渠道沖突是渠道成員之間在實(shí)現(xiàn)自身利益最大化時(shí)產(chǎn)生的沖突,這種沖突使得企業(yè)在適應(yīng)經(jīng)濟(jì)體不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)體系不斷完善過(guò)程中的挑戰(zhàn)。渠道沖突也是商品銷售過(guò)程中難以避免的問(wèn)題。適度的渠道沖突可以提高企業(yè)的實(shí)力,減少各渠道成員的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如果忽略渠道沖突,它就會(huì)愈演愈烈,有可能對(duì)制造商帶來(lái)災(zāi)難性的損失。強(qiáng)烈的渠道沖突會(huì)使得群體成員之間合作減少,從而降低渠道商的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。過(guò)度的渠道沖突還會(huì)影響渠道的形象從而使得渠道成員的市場(chǎng)占有降低。對(duì)渠道沖突強(qiáng)度的良好管控對(duì)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的銷售非常重要。基于以上分析,我們認(rèn)為商品生產(chǎn)商和渠道商都要重視渠道中存在的沖突,及時(shí)有效的采取管理控制渠道沖突的辦法。本文以WEID公司為例,對(duì)公司中存在的渠道沖突和沖突原因進(jìn)行詳細(xì)的分析。分析認(rèn)為WEID公司的渠道沖突主要表現(xiàn)在同級(jí)區(qū)域渠道商數(shù)量太多,從而導(dǎo)致各個(gè)渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)劇增。與此同時(shí),由于現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展,渠道商分區(qū)已變得模糊,跨區(qū)域的渠道商通過(guò)招投標(biāo),網(wǎng)絡(luò)宣傳等手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),從而使渠道商之間出現(xiàn)了劇烈沖突的情況。除了各渠道商之間的沖突外,WEID公司為了打開(kāi)部分渠道商的局限從而啟動(dòng)了直營(yíng)模式,導(dǎo)致生廠商與各渠道... 

【文章來(lái)源】：華東理工大學(xué)上海市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：72 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 選題背景
    1.2 研究目的與意義
        1.2.1 研究目的
        1.2.2 研究意義
    1.3 研究方法、資料來(lái)源及研究思路和框架
        1.3.1 研究方法
        1.3.2 研究?jī)?nèi)容和研究框架
第2章 渠道沖突概念及理論基礎(chǔ)
    2.1 渠道營(yíng)銷概念及其結(jié)構(gòu)
        2.1.1 渠道營(yíng)銷概念
        2.1.2 渠道營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
    2.2 渠道沖突概念及分類
        2.2.1 渠道沖突概念
        2.2.2 渠道沖突分類
    2.3 渠道沖突協(xié)調(diào)理論
        2.3.1 渠道沖突的不同觀點(diǎn)
        2.3.2 解決渠道沖突的主要觀點(diǎn)
        2.3.3 渠道沖突管理策略
        2.3.4 解決渠道商沖突的注意事項(xiàng)
第3章 低壓電器行業(yè)概況及WEID公司概述
    3.1 低壓電器行業(yè)概述
    3.2 WEID公司簡(jiǎn)述
        3.2.1 WEID集團(tuán)全球概述
        3.2.2 WEID大中華區(qū)域概述
        3.2.3 WEID大中華區(qū)業(yè)務(wù)范圍
        3.2.4 WEID公司主要組織架構(gòu)
        3.2.5 WEID公司銷售區(qū)域分布
    3.3 WEID公司的渠道結(jié)構(gòu)
第4章 WEID公司渠道沖突、成因和影響分析
    4.1 WEID公司渠道沖突
        4.1.1 WEID公司渠道沖突主要表現(xiàn)變現(xiàn)
        4.1.2 渠道沖突的常見(jiàn)現(xiàn)象
    4.2 WEID公司渠道沖突的原因
        4.2.1 WEID公司渠道沖突產(chǎn)生的外部原因
        4.2.2 WEID公司渠道沖突產(chǎn)生的內(nèi)部原因
    4.3 WEID公司渠道沖突的影響分析
        4.3.1 積極的影響
        4.3.2 消極的影響
        4.3.3 WEID公司渠道沖突的表現(xiàn)
第5章 WEID公司渠道沖突管理體系建設(shè)
    5.1 WEID公司渠道沖突管理體系建設(shè)的思路
        5.1.1 WEID銷售渠道的發(fā)展歷程
        5.1.2 WEID公司管理層解決渠道沖突的動(dòng)機(jī)
        5.1.3 WEID公司渠道沖突的深層次原因
        5.1.4 WEID公司解決渠道沖突的必然
    5.2 WEID公司防控渠道沖突體系建立的過(guò)程
        5.2.1 統(tǒng)一認(rèn)識(shí)
        5.2.2 WEID管理層采取穩(wěn)健型策略防控渠道沖突
        5.2.3 WEID公司穩(wěn)健型防控渠道沖突體系的建立過(guò)程
    5.3 渠道沖突保持策略
    5.4 渠道沖突管理的時(shí)間策略
    5.5 解決渠道沖突的注意事項(xiàng)
第6章 結(jié)論和討論
    6.1 結(jié)論
    6.2 討論
參考文獻(xiàn)
致謝
卷內(nèi)備考表


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突的現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究[J]. 王愛(ài)君.  中國(guó)商貿(mào). 2011(28)
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[3]試談當(dāng)今我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道的變化和管理[J]. 王貴臣.  現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版). 2011(06)
[4]消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道研究與策劃[J]. 趙會(huì)寧.  中國(guó)集體經(jīng)濟(jì). 2011(10)
[5]論營(yíng)銷渠道激勵(lì)[J]. 王楠楠.  遼寧經(jīng)濟(jì). 2011(02)
[6]營(yíng)銷渠道沖突產(chǎn)生原因及對(duì)策分析[J]. 余瑤.  經(jīng)營(yíng)管理者. 2011(03)
[7]營(yíng)銷渠道沖突管理研究回顧[J]. 文淵,蔣詠燕.  重慶與世界. 2011(01)
[8]營(yíng)銷渠道策略的選擇[J]. 張?jiān)?  企業(yè)改革與管理. 2011(01)
[9]關(guān)于制定有效營(yíng)銷渠道的探索[J]. 鄒婷婷,梁韻瑩,張延靜.  技術(shù)與市場(chǎng). 2010(09)
[10]營(yíng)銷渠道沖突與解決[J]. 劉依婷.  企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā). 2010(05)

碩士論文
[1]YG公司營(yíng)銷渠道沖突管理研究[D]. 汝浩.山東大學(xué) 2009
[2]廣州戴絲玉內(nèi)衣有限公司渠道沖突管理研究[D]. 謝穎.湖南大學(xué) 2008
[3]快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道沖突管理[D]. 穆慶海.西南財(cái)經(jīng)大學(xué) 2007



本文編號(hào)：3083006