楊薇   中國(guó)建設(shè)銀行一汽支行

摘要:對(duì)于銀行企業(yè)來(lái)說(shuō)，大力營(yíng)銷(xiāo)是提高經(jīng)濟(jì)的主要途徑。本文簡(jiǎn)述了如何提高營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，管理人員應(yīng)制定完善的營(yíng)銷(xiāo)體制并監(jiān)督一線會(huì)計(jì)人員從思想上切實(shí)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的緊迫性和必要性，從行動(dòng)上切實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，并取得效益。

關(guān)健詞:營(yíng)銷(xiāo);效益;經(jīng)驗(yàn)

   一,銀行會(huì)計(jì)人員應(yīng)從思想上認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的意義和必要性,認(rèn)識(shí)到這是銀行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì).為不斷提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,搶占更大的市場(chǎng)份額,從心理上做好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備.

   1,社會(huì)大環(huán)境的發(fā)展要求我們進(jìn)行改革.入世后,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加深,我國(guó)市場(chǎng)上各行各業(yè)的發(fā)展日新月異.企業(yè)的現(xiàn)代化進(jìn)程對(duì)銀行的要求也不斷升級(jí).為了滿足廣大客戶(hù)的各項(xiàng)需求,銀行進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)渠道和業(yè)務(wù)模式等方面的改進(jìn)和創(chuàng)新,并推出了多元化的高質(zhì)高效的金融產(chǎn)品.讓客戶(hù)了解各項(xiàng)金融產(chǎn)品,并選擇其所需要的,這不僅僅是客戶(hù)經(jīng)理自己的事情,營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)滲透到窗口業(yè)務(wù)工作的每一個(gè)角落.以開(kāi)拓市場(chǎng),拓展大批中高端客戶(hù).

   2,從金融系統(tǒng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)的必要性.幾年來(lái),外資銀行,如韓國(guó)銀行,外埠銀行,如浦東發(fā)展銀行等相繼進(jìn)入我市.在原本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行業(yè)的這塊小"蛋糕"上要做大文章.競(jìng)爭(zhēng)意味著要改舊換新,因此要加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的速度,做好前臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)工作,才不會(huì)流失客戶(hù),錯(cuò)過(guò)商機(jī),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展.并借鑒國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念,提高前臺(tái)會(huì)計(jì)人員自覺(jué)創(chuàng)新的意識(shí),形成全員參與營(yíng)銷(xiāo)的氛圍.

   3,從銀行自身的狀況來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)的必然性.股份制以后,銀行的舊體制要打破,新的體制必然應(yīng)運(yùn)而生.按著過(guò)去的傳統(tǒng)習(xí)慣,窗口人員還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是會(huì)計(jì)前臺(tái)的工作職責(zé)范圍.我們應(yīng)利用會(huì)計(jì)前臺(tái)與客戶(hù)打交道的直接平臺(tái),努力發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用,把它看作是一項(xiàng)與辦理業(yè)務(wù),防范風(fēng)險(xiǎn)等一樣的工作職責(zé),變被動(dòng)為主動(dòng),贏得客戶(hù),贏得市場(chǎng),贏得效益.

    二,從思想上認(rèn)識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必要性和重要性之后,我們會(huì)計(jì)人員還要從行動(dòng)上,在具體的日常工作中做好營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備.具體準(zhǔn)備工作我認(rèn)為可從以下三方面做起.

   1,全面掌握業(yè)務(wù)知識(shí)和各項(xiàng)金融產(chǎn)品知識(shí).深入了解營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技巧.當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)對(duì)答如流，這樣，客戶(hù)才能放心地交給我們來(lái)辦理.“打鐵先要自身硬”。在建行工作幾年來(lái)我深知銀行工作的業(yè)務(wù)性強(qiáng)，需要扎實(shí)而厚重的業(yè)務(wù)知識(shí)，只有這樣,才能向自己的客戶(hù)說(shuō)清楚,消除客戶(hù)對(duì)所需金融產(chǎn)品的顧慮,同時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),使?fàn)I銷(xiāo)更具實(shí)效性,切實(shí)提高銀行效益.由于目前會(huì)計(jì)前臺(tái)人員大多是由柜員轉(zhuǎn)化而來(lái)的,能夠?qū)⒐δ芑瘍?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為針對(duì)不同需求的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)尚有一定差距.這就需要我們注重營(yíng)銷(xiāo)技巧.的學(xué)習(xí),營(yíng)銷(xiāo)技巧是如何取得客戶(hù)信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié),這就是不僅要了解業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品功能,還要了解客戶(hù)的需求,只有兩方面的完美結(jié)合,才能帶來(lái)客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的滿意和忠誠(chéng).

   2,掌握客戶(hù)信息,分析客戶(hù)需求,滿足客戶(hù)需要.在日常工作中做到細(xì)心觀察,主動(dòng)交流.與客戶(hù)的接觸中要取得客戶(hù)的信任，做客戶(hù)的貼心人，從而獲取客戶(hù)需求的信息，成功地營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品。,交談只能獲得的,或者通過(guò)為客戶(hù)提供服務(wù)中掌握的各種客戶(hù)信息.這些信息都是分析客戶(hù)需求的重要因素.例如在開(kāi)戶(hù)時(shí),通過(guò)對(duì)客戶(hù)提供的資料的分析,了解客戶(hù)的基本狀況;在辦理結(jié)算業(yè)務(wù)時(shí),了解客戶(hù)的資金動(dòng)向,資金量大小等.從而有的放矢地營(yíng)銷(xiāo)信用卡,電子銀行,外匯買(mǎi)賣(mài),理財(cái)業(yè)務(wù)等金融產(chǎn)品,有效地增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的成功率.這是獲得開(kāi)拓新的服務(wù)范圍,獲得利益的重要基礎(chǔ).

   3,樹(shù)理團(tuán)隊(duì)意識(shí),在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中相互團(tuán)結(jié),相互協(xié)作.做到前臺(tái)人員服務(wù)客戶(hù),后臺(tái)人員服務(wù)前臺(tái)人員的實(shí)效性工作模型.會(huì)計(jì)工作本身就是一項(xiàng)協(xié)作型工作,需要良好的配合,密切的銜接.發(fā)揚(yáng)集體主義精神,以圍繞客戶(hù)服務(wù)為中心,營(yíng)造一個(gè)客戶(hù)至上的氛圍.調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性和創(chuàng)造性,團(tuán)結(jié)一致,以高效率,全方位的金融服務(wù),求真務(wù)實(shí),開(kāi)拓進(jìn)取,攜手再創(chuàng)新的輝煌.

通過(guò)實(shí)踐工作,總結(jié)了一些具體的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。談一談，和同業(yè)人員一起交流分享。

一是以親和力去吸引客戶(hù)的注意，以熱心幫助去博得客戶(hù)的信任。吸引客戶(hù)是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，客戶(hù)的注意力被吸引了，才可能對(duì)金融產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而引發(fā)使用金融產(chǎn)品的欲望。取得客戶(hù)信任滲透在日常工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)之中。最終建立一種相互受益的伙伴關(guān)系�；锇殛P(guān)系是基于相互信賴(lài)和相互滿意的基礎(chǔ)上的。營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗與客戶(hù)的占有量有直接的關(guān)系。只有贏得客戶(hù)的信任，才能贏得大量的客戶(hù)，才能把營(yíng)銷(xiāo)工作做大，做強(qiáng)，做活。

二是營(yíng)銷(xiāo)要具有主動(dòng)性。要主動(dòng)的，熱情的，持續(xù)不斷的向客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)凡是接觸到的客戶(hù)，都應(yīng)主動(dòng)的，熱心的，不斷的向其推薦金融產(chǎn)品。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)不是一時(shí)一日的興起，它的成功貴在日積月累，貴在堅(jiān)持，要具備一種不怕失敗的精神，雖然客戶(hù)沒(méi)有辦理向其推薦的金融服務(wù)，但在他的心目中留下了或多或少的印象。

三是要進(jìn)行主動(dòng)的分析和思考，通過(guò)歸納分析使?fàn)I銷(xiāo)工作具有計(jì)劃性和系統(tǒng)性分析營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因，能夠增加成功的幾率，做到屢戰(zhàn)屢勝；分析客戶(hù)存在的潛在需求，把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，能夠有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而激發(fā)潛在的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]. 蘇海平； 轉(zhuǎn)換內(nèi)部機(jī)制 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)拓展——欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)效益的有益嘗試;《現(xiàn)代金融》2005年05期 [J].27-28p