本文關(guān)鍵詞：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展問(wèn)題探討，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

保險(xiǎn)研究2012年第4期INSURANCESTUDIESNo．42012我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展問(wèn)題探討

付鋼1徐衛(wèi)兵2

（1．湖北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與政法學(xué)院，湖北武漢430068；2．人保財(cái)險(xiǎn)武漢市公司，湖北武漢430050）［摘要］我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的高投入、高成本、高消耗、低效率、粗放式的發(fā)展方式不利于保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道發(fā)展不足，營(yíng)銷(xiāo)效率不高，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)存在制度瓶頸，兼業(yè)代理市場(chǎng)不規(guī)范的問(wèn)題依然突出。隨著技術(shù)創(chuàng)新日新月異，制度創(chuàng)新的時(shí)機(jī)和條件日益成熟，國(guó)內(nèi)各大險(xiǎn)企充分發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)探索營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展之路。本文從新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度探討我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的低碳發(fā)展的具體對(duì)策，即以低碳理念為指引，以完善的法律法規(guī)為保障，以技術(shù)創(chuàng)新為依托，以制度創(chuàng)新為切入點(diǎn)，以人才培養(yǎng)為核心。

［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道；低碳發(fā)展；轉(zhuǎn)型

［中圖分類(lèi)號(hào)］F840．4［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［1004－3306（2012）04－0079－07文章編號(hào)］

一、引言

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重要環(huán)節(jié)，為保險(xiǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)發(fā)揮了重要作用，其中渠道策略是企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)策略。自1992年由友邦保險(xiǎn)引進(jìn)的個(gè)人代理人制度極大地推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，也使得保險(xiǎn)

個(gè)人代理人隊(duì)伍也發(fā)展到300多萬(wàn)人。但是隨著時(shí)間的推這種復(fù)雜的金融服務(wù)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)家喻戶(hù)曉，

移，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)去那種高投入、高成本、高消耗、低效率、粗放式的發(fā)展方式阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)

必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，用低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式所倡導(dǎo)的“低能耗、節(jié)能型”的低碳發(fā)展理發(fā)展。在新的歷史時(shí)期，

念，實(shí)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的成功轉(zhuǎn)型。本文圍繞我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展的可行性以及如何實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展等問(wèn)題展開(kāi)探討。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展現(xiàn)狀

按照保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，依據(jù)是否有中間商的參與，可以將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠

是由保險(xiǎn)企業(yè)自己的員工利用各種宣傳手段直接向投保人銷(xiāo)售保險(xiǎn)道。其中直接營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)為直銷(xiāo)制，

產(chǎn)品，包括團(tuán)體保險(xiǎn)、交叉銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等；間接營(yíng)銷(xiāo)渠道則是通過(guò)一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間

保險(xiǎn)企業(yè)與投保人之間并不進(jìn)行直接的接觸，主要有保險(xiǎn)代理渠道和經(jīng)紀(jì)渠道。商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，

其中，專(zhuān)業(yè)中介渠道包括專(zhuān)業(yè)代理渠道和經(jīng)紀(jì)渠道，而兼業(yè)代理渠道和營(yíng)銷(xiāo)員渠道屬于其他中介渠道。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道在我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中扮演著重要角色，承擔(dān)著銷(xiāo)售產(chǎn)品、溝通信息和融通資金的功能。

1．直接營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越受到保險(xiǎn)企業(yè)的重視

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，直銷(xiāo)制的優(yōu)勢(shì)日益凸顯。依靠保險(xiǎn)公司自己的員工和自己的銷(xiāo)售渠道，用優(yōu)質(zhì)快［基金項(xiàng)目］本論文研究由湖北省教育廳人文社科研究基金項(xiàng)目（項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)2011jyty057）資助。

［作者簡(jiǎn)介］付鋼，湖北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與政法學(xué)院講師，研究方向：保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)；徐衛(wèi)兵，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司武漢市分公司總經(jīng)理助理，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。

本文經(jīng)過(guò)匿名評(píng)審。

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捷的服務(wù)可以將大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)牢牢掌握在企業(yè)自己手里，不用花高價(jià)依賴(lài)中介機(jī)構(gòu)，從而掌握產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)。直銷(xiāo)渠道建設(shè)成為保險(xiǎn)企業(yè)的工作重點(diǎn)，尤其以電話營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)為代表的電子商務(wù)在直銷(xiāo)制中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。有業(yè)內(nèi)人士在2011年6月30日上海舉行的第二屆中國(guó)保險(xiǎn)新渠道發(fā)展論壇上預(yù)言：到2020年，整個(gè)中國(guó)財(cái)險(xiǎn)，預(yù)計(jì)電子自主渠道占比將達(dá)到20%①。以電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)為主的新渠道除了具備高效的特點(diǎn)外，還可降低銷(xiāo)售成本。另一方面，這些新渠道的發(fā)展前景卻不太明朗，頻繁的電話騷擾使得客戶(hù)極其反感。創(chuàng)新意味著風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)新渠道若管理不善、規(guī)制不嚴(yán)，可能使保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)每況愈下①。為促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展，保監(jiān)會(huì)于2008年5月頒布了《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)范

，發(fā)展的通知》對(duì)壽險(xiǎn)電銷(xiāo)的內(nèi)部管理、產(chǎn)品管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理、售后服務(wù)管理、客戶(hù)信息安全管理等方面

做出了相應(yīng)的規(guī)定。

對(duì)于傳統(tǒng)的直銷(xiāo)渠道如團(tuán)體保險(xiǎn)、交叉銷(xiāo)售，保險(xiǎn)企業(yè)仍然非常看重，尤其強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)資源的共享。在我國(guó)，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式的保險(xiǎn)企業(yè)一般都會(huì)注重發(fā)展交叉銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資源共享、互利共贏。

2．間接營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展速度放緩

間接營(yíng)銷(xiāo)渠道以保險(xiǎn)代理體系與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)體系等中介渠道為主，一直以來(lái)，保險(xiǎn)中介渠道是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主渠道，實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占整個(gè)保費(fèi)收入的80%以上。但是近兩年來(lái)，隨著直銷(xiāo)渠道的發(fā)展壯大，中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量和保費(fèi)收入都出現(xiàn)了不同程度的下滑。2010年全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10941．25億元，2008年為82．21%②。同占全國(guó)總保費(fèi)收入的75．46%。而2009年這一比例是82．26%，

時(shí)，由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理的清理整頓，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量在減少，截至2010年底，全國(guó)共有保

比上季度末減少9564家③，一些經(jīng)營(yíng)管理混亂、業(yè)務(wù)量偏小、沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)189877家，

的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)退出了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。

間接營(yíng)銷(xiāo)渠道中的主力是擁有3297786人的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍。近三年來(lái)這一渠道的總體情況見(jiàn)表1。從表中數(shù)據(jù)可以看出，近三年來(lái)，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍人數(shù)、保費(fèi)收入以及傭金收入都在不斷增長(zhǎng)，但2010年保

2009年均有下降，費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入的比例比2008年、說(shuō)明隨著全國(guó)保費(fèi)收入的增加，依靠個(gè)人營(yíng)

銷(xiāo)員收取的保費(fèi)份額在減少；另一方面，一些新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的興起正在逐步擠占傳統(tǒng)的個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)份額，以前由個(gè)人代理人維系的客戶(hù)正逐步轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司的電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)。

2008年～2010年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍基本情況表

表1項(xiàng)目時(shí)間

人數(shù)（萬(wàn)人）

保費(fèi)

收入金額（億元）占比（%）

傭金收入（億元）2008年256．05338034．55470．322009年290．584126．9137．06570．592010年329．784682．0832．29568．96

注：以上數(shù)據(jù)根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)官方網(wǎng)站http：//www．circ．gov．cn/web/site0/公布的2008年（發(fā)布時(shí)間2009

2009年（發(fā)布時(shí)間2010－02－23）、2010年（發(fā)布時(shí)間2011－03－02）保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告整理而來(lái)。－02－11）、

（二）我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略存在的問(wèn)題

1．專(zhuān)業(yè)中介渠道發(fā)展不足

在我國(guó)，專(zhuān)業(yè)的代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展情況與整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不相適應(yīng)，和個(gè)人代理人以及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)相比較而言，專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。這一點(diǎn)可以從表2近三年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例反映出來(lái)。

①網(wǎng)絡(luò)、電話等保險(xiǎn)新渠道沖擊傳統(tǒng)渠道·每日經(jīng)濟(jì)新聞20100730期第十三版金融﹒綜合。

《2008年保險(xiǎn)②中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)官方網(wǎng)站http：//www．circ．gov．cn/web/site0/保險(xiǎn)頻道·保險(xiǎn)中介·市場(chǎng)分析

2009－02－11、《2009年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》2010－02－23、《2010年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》2011－03－02．中介市場(chǎng)報(bào)告》

《2010年保險(xiǎn)③中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)官方網(wǎng)站http：//www．circ．gov．cn/web/site0/保險(xiǎn)頻道·保險(xiǎn)中介·市場(chǎng)分析

2011－03－02．中介市場(chǎng)報(bào)告》

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2008年～2010年各中介渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例

表2

時(shí)

渠道

合間專(zhuān)業(yè)中介渠道兼業(yè)代理渠道個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員渠道計(jì)2008年5．2642．4034．5582．212009年5．1540．0537．0682．262010年5．4837．6932．2975．46（%）注：以上數(shù)據(jù)根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)官方網(wǎng)站http：//www．circ．gov．cn/web/site0/公布的2008年（發(fā)布時(shí)間2009

2009年（發(fā)布時(shí)間2010－02－23）、2010年（發(fā)布時(shí)間2011－03－02）保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告整理而來(lái)。－02－11）、

從上表可以看出，近三年來(lái)盡管通過(guò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道收取的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例占到75%以上，但是專(zhuān)業(yè)中介渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例一直徘徊在5%左右，絕大部分的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道保費(fèi)收入來(lái)自于兼業(yè)代理渠道和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員渠道。這說(shuō)明在實(shí)踐中代理公司和經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不大，業(yè)務(wù)潛能沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，這在某種程度上是一種資源的浪費(fèi)。這一點(diǎn)和國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)有很大區(qū)別，國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)絕大部分保費(fèi)收入來(lái)源于專(zhuān)業(yè)的代理公司和經(jīng)紀(jì)公司，我國(guó)的專(zhuān)業(yè)中介市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性及規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)不及國(guó)外市場(chǎng)。

2．營(yíng)銷(xiāo)效率不高，各渠道間存在效率損耗

在保險(xiǎn)界都知道保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作辛苦，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)是業(yè)內(nèi)普遍存在的一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，無(wú)論是團(tuán)險(xiǎn)、電話直銷(xiāo)還是間接營(yíng)銷(xiāo)，其營(yíng)銷(xiāo)效率都有待提高。另一方面，各渠道間容易相互搶業(yè)務(wù)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作效率的損耗。針對(duì)具體業(yè)務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)初期，保險(xiǎn)企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一般都是各種渠道多管齊下。所以，在這一時(shí)期，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道與間接營(yíng)銷(xiāo)渠道之間會(huì)有一些沖突和摩擦，出現(xiàn)效率損失，這屬于展業(yè)過(guò)程中必須付出的機(jī)會(huì)成本。但是，由于渠道管理方面存在著制度漏洞，經(jīng)常出現(xiàn)到要簽單時(shí)各渠道仍然在互相搶業(yè)務(wù)，甚至出現(xiàn)需要管理部門(mén)專(zhuān)門(mén)出面來(lái)協(xié)調(diào)劃分業(yè)務(wù)歸屬的現(xiàn)象。同時(shí)，由于一些直銷(xiāo)渠道如電話營(yíng)銷(xiāo)的顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，常常會(huì)擠占其他渠道的業(yè)務(wù)份額而降低其營(yíng)銷(xiāo)效率，因此，各渠道間的交叉與摩擦?xí)䦟?dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效率的損失。

3．個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)面臨制度瓶頸

自1992年友邦引進(jìn)個(gè)人代理人制度以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍不斷壯大，到2010年底已形成329萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍。但是，個(gè)人代理人制度自身的缺陷也不斷暴露，，為廣大消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)員自身

勞務(wù)代理關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏歸屬感、社會(huì)地位低下、營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍不穩(wěn)定等問(wèn)題都缺乏足夠的社會(huì)保障；同時(shí)，

使得我國(guó)的個(gè)人代理人制度面臨著制度發(fā)展的瓶頸，制度的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

4．兼業(yè)代理市場(chǎng)不規(guī)范，盈利空間有限

保險(xiǎn)兼業(yè)代理是指在經(jīng)營(yíng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)主要有銀行、郵政、車(chē)商、鐵路、航空以及旅行社等機(jī)構(gòu)。我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場(chǎng)主體構(gòu)成復(fù)雜、不同行業(yè)差距大、經(jīng)營(yíng)管理方式各不相同，保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)該渠道獲取保費(fèi)需要付出較大的交換成本，而利潤(rùn)空間卻不大甚至虧損。兼業(yè)代理市場(chǎng)發(fā)展不規(guī)范，尤其是銀行代理，因其業(yè)務(wù)規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)眾多而使得一些保險(xiǎn)公司不計(jì)成本地發(fā)展。但在實(shí)踐中銀行代理業(yè)務(wù)頻頻出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶(hù)、變相提高代理手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象，擾亂了金融秩序。2009年以來(lái)，

2010年11月8日銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)“90號(hào)文”，監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐步采取措施規(guī)范整頓銀保市場(chǎng)，受此影響，銀保保

2010年銀行代理保費(fèi)規(guī)模3504億元，費(fèi)收入出現(xiàn)大幅下滑，據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息，第四季度保費(fèi)規(guī)模僅為

301億元①，較2009年第四季度下滑60%。

縱觀以上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的種種問(wèn)題，其中有一個(gè)共同之處，那就是資源消耗大，營(yíng)銷(xiāo)效率不高，營(yíng)銷(xiāo)模式屬于傳統(tǒng)的粗放式的，這和我們目前倡導(dǎo)的低碳發(fā)展理念是相違背的。渠道是企業(yè)的第三利潤(rùn)來(lái)源，渠道建設(shè)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的轉(zhuǎn)型只有契合時(shí)代發(fā)展的脈搏，才能迎來(lái)

《2010年3季度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》2010－12－16、①中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)官方網(wǎng)站保險(xiǎn)頻道·保險(xiǎn)中介·市場(chǎng)分析

《2010年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》2011－03－02．

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光明的前景。低碳理念代表著更健康、更自然、更高效率的理念，同時(shí)也是一種低成本、低代價(jià)的理念。處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的新的歷史時(shí)期，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型也需要在低碳理念的指導(dǎo)下探索新的發(fā)展模式。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展的可行性分析

盡管保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的低碳發(fā)展有其必要性和緊迫性，但是渠道的建設(shè)不是一朝一夕完成的，渠道的轉(zhuǎn)型也不可能一蹴而就，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展的時(shí)機(jī)是否成熟？其可行性又如何？這是探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低

各行各業(yè)都在努力探索本行業(yè)的低碳發(fā)展之碳發(fā)展之路面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。隨著我國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)概念的提出，

路，從保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)自身的特性看保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的低碳發(fā)展是可行的，從技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及其互動(dòng)關(guān)系上看保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的低碳發(fā)展也是正逢其時(shí)。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)本身是低碳產(chǎn)業(yè)

保險(xiǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的金融服務(wù)行業(yè)，該產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)主要依賴(lài)于保險(xiǎn)精算技術(shù)和信息技術(shù)。通常，一

生產(chǎn)、銷(xiāo)售三個(gè)主要環(huán)節(jié)。而由于保險(xiǎn)商品的無(wú)形性，保險(xiǎn)商品幾乎沒(méi)有生產(chǎn)般有形商品都要經(jīng)歷設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、

過(guò)程。保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中也不會(huì)像工礦業(yè)、機(jī)械制造業(yè)等行業(yè)一樣消耗大量的自然資源、礦產(chǎn)能源，以

保險(xiǎn)商品一經(jīng)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，主要以書(shū)面合及產(chǎn)生大量的環(huán)境污染。從保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售和消費(fèi)環(huán)節(jié)來(lái)看，

同的方式銷(xiāo)售給客戶(hù)，這一過(guò)程只需消耗少量的紙張和人工服務(wù)；保險(xiǎn)商品的消費(fèi)具有一定的滯后性，消費(fèi)者買(mǎi)來(lái)保險(xiǎn)商品后只有當(dāng)出現(xiàn)合同中約定的保險(xiǎn)事故時(shí)，消費(fèi)者才能在理賠過(guò)程中消費(fèi)保險(xiǎn)這一特殊商品。另

無(wú)形商品沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)程，因此，從理論上講，保險(xiǎn)企業(yè)在供給保險(xiǎn)商品時(shí)基本上沒(méi)有量的限制，不會(huì)造一方面，

成供不應(yīng)求的局面。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)是知識(shí)密集型、技術(shù)密集型和智力密集型產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)名副其實(shí)的低碳產(chǎn)業(yè)。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的低碳發(fā)展正是依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的基本特征而確立的一條可行的轉(zhuǎn)型之路。

（二）技術(shù)創(chuàng)新日新月異

任何變革都離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的轉(zhuǎn)型也不例外。自互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)世以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)就致力于開(kāi)發(fā)

利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，突破地域的限制，將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道延伸到地球的每一個(gè)角落。隨著電信業(yè)、郵網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，

政業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)充分運(yùn)用現(xiàn)代科技帶來(lái)的便利能夠迅速將保險(xiǎn)產(chǎn)品傳遞到客戶(hù)眼前，而不需要龐大的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍去一個(gè)一個(gè)客戶(hù)地拜訪，節(jié)省了大量的人力物力。比如目前市場(chǎng)上風(fēng)生水起的電話營(yíng)銷(xiāo)起源于20世紀(jì)80年代的美國(guó)，后來(lái)逐漸發(fā)展到日本、臺(tái)灣、香港、印度、新加坡等亞洲地區(qū)的一

90年代初進(jìn)入了中國(guó)大陸，些區(qū)域，并且在中國(guó)大陸得到了迅猛發(fā)展。但是直到2002年，友邦保險(xiǎn)等具有外資背景的保險(xiǎn)企業(yè)才首次將電話營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用于保險(xiǎn)行業(yè)，開(kāi)始了保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的征程。2007年，電銷(xiāo)被引入我國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，僅僅三年時(shí)間，全國(guó)便有將近40家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司躋身其間①。目前，國(guó)內(nèi)各大險(xiǎn)企依托日新月異的IT技術(shù)，建立遠(yuǎn)程呼叫中心、電話營(yíng)銷(xiāo)中心，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)的創(chuàng)新不斷提升數(shù)據(jù)安全性，努力擺脫對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員以及其他中介渠道的依賴(lài)。近年來(lái)興起的云計(jì)算技術(shù)更是將網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)技術(shù)融為一體，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的低碳發(fā)展提供了有力的技術(shù)支持。

MSN、隨著新的溝通方式的不斷出現(xiàn)，通過(guò)QQ、短信、微愽、微信等渠道的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成為可能，這些新型

渠道都具有低能耗、低排放、低成本和高效率的特征，符合低碳理念的要求。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略將由人海戰(zhàn)術(shù)向技術(shù)致勝轉(zhuǎn)變，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、與任何人都可以進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

（三）制度創(chuàng)新的條件和時(shí)機(jī)成熟

按照新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，制度創(chuàng)新之所以會(huì)發(fā)生是因?yàn)樵谏鐣?huì)中的個(gè)人或集團(tuán)看來(lái)承擔(dān)這些制度安排是有利可圖的，其目的在于創(chuàng)新者能夠獲得一些在舊的制度安排下不可能得到的利潤(rùn)。一項(xiàng)制度創(chuàng)新的初始必要條件是貼現(xiàn)的預(yù)期收益超過(guò)預(yù)期成本，只有這一條件被滿(mǎn)足時(shí)一個(gè)社會(huì)既存的制度結(jié)構(gòu)和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)才可能被改變②。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展至今走到了一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型變革期，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一些市場(chǎng)先知先覺(jué)者主動(dòng)地迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，從不同的角度嘗試著營(yíng)銷(xiāo)制度的改革以獲得制度創(chuàng)新利潤(rùn)。其中比較

①中保網(wǎng)．熱點(diǎn)專(zhuān)題·2011保險(xiǎn)新渠道發(fā)展論壇專(zhuān)題，文字實(shí)錄1．

145－146．②盧現(xiàn)祥．新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)．武漢：武漢大學(xué)出版社（2004），

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  本文關(guān)鍵詞：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道低碳發(fā)展問(wèn)題探討，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。