招商銀行是我國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行,資產(chǎn)總額超過4.7萬億元、網(wǎng)點(diǎn)超過1200家。招商銀行S分行是直屬總行的一級(jí)分行,下轄36家營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu),員工總數(shù)超過1600人。自S分行成立以來,S分行的對(duì)公業(yè)務(wù)在S省幾個(gè)主要大客戶的支持下取得了比較好的成績(jī)。然而,隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的急劇變化,國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)們的日子也越來越不好過。隨之而來的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)呈現(xiàn)出白熱化的地步。S分行在客戶結(jié)構(gòu)不理想、客戶基礎(chǔ)差和目標(biāo)定位不清晰等方面的不足所帶來的問題逐步浮上水面,主要表現(xiàn)在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)過于依賴傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)和大客戶,忽視其他行業(yè)、中小客戶的業(yè)務(wù)拓展。除此之外,新的大客戶資源成長(zhǎng)較為緩慢,存量的大客戶基本都名花有主,想要在已經(jīng)比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹顯得難上加難。唯有不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)水平才能在復(fù)雜的環(huán)境中生存。因此,S分行的營(yíng)銷策略改進(jìn)已經(jīng)到了十分迫切的地步。本文意圖通過分析當(dāng)前環(huán)境,深入探討和分析目前各細(xì)分市場(chǎng)可能存在的營(yíng)銷機(jī)會(huì),契合S分行的市場(chǎng)定位,做出符合S分行發(fā)展的策略升級(jí)和改進(jìn)。本文認(rèn)為,招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)應(yīng)在堅(jiān)持原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位,向綜合化銀行轉(zhuǎn)變,并在進(jìn)行市場(chǎng)定... 

【文章來源】：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)江西省

【文章頁(yè)數(shù)】：50 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
1.緒論
    1.1 選題背景
    1.2 研究目的與研究意義
    1.3 研究?jī)?nèi)容
    1.4 研究方法
2.相關(guān)理論基礎(chǔ)
    2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述
    2.2 銀行營(yíng)銷理論
3.招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷環(huán)境分析
    3.1 招商銀行S分行宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
        3.1.1 政治環(huán)境
        3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        3.1.3 社會(huì)文化環(huán)境
        3.1.4 技術(shù)環(huán)境
    3.2 招商銀行S分行微觀營(yíng)銷環(huán)境分析
        3.2.1 企業(yè)內(nèi)部組織效率及各部門協(xié)調(diào)
        3.2.2 供應(yīng)者和營(yíng)銷中介
        3.2.3 顧客
        3.2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
        3.2.5 公眾
4.招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問題
    4.1 招商銀行S分行發(fā)展歷程
    4.2 招商銀行S分行市場(chǎng)地位現(xiàn)狀分析
    4.3 對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題分析
        4.3.1 營(yíng)銷理念存在的問題
        4.3.2 市場(chǎng)細(xì)分和定位存在的問題
        4.3.3 市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系問題
5.招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
    5.1 對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分
        5.1.1 按客戶行業(yè)細(xì)分
        5.1.2 按客戶規(guī)模細(xì)分
        5.1.3 按客戶生命周期細(xì)分
        5.1.4 按客戶貢獻(xiàn)度細(xì)分
        5.1.5 按客戶關(guān)系狀況細(xì)分
    5.2 招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
        5.2.1 招商銀行S分行客戶分類及目標(biāo)客戶選擇
        5.2.2 招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位策略的選擇
6.招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略選擇
    6.1 理順客戶需求,差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)
    6.2 綜合定價(jià)方案,靈活定價(jià)策略
    6.3 多樣化開拓營(yíng)銷渠道,增加拓客途徑
    6.4 整合營(yíng)銷資源,創(chuàng)新促銷策略
7.招商銀行S分行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷配套實(shí)施保障
    7.1 全面構(gòu)建營(yíng)銷組織體系
    7.2 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制保障
    7.3 人力資源
    7.4 信息技術(shù)
8.結(jié)論
    8.1 主要結(jié)論
    8.2 進(jìn)一步研究的問題
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理研究與應(yīng)用[J]. 許圣.  財(cái)經(jīng)界. 2017(08)
[2]我國(guó)商業(yè)銀行金融營(yíng)銷的問題與策略[J]. 張軍.  中國(guó)商論. 2017(19)
[3]商業(yè)銀行基層客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)存在的問題及對(duì)策[J]. 董瑩琬.  中國(guó)商論. 2017(12)
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[5]“4Rs營(yíng)銷組合”理論下商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[J]. 李學(xué)普.  現(xiàn)代商業(yè). 2017(08)
[6]商業(yè)銀行效率、綜合化經(jīng)營(yíng)與差異化戰(zhàn)略[J]. 鄒克,蔡曉春.  財(cái)務(wù)與金融. 2017(01)
[7]淺析我國(guó)城市商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷策略[J]. 徐輝,葉青,李長(zhǎng)華.  商業(yè)經(jīng)濟(jì). 2016(12)
[8]新形勢(shì)下品牌管理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[J]. 肖艷紅.  財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版). 2016(10)
[9]商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)思考[J]. 賈真,宋彧.  商場(chǎng)現(xiàn)代化. 2016(02)
[10]淺議市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理[J]. 王蕊.  中外企業(yè)家. 2015(28)

碩士論文
[1]商業(yè)銀行營(yíng)銷策略研究[D]. 陳香.華中師范大學(xué) 2016
[2]招商銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力研究[D]. 張倩倩.安徽大學(xué) 2016
[3]4G背景下LZ電信公司移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究[D]. 黃筱茜.廣西大學(xué) 2015
[4]大數(shù)據(jù)時(shí)代我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略分析[D]. 劉暢.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2015
[5]招商銀行湘潭支行大客戶營(yíng)銷策略改進(jìn)研究[D]. 艾煜欣.中南大學(xué) 2011



本文編號(hào)：3141716