大數據在s保險公司壽險電銷中的應用研究
發(fā)布時間：2021-08-22 09:28
隨著電子通訊設備快速普及,人們生活越來越依賴于手機通訊設備,傳統(tǒng)以代理人式營銷為主的保險產品的銷售形式難以適應人們的現(xiàn)代生活方式。近年來,電話銷售保險更加符合消費者追求方便快捷的習慣,而且可以有效降低代理人成本。但是,我國電話營銷的實際發(fā)展速度與預期速度存在較大差距,電話營銷保險中名單產能較低是保險公司電銷遇到的共性問題,究其原因是對客戶數據缺乏細致的分析總結。隨著保險公司在保險產品銷售過程中產生大量的業(yè)務數據,應用大數據處理技術可以對公司的業(yè)務數據進行深度挖掘提升保險產品的銷售成功率。作為一種新型的保險銷售方式,保險電話營銷方式在電銷過程中會產生較多有價值的數據資源,公司可根據性別、年齡、購買力、購買歷史等要素對數據價值進行判斷,從而提升電銷的名單產能。S保險公司是比較早建立保險行業(yè)電銷渠道的公司,因此本文以S保險公司壽險電銷渠道為例,通過對S保險公司壽險電銷渠道的經營狀況分析,發(fā)現(xiàn)電銷存在的問題,并以該公司大量的電銷客戶數據為基礎,應用大數據處理方法分析S保險公司3種主要名單資源,實施了壽險電銷客戶的細分,以此達到客戶優(yōu)選的目的。本文的結論為,可以通過對坐席進行撥打次數的要求來提升...
【文章來源】：西南交通大學四川省 211工程院校 教育部直屬院校
【文章頁數】：62 頁
【學位級別】：碩士
【部分圖文】：
大數據分析過程圖
圖 3-1 坐席離職原因分析3.2.2 電銷客戶細分不到位對于保險公司來說，客戶的數量和質量決定了保險公司的發(fā)展。從商業(yè)實踐上看，挖掘獲得新客戶的成本是維護老客戶的成本數倍。因此應將大數據應用于電銷客戶細分，挖掘潛在客戶以降低開發(fā)新客戶成本，梳理老客戶的購買力特征和保險需求實現(xiàn)客戶的循環(huán)開發(fā)。目前 S 保險公司在電銷客戶細分方面的大數據應用仍處于探索階段。而目前 S 保險公司仍處于粗放式電銷管理，電銷的交叉銷售不夠，對已有客戶的開發(fā)不夠。從車險面單看，S 保險公司車險渠道銷售的名單應用于壽險渠道使用，但是在使用的過程中發(fā)現(xiàn)該類名單的凈成功率低于市場上其他同類的保險公司。實際上，雖然客戶都購買過車險，但有無理賠動作的車險客戶的購買壽險欲望是有區(qū)別的。從壽險暖名單看，S 保險公司壽險電銷渠道成立至今，已開撥機構 120 多個，覆蓋全國
S 保險公司的首播接通率下降到了 20%-30%之間，下降幅度非常大，實際上也大大增加了電銷成本。5、名單的新鮮度是指名單的獲取時間與使用時間之間的時間間隔，間隔時間越短名單的新鮮度就越高。從分析來看，名單的新鮮度與銷售成功率有著一定的關系。名單的新鮮度越高，銷售成功率也越高，因為隨著時間的推移，客戶信息的準確度會下降，這源于客戶更換手機號碼的頻率。以 S 保險公司贈險客戶的每名單產能來看，客戶接受贈險的時間與電話銷售人員首次銷售時間的關系，時間間隔越短，每名單產能越高。通過分析 S 保險公司贈險客戶名單新鮮度與產能的關系，間隔時間在一個月以內的時候，每名單產能達到 33 元，第二個月的時候便有了將近 30%的產能下滑，第 2個月至第 12 個月的名單產能變化不是很大，但整體的趨勢還是下降的，只是下降的趨勢比較緩慢，從第 12 個月開始，名單產能開始大幅下降，僅有首月產能的 50%左右。到第十二個月，部分客戶可能已經更換了手機號碼，也就是說現(xiàn)在的機主和之前登記的已經不是同一個人了，名單信息的準確度有所下降，因此每名單產能也有所下降。
【參考文獻】：
期刊論文
[1]壽險公司電話營銷的可持續(xù)發(fā)展問題探討[J]. 胡亞蘭. 當代經濟. 2015(27)
[2]保險大數據的探索與實踐[J]. 張新宇. 中國金融電腦. 2015(04)
[3]論大數據對中國保險業(yè)的影響[J]. 尹會巖. 保險職業(yè)學院學報. 2015(01)
[4]基于文獻計量的大數據研究綜述[J]. 李賀,袁翠敏,李亞峰. 情報科學. 2014(06)
[5]淺談大數據與保險業(yè)的未來[J]. 張則鳴. 上海保險. 2014(02)
[6]大數據背景下的壽險產品定價與創(chuàng)新研究[J]. 張寧,郭楠. 海南金融. 2014(01)
[7]數據挖掘的分類、工具及模型的概述[J]. 秦莉花,李晟,陳曉陽,陳燕,易霞,王小云. 現(xiàn)代計算機. 2013(11)
[8]數據挖掘技術在保險公司客戶評估中的應用研究[J]. 葛春燕. 軟件. 2013(01)
[9]車險電銷客戶投保體驗迫切改進點的數據挖掘[J]. 王洪濤,張楠,劉瑋. 保險研究. 2011(10)
[10]保險電話營銷問題研究[J]. 杜玉新. 金融教學與研究. 2010(06)
碩士論文
[1]數據挖掘技術在壽險客戶分析中的應用[D]. 古家聲.華南理工大學 2012
[2]數據挖掘技術在保險公司客戶流失預測中的應用研究[D]. 馬江.西安理工大學 2010
[3]數據挖掘過程中多維數據可視化技術研究與應用[D]. 張文鶴.沈陽工業(yè)大學 2007
[4]數據挖掘中的數據預處理[D]. 關大偉.吉林大學 2006
本文編號：3357482
【文章來源】：西南交通大學四川省 211工程院校 教育部直屬院校
【文章頁數】：62 頁
【學位級別】：碩士
【部分圖文】：
大數據分析過程圖
圖 3-1 坐席離職原因分析3.2.2 電銷客戶細分不到位對于保險公司來說，客戶的數量和質量決定了保險公司的發(fā)展。從商業(yè)實踐上看，挖掘獲得新客戶的成本是維護老客戶的成本數倍。因此應將大數據應用于電銷客戶細分，挖掘潛在客戶以降低開發(fā)新客戶成本，梳理老客戶的購買力特征和保險需求實現(xiàn)客戶的循環(huán)開發(fā)。目前 S 保險公司在電銷客戶細分方面的大數據應用仍處于探索階段。而目前 S 保險公司仍處于粗放式電銷管理，電銷的交叉銷售不夠，對已有客戶的開發(fā)不夠。從車險面單看，S 保險公司車險渠道銷售的名單應用于壽險渠道使用，但是在使用的過程中發(fā)現(xiàn)該類名單的凈成功率低于市場上其他同類的保險公司。實際上，雖然客戶都購買過車險，但有無理賠動作的車險客戶的購買壽險欲望是有區(qū)別的。從壽險暖名單看，S 保險公司壽險電銷渠道成立至今，已開撥機構 120 多個，覆蓋全國
S 保險公司的首播接通率下降到了 20%-30%之間，下降幅度非常大，實際上也大大增加了電銷成本。5、名單的新鮮度是指名單的獲取時間與使用時間之間的時間間隔，間隔時間越短名單的新鮮度就越高。從分析來看，名單的新鮮度與銷售成功率有著一定的關系。名單的新鮮度越高，銷售成功率也越高，因為隨著時間的推移，客戶信息的準確度會下降，這源于客戶更換手機號碼的頻率。以 S 保險公司贈險客戶的每名單產能來看，客戶接受贈險的時間與電話銷售人員首次銷售時間的關系，時間間隔越短，每名單產能越高。通過分析 S 保險公司贈險客戶名單新鮮度與產能的關系，間隔時間在一個月以內的時候，每名單產能達到 33 元，第二個月的時候便有了將近 30%的產能下滑，第 2個月至第 12 個月的名單產能變化不是很大，但整體的趨勢還是下降的，只是下降的趨勢比較緩慢，從第 12 個月開始，名單產能開始大幅下降，僅有首月產能的 50%左右。到第十二個月，部分客戶可能已經更換了手機號碼，也就是說現(xiàn)在的機主和之前登記的已經不是同一個人了，名單信息的準確度有所下降，因此每名單產能也有所下降。
【參考文獻】：
期刊論文
[1]壽險公司電話營銷的可持續(xù)發(fā)展問題探討[J]. 胡亞蘭. 當代經濟. 2015(27)
[2]保險大數據的探索與實踐[J]. 張新宇. 中國金融電腦. 2015(04)
[3]論大數據對中國保險業(yè)的影響[J]. 尹會巖. 保險職業(yè)學院學報. 2015(01)
[4]基于文獻計量的大數據研究綜述[J]. 李賀,袁翠敏,李亞峰. 情報科學. 2014(06)
[5]淺談大數據與保險業(yè)的未來[J]. 張則鳴. 上海保險. 2014(02)
[6]大數據背景下的壽險產品定價與創(chuàng)新研究[J]. 張寧,郭楠. 海南金融. 2014(01)
[7]數據挖掘的分類、工具及模型的概述[J]. 秦莉花,李晟,陳曉陽,陳燕,易霞,王小云. 現(xiàn)代計算機. 2013(11)
[8]數據挖掘技術在保險公司客戶評估中的應用研究[J]. 葛春燕. 軟件. 2013(01)
[9]車險電銷客戶投保體驗迫切改進點的數據挖掘[J]. 王洪濤,張楠,劉瑋. 保險研究. 2011(10)
[10]保險電話營銷問題研究[J]. 杜玉新. 金融教學與研究. 2010(06)
碩士論文
[1]數據挖掘技術在壽險客戶分析中的應用[D]. 古家聲.華南理工大學 2012
[2]數據挖掘技術在保險公司客戶流失預測中的應用研究[D]. 馬江.西安理工大學 2010
[3]數據挖掘過程中多維數據可視化技術研究與應用[D]. 張文鶴.沈陽工業(yè)大學 2007
[4]數據挖掘中的數據預處理[D]. 關大偉.吉林大學 2006
本文編號：3357482
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