發(fā)布時(shí)間：2021-08-22 09:28

　　隨著電子通訊設(shè)備快速普及,人們生活越來越依賴于手機(jī)通訊設(shè)備,傳統(tǒng)以代理人式營銷為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售形式難以適應(yīng)人們的現(xiàn)代生活方式。近年來,電話銷售保險(xiǎn)更加符合消費(fèi)者追求方便快捷的習(xí)慣,而且可以有效降低代理人成本。但是,我國電話營銷的實(shí)際發(fā)展速度與預(yù)期速度存在較大差距,電話營銷保險(xiǎn)中名單產(chǎn)能較低是保險(xiǎn)公司電銷遇到的共性問題,究其原因是對(duì)客戶數(shù)據(jù)缺乏細(xì)致的分析總結(jié)。隨著保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中產(chǎn)生大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),應(yīng)用大數(shù)據(jù)處理技術(shù)可以對(duì)公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售成功率。作為一種新型的保險(xiǎn)銷售方式,保險(xiǎn)電話營銷方式在電銷過程中會(huì)產(chǎn)生較多有價(jià)值的數(shù)據(jù)資源,公司可根據(jù)性別、年齡、購買力、購買歷史等要素對(duì)數(shù)據(jù)價(jià)值進(jìn)行判斷,從而提升電銷的名單產(chǎn)能。S保險(xiǎn)公司是比較早建立保險(xiǎn)行業(yè)電銷渠道的公司,因此本文以S保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)電銷渠道為例,通過對(duì)S保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)電銷渠道的經(jīng)營狀況分析,發(fā)現(xiàn)電銷存在的問題,并以該公司大量的電銷客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),應(yīng)用大數(shù)據(jù)處理方法分析S保險(xiǎn)公司3種主要名單資源,實(shí)施了壽險(xiǎn)電銷客戶的細(xì)分,以此達(dá)到客戶優(yōu)選的目的。本文的結(jié)論為,可以通過對(duì)坐席進(jìn)行撥打次數(shù)的要求來提升... 

【文章來源】：西南交通大學(xué)四川省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：62 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

大數(shù)據(jù)分析過程圖

圖 3-1 坐席離職原因分析3.2.2 電銷客戶細(xì)分不到位對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，客戶的數(shù)量和質(zhì)量決定了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。從商業(yè)實(shí)踐上看，挖掘獲得新客戶的成本是維護(hù)老客戶的成本數(shù)倍。因此應(yīng)將大數(shù)據(jù)應(yīng)用于電銷客戶細(xì)分，挖掘潛在客戶以降低開發(fā)新客戶成本，梳理老客戶的購買力特征和保險(xiǎn)需求實(shí)現(xiàn)客戶的循環(huán)開發(fā)。目前 S 保險(xiǎn)公司在電銷客戶細(xì)分方面的大數(shù)據(jù)應(yīng)用仍處于探索階段。而目前 S 保險(xiǎn)公司仍處于粗放式電銷管理，電銷的交叉銷售不夠，對(duì)已有客戶的開發(fā)不夠。從車險(xiǎn)面單看，S 保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)渠道銷售的名單應(yīng)用于壽險(xiǎn)渠道使用，但是在使用的過程中發(fā)現(xiàn)該類名單的凈成功率低于市場(chǎng)上其他同類的保險(xiǎn)公司。實(shí)際上，雖然客戶都購買過車險(xiǎn)，但有無理賠動(dòng)作的車險(xiǎn)客戶的購買壽險(xiǎn)欲望是有區(qū)別的。從壽險(xiǎn)暖名單看，S 保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)電銷渠道成立至今，已開撥機(jī)構(gòu) 120 多個(gè)，覆蓋全國

S 保險(xiǎn)公司的首播接通率下降到了 20%-30%之間，下降幅度非常大，實(shí)際上也大大增加了電銷成本。5、名單的新鮮度是指名單的獲取時(shí)間與使用時(shí)間之間的時(shí)間間隔，間隔時(shí)間越短名單的新鮮度就越高。從分析來看，名單的新鮮度與銷售成功率有著一定的關(guān)系。名單的新鮮度越高，銷售成功率也越高，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，客戶信息的準(zhǔn)確度會(huì)下降，這源于客戶更換手機(jī)號(hào)碼的頻率。以 S 保險(xiǎn)公司贈(zèng)險(xiǎn)客戶的每名單產(chǎn)能來看，客戶接受贈(zèng)險(xiǎn)的時(shí)間與電話銷售人員首次銷售時(shí)間的關(guān)系，時(shí)間間隔越短，每名單產(chǎn)能越高。通過分析 S 保險(xiǎn)公司贈(zèng)險(xiǎn)客戶名單新鮮度與產(chǎn)能的關(guān)系，間隔時(shí)間在一個(gè)月以內(nèi)的時(shí)候，每名單產(chǎn)能達(dá)到 33 元，第二個(gè)月的時(shí)候便有了將近 30%的產(chǎn)能下滑，第 2個(gè)月至第 12 個(gè)月的名單產(chǎn)能變化不是很大，但整體的趨勢(shì)還是下降的，只是下降的趨勢(shì)比較緩慢，從第 12 個(gè)月開始，名單產(chǎn)能開始大幅下降，僅有首月產(chǎn)能的 50%左右。到第十二個(gè)月，部分客戶可能已經(jīng)更換了手機(jī)號(hào)碼，也就是說現(xiàn)在的機(jī)主和之前登記的已經(jīng)不是同一個(gè)人了，名單信息的準(zhǔn)確度有所下降，因此每名單產(chǎn)能也有所下降。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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[3]數(shù)據(jù)挖掘過程中多維數(shù)據(jù)可視化技術(shù)研究與應(yīng)用[D]. 張文鶴.沈陽工業(yè)大學(xué) 2007
[4]數(shù)據(jù)挖掘中的數(shù)據(jù)預(yù)處理[D]. 關(guān)大偉.吉林大學(xué) 2006



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