 Z公司及其針對(duì)大客戶的現(xiàn)行營(yíng)銷方式
    3.1 Z公司簡(jiǎn)介
    3.2 針對(duì)大客戶的主要營(yíng)銷方式
    3.3 現(xiàn)行營(yíng)銷制度存在的不足
第四章 Z公司的大客戶分析
    4.1 研究設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)采集
        4.1.1 數(shù)據(jù)采集方法
        4.1.2 案例企業(yè)簡(jiǎn)介
    4.2 Z公司大客戶在項(xiàng)目不同階段的需求分析
        4.2.1 大客戶的采購(gòu)決策過(guò)程
        4.2.2 大客戶在項(xiàng)目全流程中的需求分析
    4.3 大客戶對(duì)Z公司項(xiàng)目不同階段的營(yíng)銷評(píng)價(jià)
    4.4 Z公司的客戶旅程地圖繪制
第五章 Z公司項(xiàng)目的全流程營(yíng)銷策略制定
    5.1 總體目標(biāo)和營(yíng)銷策略
    5.2 項(xiàng)目不同階段的營(yíng)銷策略改進(jìn)
        5.2.1 針對(duì)大客戶對(duì)擬購(gòu)貨物價(jià)值分析階段的營(yíng)銷策略
        5.2.2 針對(duì)大客戶在征求意見(jiàn)階段的營(yíng)銷策略
        5.2.3 針對(duì)驗(yàn)證采購(gòu)計(jì)劃階段的營(yíng)銷策略
        5.2.4 針對(duì)大客戶對(duì)項(xiàng)目績(jī)效評(píng)估階段的營(yíng)銷策略
第六章 結(jié)論和展望
    6.1 主要結(jié)論
    6.2 研究展望
參考文獻(xiàn)
附錄: 典型大客戶的訪談提綱
致謝



本文編號(hào)：3890037