本文關(guān)鍵詞：基于消費(fèi)者隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)模式研究策略，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

基于消費(fèi)者隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)模式研究策略*

○?羅永泰? 盧政營(yíng)
摘要 消費(fèi)者隱性需求的相關(guān)理論 和實(shí)踐 研究逐漸 鑒于此，本文 對(duì)消費(fèi)者隱性需求進(jìn)行系統(tǒng)界定和分 析，并主 要探討 如下三個(gè)問(wèn)題 ：第一，消費(fèi)者隱性 需求 的漂移如何誘致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)范式的變遷，并帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)的根 本性 變 遷？第二， 傳 統(tǒng)營(yíng) 銷(xiāo) 模 式 對(duì) 隱

性 需 求的 適 用 性， 并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合在隱性 需 求不同層 次的普 適性 進(jìn)行檢驗(yàn) ； 第三，提出基于隱性需求開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略。

受到國(guó)內(nèi)外學(xué)者的重視， 這 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論 的再造 和營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)的演進(jìn)具有一定的理論 價(jià)值。 本文 從營(yíng)銷(xiāo)范式的演進(jìn) 規(guī) 律歸納得出， 營(yíng)銷(xiāo)范式的轉(zhuǎn)換歸根 結(jié)底源于隱性需求 的開(kāi)發(fā)。在此基 礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式 及營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)隱 性需求 研究的普 適性 進(jìn)行了檢驗(yàn)， 并 探討了基于隱性需 求的 4Vs 營(yíng)銷(xiāo)模式及其現(xiàn)實(shí)意義。 關(guān)鍵詞 需求營(yíng)銷(xiāo) * 本文受?chē)?guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目 （70 572 0 67）資助 由于技 術(shù)的進(jìn)步、 經(jīng)濟(jì) 全 球化、 競(jìng) 爭(zhēng)加劇以及消費(fèi) 者行為的變化， 營(yíng)銷(xiāo)環(huán) 境 處在快 速的變化 之中。 在 這種 背 景下， 一方面是 新的營(yíng)銷(xiāo) 管 理 思想和大 量的營(yíng)銷(xiāo) 新概 念不斷出現(xiàn)， 另一方面是營(yíng)銷(xiāo)管 理理論 和快 速 發(fā) 展的相 關(guān)學(xué) 科理論相交 織的程 度 越 來(lái)越高， 彼 此間的界限 幾乎 消失。 這一切使?fàn)I銷(xiāo)理論 者 和實(shí)踐 者感到 難以適 從， 不
[1] 能很好地把握營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)， 甚至對(duì)其產(chǎn)生一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

隱 性需求 ；半隱 性需求 ；4V s 營(yíng)銷(xiāo) 模 式 ；

一、 需求回歸 ： 營(yíng)銷(xiāo)范式的演進(jìn)規(guī)律
仇學(xué)琴 認(rèn)為，需求是 一種缺乏狀態(tài)，這種狀態(tài)對(duì)于 主體的主觀愿望而言是客觀的， 是需求產(chǎn)生的根本原因； 需求是由缺乏狀 態(tài)引起的主體自動(dòng)平衡 傾向，缺乏狀 態(tài) 是需求產(chǎn)生的原因，但 并非所有的缺乏狀態(tài)都能成為需 求， 由缺乏狀 態(tài)到需 求有一 個(gè)主體自動(dòng)平衡的過(guò)程， 通 過(guò) 這個(gè) 過(guò)程解除缺乏狀態(tài) ；需求是 伴隨著主體自動(dòng)平衡 傾向出現(xiàn)的擇 取傾向，具 有方向性，即主體 在平衡處于 缺乏狀態(tài)時(shí)必須首先對(duì)缺乏狀態(tài)即需求對(duì)象 進(jìn)行選擇和
[2] 獲取， 否則平衡 就 無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 在消費(fèi)者 需 求的動(dòng)態(tài) 平

由于消費(fèi)者正在被分割，企業(yè)越 來(lái)越難用單一的指 標(biāo)來(lái)鎖 定其目標(biāo)消費(fèi)群。對(duì)于大部分企業(yè) 來(lái)講，其目標(biāo) 市場(chǎng)只是 一 個(gè)虛幻的 想 象而已。 在 競(jìng) 爭(zhēng) 僵 局的 情況下， 企業(yè)卻感覺(jué)到目標(biāo)消費(fèi)者正在流失，這 就是消費(fèi)者的漂 移。但漂移本來(lái)是 個(gè)相對(duì)的概 念，與其說(shuō)是消費(fèi)者在漂 移，不如說(shuō)是 企業(yè)在僵 局中停滯。沒(méi)有因消費(fèi)者需求的 變化而 變化， 是 企 業(yè) 走不出僵 局的主 要原因。 實(shí)際上， 比較確定的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)被比較不確定性的動(dòng)態(tài)化、復(fù) 雜化的市場(chǎng)所取代， “主動(dòng)的” “有知識(shí)的”和 、 “后現(xiàn)代 的”新型消費(fèi)者的生活正變得越 來(lái)越復(fù)雜，高度異質(zhì)的 互動(dòng)市場(chǎng)和消費(fèi)者隱性 需求的 模 糊分布，限制了傳 統(tǒng)營(yíng) 銷(xiāo)理論的適用前提，這也使 眾多的營(yíng)銷(xiāo)理論家和實(shí)踐者 陷入 “營(yíng)銷(xiāo)范式的困惑” 。
Nankai Business Review? 2008, Vol. 11, No. 4, pp 57- 62

衡過(guò) 程中， 體 現(xiàn)了消費(fèi) 者本身的系統(tǒng)開(kāi)放性 ：一方面受 到消費(fèi)者內(nèi)生性變量的影響，另一方面受到外生性因素 的制約， 在內(nèi)外因素的均衡作用 下， 實(shí)現(xiàn)消費(fèi) 者隱性 需
[3] 求動(dòng)機(jī)和需 求 行為的轉(zhuǎn)化。 正是在 這種 需 求的自動(dòng)均

衡過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者開(kāi)始重新思考營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究范式。 菲利普 · 科特勒營(yíng)銷(xiāo)管理理論的初始框架體現(xiàn)著營(yíng) 銷(xiāo)學(xué)研究的第一 個(gè)假設(shè) ：即需求是 外顯的并且可以預(yù)測(cè) 的，這在其整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理 架構(gòu)中表現(xiàn)得尤其明顯。企業(yè) 根據(jù)對(duì)顧客需求的分析和衡 量，進(jìn)而決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn) 略以及策略，并進(jìn)而實(shí)施有關(guān)戰(zhàn)略與策略。 雖然，人們普 遍認(rèn)可需求中心的理論基礎(chǔ)，但 對(duì)其
[4] 假 定的 需 求可測(cè)性卻 存在廣泛的 批 評(píng)。 需 求并非固定

的或有一定限度的，而是可以通 過(guò) 企 業(yè)的努力去擴(kuò)大和 創(chuàng)造的。劉寶 宏指出，應(yīng) 從需求的內(nèi)部影響因素和外部

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
影響因素兩方面對(duì) 需求進(jìn)行分析。內(nèi)生需求是指由消費(fèi) 者自身因素所引起的需求，而外生需求則是 純粹由外部 因素 “強(qiáng)加”給消費(fèi)者的一種需求。K e i t h G o f f i n F r e d L e m k e 認(rèn) 為， 客戶(hù)有時(shí)候 并不明確他們的 需 求是 什么， 一 些 公司 正 在 使 用 新 的 方 法 力 求 抓住 它。 這 些 方 法 被 稱(chēng)為 “隱性需求分析” （H i d d e n N e e d s A n a l y s i s，簡(jiǎn)稱(chēng) H NA） [5] 。 不同的營(yíng)銷(xiāo)范式是針對(duì)不同的消費(fèi)者隱性需求提出 的解 決方 案， 如 在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代， 消費(fèi)行為以自給自足 為原則 ； 在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)行為強(qiáng)調(diào)功能性與效率 ； 在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)行為以服務(wù)為導(dǎo)向 ；在體 驗(yàn) 經(jīng)濟(jì) 時(shí)代，消費(fèi)行為追求感性與情境。隨著社會(huì)的發(fā)展，顧 客的消費(fèi)追求也 逐漸由低級(jí)向高級(jí) 逐漸演化，需求的演 進(jìn)推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展。 菲利普 · 科特勒針對(duì)消費(fèi)者顯性需求基因，提出了適 用于傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理論框架和 K o t l e r 研究范式。 1977 年， 美國(guó)銀 行副總 裁 列尼 · 休斯旦克 拉開(kāi)了服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)的 序幕，認(rèn)為泛泛而談的營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)不適應(yīng)服務(wù)需求的 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的成功需要新的理論來(lái)支撐。20 世 紀(jì) 80 年代初，北歐 Nord ic 學(xué)派代表人物克里斯丁 · 格羅 魯斯以及北美學(xué)派代表 PZB（A.Pa rasu rama n，Zeit ham l, V. , L . B e r r y）針對(duì)服務(wù)需求經(jīng)濟(jì)，提出了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論 的 G - P Z B 研 究 范 式， 并 逐 步 拓 展 到 關(guān) 系需 求 的 研 究。 巴巴拉 · 本德 · 杰克遜認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是指獲得、建立 和維持與產(chǎn)業(yè) 用戶(hù)緊密的長(zhǎng)期關(guān) 系，并 提出了獨(dú)特的關(guān) 系營(yíng)銷(xiāo)范式（圖 1） 。
[6]

從 產(chǎn)品需 求、 服務(wù) 需 求到關(guān) 系需 求， 體 現(xiàn)了消費(fèi) 者 隱性 需 求的不斷提升和挖掘過(guò)程， 也是 需 求 基因不斷演 化的體 現(xiàn)， 每 一種 需 求 基因所構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)體系也都形成 特 殊的學(xué) 術(shù)研 究團(tuán)體 和吸引了眾 多的 追 隨 者。 因此， 很 多學(xué)者回歸營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原點(diǎn)——消費(fèi)者需求，開(kāi)始關(guān)注營(yíng)銷(xiāo) 理論演化的邏輯脈絡(luò)。

二、 消費(fèi)者隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)組合普適性分析
目前我國(guó)主流營(yíng)銷(xiāo)理論與本土營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 嚴(yán)重 脫節(jié)的 背后是我們無(wú)視中國(guó)所 特有的完全不同于西方 社會(huì)的事 物間的內(nèi)在 邏輯及衍生 關(guān) 系。 由此， 我們失去了對(duì) 社會(huì) 機(jī)理的正確把握，從而難以明確不同營(yíng)銷(xiāo)元素間的真實(shí) 關(guān)聯(lián)，也難以對(duì)體制性機(jī)構(gòu)與規(guī)范缺失予以完善。并且， 由于難以用相近乃至相同的管理語(yǔ)言溝通， 從而使我們 的主流營(yíng)銷(xiāo)思想以及實(shí)踐 越 來(lái)越游離于國(guó)際慣例之外而 日趨 邊緣化。營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的突破 在于與消費(fèi)者之間 真正的互動(dòng)以及 對(duì)消費(fèi)者心理在人群規(guī)模 層面以及心理 深 度 空間上的 數(shù) 據(jù)積 累， 這不僅需要 新的 方 法與工具， 而且需要對(duì)消費(fèi)者所置身的文化或者 說(shuō)環(huán)境因素的精深 把握。 1. 市場(chǎng)需求營(yíng)銷(xiāo)組合策略因子分析及檢驗(yàn) 本文在相關(guān)文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，對(duì)目前主要營(yíng)銷(xiāo)理 論的營(yíng)銷(xiāo)組合 策 略 進(jìn) 行梳 理， 并 提 出 58 種具體 的營(yíng)銷(xiāo) 策 略。 運(yùn) 用統(tǒng)計(jì)軟件 S P S S11.5 對(duì)營(yíng)銷(xiāo) 策 略 組合 進(jìn) 行因 子分析。 當(dāng) K M O 值 越大 時(shí)， 表 示變量間的共同因素越 多，越適合進(jìn)行因素分析，如果 K MO 值小于 0.5，一般 不宜 進(jìn) 行 因素分 析， 此 處 K M O 值 為 0.708， 大 于 0.5， 適合 進(jìn) 行因子分析。B a r t l e t t 均達(dá) 到 顯著水平， 但 總體 B a r t l e t t 球 形 檢 驗(yàn) 卡 方 值 為 3986.667，d f 值 為 1653， S i g . = 0.0 0 0， 達(dá) 到顯著水平。 因子分析采用的是主 成 分 分 析 和 斜 交 旋 轉(zhuǎn) 法， 指 定 因子 萃 取 數(shù)目為 13 個(gè)， 得出 最主要的 13 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合因子（表 1） 。 對(duì)上 述 13 個(gè)因子 進(jìn) 行歸類(lèi)命名， 分 別為功 能 利益、 顧客 滿(mǎn)意、 價(jià)值創(chuàng)新、 社會(huì)公益、 關(guān) 系營(yíng)銷(xiāo)、 形 象 宣傳、 娛 樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo)、個(gè) 性差異、品牌服務(wù)、人員營(yíng)銷(xiāo)、 附 加價(jià) 值以及 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠， 反 映了營(yíng)銷(xiāo)組合 策 略 的 核心 概 念。在表 1 中，所有營(yíng)銷(xiāo)組合策略均經(jīng) 過(guò) C r o n b a c hα 系 α 數(shù)進(jìn)行檢驗(yàn)。根據(jù) Henson 的觀點(diǎn)， 系數(shù)在 0.50 至 0.60 已經(jīng)足夠，這 里 所有項(xiàng)目的 α 系數(shù)均達(dá)到 0.76 以上，檢 驗(yàn)效果較好。 2. 基于隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)組合策略普 適性檢驗(yàn) Ad r ia n Sly wot z k y、R icha rd Wise 和 K a rl Webe r 等 人
[7 ]

提 出 企 業(yè)創(chuàng) 新 的 原 點(diǎn) 就 是 掌 握 顧 客 的 隱 性 需 求。

大部分 學(xué)者還是從潛意識(shí)的視角指出，深層情感和需求

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南開(kāi)管理評(píng)論?

2008 年 11 卷 , 第 4 期第 57- 62 頁(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
表1?營(yíng)銷(xiāo)組合策略因子分析
Component Total
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11 F12 F13 23.382 3.710 2.849 2.314 2.019 1.823 1.667 1.588 1.371 1.332 1.236 1.099 1.048

Initial Eigenvalues
% of Variance
40.314 6.397 4.912 3.990 3.481 3.143 2.873 2.737 2.364 2.296 2.130 1.895 1.807

營(yíng)銷(xiāo)組合策略歸類(lèi)及可靠性檢驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo)因子
功能利益 顧客滿(mǎn)意 價(jià)值創(chuàng)新 社會(huì)公益 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 形象宣傳 娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 概念營(yíng)銷(xiāo) 個(gè)性差異 品牌服務(wù) 人員營(yíng)銷(xiāo) 附加價(jià)值 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

Cumulative % 40.314 46.712 51.624 55.614 59.095 62.238 65.112 67.849 70.213 72.509 74.640 76.535 78.342

策略描述 便捷渠道和實(shí)體分配， 良好口碑信譽(yù)， 協(xié)商價(jià)格、 專(zhuān)業(yè)以及顧客共鳴 誠(chéng)意與微笑服務(wù)， 通過(guò)符號(hào)、 知識(shí)交流等影響公眾意見(jiàn)， 保持神秘感 打造核心能力和功能化產(chǎn)品， 具有獨(dú)占性和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值， 實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新 社會(huì)公眾營(yíng)銷(xiāo)， 提倡人道、 平等和生態(tài)環(huán)保 加強(qiáng)與顧客的關(guān)聯(lián)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)， 利用顧客推薦 通過(guò)信息傳遞、 權(quán)力及實(shí)體設(shè)施等塑造獨(dú)特形象 實(shí)施娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)， 并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的形式 打造獨(dú)特的主體觀念， 壯大聲勢(shì) 提供個(gè)性化的產(chǎn)品或差異化的服務(wù)， 為顧客提供贊賞與回報(bào) 強(qiáng)化服務(wù)過(guò)程管理以及品牌意識(shí) 注重員工素質(zhì)和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)， 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)影響消費(fèi)者 通過(guò)展示、 補(bǔ)救及顧客保留措施， 提供附加價(jià)值 提供贈(zèng)品、 協(xié)商價(jià)格機(jī)會(huì)等保證物美價(jià)廉

可靠性 (Alpha)
0.7642 0.7705 0.7717 0.7700 0.7682 0.7677 0.7742 0.7641 0.7709 0.7734 0.9326 0.7651 0.7704

注： Extraction Method: Principal Component Analysis. 前 13 個(gè)因子的累積貢獻(xiàn)率達(dá)到了 78.342%

認(rèn) 知能力的約束， 對(duì)于隱性 需 求的形成 所產(chǎn)生的影響。 S u n i l C h o p r a 和 P e t e r M e i n d l [8] 從需求鏈的視角，對(duì)隱 性需求不確定性（I mpl ied Dema nd Uncer t ai nt y）進(jìn)行了 界定， 指出需 求 不 確定性 反映消費(fèi) 者對(duì)產(chǎn)品（ 總） 需 求 的不確定性，而隱性需求不確定性則是需求鏈在給定它 必須滿(mǎn)足的那部分 需求和顧客 期望的屬性時(shí)所包含的不 確定性。戶(hù)川行男將需求分為有意識(shí)和無(wú)意識(shí)需求。對(duì) 隱性需求的準(zhǔn)確定義則來(lái)自于 P a u l K l e m p e r e r
[9]

開(kāi)發(fā)的內(nèi)在要求 ；是尚未自覺(jué) 意 識(shí) 到的、 朦 朧的、 沒(méi)有 明確偏好的內(nèi)在要求 ；是社會(huì)總體發(fā) 展 水平?jīng)]有達(dá) 到或 體 驗(yàn)不充分的內(nèi)在要求 ；是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力以及需求情 景 錯(cuò) 位 的內(nèi)在 要求， 是 人們的 一種感 覺(jué) 缺 失狀 態(tài)。 此 外， 對(duì)于處于消費(fèi)者意識(shí)深層的精神需求，需要較長(zhǎng)的時(shí)期 才能表現(xiàn)出來(lái)，我們稱(chēng)其為完全隱性需求。 (1) 消費(fèi)者認(rèn)知半隱性包括結(jié)構(gòu)半隱性需求和技術(shù)半 隱性需求。結(jié)構(gòu)半隱性需求主要是針對(duì)消費(fèi)者的基本生 存和生理、安全需要，由于特定的經(jīng)濟(jì)條件和生存環(huán)境， 消費(fèi)者對(duì)自身的基 本需求認(rèn)識(shí)程度較低，這種功能上的 結(jié)構(gòu)缺失，是一種半隱性需求。技術(shù)半隱性需求主要是 企業(yè)進(jìn)行自主的產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)而形成的產(chǎn)品內(nèi)在信息，但 消費(fèi)者尚未意識(shí)或意識(shí)模糊，是一種半隱性需求。 (2) 消費(fèi) 者 情感 半隱性 需 求包 括價(jià) 值半隱性 需 求 和 意 識(shí)半隱性 需求。價(jià)值半隱性 需求是消費(fèi)者對(duì)自身的高 層 次 需 求 具 有 清 晰 的 認(rèn)識(shí)， 只 是 企 業(yè)現(xiàn) 有 提 供 物的 功 能無(wú)法實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)值滿(mǎn)足感，這種價(jià)值感知上的潛 伏 意 識(shí) 狀 態(tài)， 是 一種 半 隱 性 需 求。 意 識(shí)半 隱 性 需 求是 企 業(yè)努力通 過(guò)賦予產(chǎn)品特 殊的功能和一定的文化內(nèi)涵，以 滿(mǎn)足消費(fèi)者的深層次情感需求，但消費(fèi)者體 驗(yàn)的價(jià)值 空 間較小，心理滿(mǎn)足較低。 (3) 消費(fèi) 者意 志半隱性 需 求包 括文化 半隱性 需 求 和 體 驗(yàn)半隱性需求。文化半隱性 需求是指隨著社會(huì)和歷史 環(huán)境的不同逐漸體現(xiàn)出來(lái)的需求，這種半隱性需求因素 在文化發(fā)展中扮演著原動(dòng)力的角色，如道德、慈善等 需 求 動(dòng) 機(jī)、 需 求 的 合 理 性 和 必 要 性 又 激 發(fā) 人 實(shí) 現(xiàn)需 求 的 愿望，樹(shù)立堅(jiān)定不移地實(shí)現(xiàn)需求的意志。體 驗(yàn)半隱性需 求是 指由消費(fèi) 者內(nèi)心驅(qū)動(dòng)的需 求強(qiáng)度， 體現(xiàn)了自身價(jià)值

等學(xué)者

對(duì)于心理 成本因素的關(guān)注，心理 成本以人的 “心理滿(mǎn)足” 為基礎(chǔ)，它與追求物質(zhì)利益的需求在很大程度上是分離 且獨(dú)立的。因此，隱性需求的界定應(yīng)該融合 認(rèn)知因素和 情感因素。Ke it h G of f i n Fr e d L e m ke 認(rèn)為，客戶(hù)有時(shí)候 并不明確他們的需求是什么， 這種需求稱(chēng)之為隱性需求， 即消費(fèi)者或 用戶(hù)具 有的只是 他們還沒(méi)有直接 認(rèn)識(shí)到的要 求，由于 這些 要求出于次意識(shí) 層次，所以用戶(hù)無(wú)法清晰 地 表 達(dá)出這 些 需 求。 范曉 屏
[10]

認(rèn) 為， 顯性 需要是 人們

自己已經(jīng)意 識(shí)到的、能夠明確表 達(dá)出來(lái)的、有明確的抽 象 或者具體需要滿(mǎn)足物的一種內(nèi)在要求 ；而隱性 需要是 人們尚未意 識(shí)到的、朦 朧的、沒(méi)有明確抽象滿(mǎn)足物的內(nèi) 在要求， 介于基本需要和欲 望滿(mǎn)足之間的一種中間狀態(tài)。 張學(xué)軍
[11]

認(rèn) 為， 信息隱性 需 求是 用戶(hù)目前 沒(méi)有 被 滿(mǎn)足
[12]

或未能表達(dá)的屬于潛意識(shí)下的一種需求，與顯性需求相 對(duì)存 在。 吳江華 認(rèn) 為， 隱性 需 求是 一種狀 態(tài)， 在 某 種刺激的作用 下， 會(huì) 表現(xiàn)出來(lái)， 由于人 對(duì)某 些刺激的反 應(yīng) 并不十分強(qiáng)烈，只是在 某 些行為中，不經(jīng)意地表現(xiàn)出 來(lái) ；并且 來(lái)源和隱蔽在 顯性 需求當(dāng)中，需要經(jīng) 過(guò)分析和 挖 掘 才 能 顯現(xiàn)。 羅永 泰， 盧 政營(yíng)
[13]

認(rèn) 為， 消費(fèi) 者 隱性

需求是人們沒(méi)有抽象滿(mǎn)足物和不能夠準(zhǔn)確清楚地表達(dá)并
Nankai Business Review? 2008, Vol. 11, No. 4, pp 57- 62

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
表2?隱性需求與營(yíng)銷(xiāo)組合策略的相關(guān)性分析
F1
OID Pearson Correlation Sig. (2-tailed) SID1 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) SID2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) SID3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) SID4 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) 0.297* 0.012 0.361** 0.002 0.380** 0.001 0.275* 0.020 0.307** 0.009

F2
0.134 0.266 0.126 0.294 0.341** 0.004 0.163 0.174 0.093 0.439

F3
0.286* 0.016 0.155 0.197 0.390** 0.001 0.243* 0.041 0.310** 0.009

F4
0.254* 0.033 0.108 0.372 0.280* 0.018 0.313** 0.008 0.445** 0.000

F5
0.265* 0.025 0.178 0.138 0.162 0.178 0.089 0.461 0.137 0.254

F6
0.177 0.139 0.157 0.191 0.311** 0.008 0.063 0.604 0.064 0.594

F7
-0.034 0.778 0.005 0.969 0.129 0.283 0.110 0.360 0.198 0.097

F8
0.209 0.080 0.245* 0.039 0.342** 0.004 0.128 0.286 0.071 0.556

F9
0.255* 0.032 0.206 0.085 0.312** 0.008 0.229 0.055 0.165 0.169

F10
0.168 0.161 0.366** 0.002 0.422** 0.000 0.314** 0.008 0.182 0.129

F11
0.053 0.663 0.040 0.742 -.0197 0.099 -0.323** 0.006 0.114 0.343

F12
0.154 0.198 0.260* 0.029 0.342** 0.004 0.237* 0.047 0.229 0.055

F13
0.193 0.107 0.243* 0.041 0.393** 0.001 0.181 0.131 0.103 0.393

注 ： Correlation is signif icant at the 0.05 level (2-tailed) ；** Correlation is signif icant at the 0.01 level (2-tailed) *

通過(guò)產(chǎn)品得到滿(mǎn)足的程度。 (4) 消費(fèi) 者行 動(dòng)半隱性 需 求包 括 環(huán)境半隱性 需 求 和 決策半隱性需求。環(huán)境半隱性需求是由于外部環(huán)境的制 約，導(dǎo)致消費(fèi)者的需求處于半隱性的狀態(tài)，如社會(huì)文化、 國(guó)家消費(fèi)政策等。決 策半隱性 需求是指真正促使消費(fèi)者 做出產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) 決 策的影響因素，如價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)的方便程 度、優(yōu)惠程度以及購(gòu)買(mǎi)的從 眾心理等均對(duì)消費(fèi)需求的實(shí) 現(xiàn)具 有重要影響。 (5) 完全隱性需求是消費(fèi)者對(duì)自身的高層次需求沒(méi)有 清晰的認(rèn)識(shí)，企業(yè)現(xiàn)有提 供 物的功能亦無(wú)法實(shí)現(xiàn)更高的 價(jià)值滿(mǎn)足感，這種滿(mǎn)足內(nèi)容和提 供手段上的部分處于缺 失狀態(tài)或雙重 模糊狀態(tài)，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)濟(jì)和社會(huì) 變革逐步實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要關(guān)注特定的人群和生活方式。 根據(jù)上述營(yíng)銷(xiāo)組合策略，本文 對(duì)不同隱性需求的營(yíng) 銷(xiāo)傳播效 果進(jìn)行檢驗(yàn)，以驗(yàn) 證挖掘消費(fèi)者隱性需求最有 效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)模 式（表 2） 。結(jié)果 表明，對(duì)于完全 ，主要是 通過(guò)功能利益開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)值 隱性 需求 （O I D） 創(chuàng)新、 倡導(dǎo)社會(huì)公益、 維 護(hù)客戶(hù)關(guān) 系以及滿(mǎn)足消費(fèi) 者內(nèi) 心個(gè) 性化潛在需求等來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。此種營(yíng)銷(xiāo)模式類(lèi) 似于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及情感需求的深度挖掘來(lái)為消費(fèi)者 創(chuàng)造價(jià)值 ； 對(duì)于認(rèn)知半隱性需求 （SID1）而言，最有效的 營(yíng)銷(xiāo)模式是功能利益提 供、進(jìn)行概念主 題宣傳、完善品 牌服務(wù)、提 供附加價(jià)值和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ；對(duì)于 情感半隱性 需 求 （SID2）而言，最有效的營(yíng)銷(xiāo)模式是功能利益開(kāi)發(fā)、提 高顧客 滿(mǎn)意度、 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新、 倡導(dǎo)社會(huì)公益、 塑造企 業(yè) 形象、進(jìn)行概 念宣傳、滿(mǎn)足個(gè) 性化需求、提 供品牌服 務(wù)、附加價(jià)值和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等； 對(duì)于意志半隱性需求 （SID3） 而言，最有 效的營(yíng)銷(xiāo)模 式 是 通過(guò)功能利益 開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià) 值創(chuàng)新、 倡導(dǎo)社會(huì)公益、 提 供品牌服務(wù)、 改善人 員服務(wù)

態(tài)度以及提供附加價(jià)值等 ； 對(duì)于行動(dòng)半隱性需求 （S I D4） 而言，最有效的營(yíng)銷(xiāo)模式 是 是 通過(guò)功能利益開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品 價(jià)值創(chuàng)新、倡導(dǎo)社會(huì)公益來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者接受新的產(chǎn)品等。 由此可見(jiàn)，隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)模式更加關(guān)注 新的功能 和情感需求的挖掘以及價(jià)值創(chuàng)新 ；其次 是品牌服務(wù)和附 加價(jià)值 ；然后是 個(gè) 性化、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、關(guān)系維持等。

三、 基于隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建分析
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求的研究歷史可以清楚 地看出，從 最 初的對(duì)消費(fèi)者需求不作研究，只注重大規(guī)模的生產(chǎn)和推 銷(xiāo)， 到 根 據(jù)不同特 征將消費(fèi) 者 細(xì)分為某 些不同的 群體， 再發(fā)展到一對(duì)一地研究每 個(gè)顧客的個(gè) 性化需求，市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)研究的對(duì)象 逐漸細(xì)化， 由最初的全體到某一部分群體， 最終細(xì)化到個(gè)人（表 3） 。 營(yíng) 銷(xiāo) 理 論 逐 漸 從 研 究 擁 有 共 同 需 求特 征 的 大 眾消 費(fèi)群體逐漸向研究個(gè)體消費(fèi)需求差異轉(zhuǎn)變，以期更為深 入 地挖掘消費(fèi)者內(nèi)生性的需求特征。隨著每次需求研究 層次的深入突破，都會(huì)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，并推動(dòng)企 業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段和方 法的更 新，同時(shí)創(chuàng)造 新的機(jī)會(huì) 窗口和空 白市場(chǎng)區(qū)域。 盧泰宏認(rèn)為，光有 靠 攏和移植 并不夠，真正意義 上 的本土的和特色的管理學(xué)研究具 有不可替 代的價(jià)值。因 此，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的本土化創(chuàng)新需要關(guān)注消費(fèi)者需求的 “中 國(guó)因素” �；陔[性需求的營(yíng)銷(xiāo)模式變革帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研 究范疇的一系列變化， 其基 本假設(shè)前 提為 ：顧客的隱性 需 求是不盡的利潤(rùn)之源 ；企 業(yè) 開(kāi)發(fā) 顧客利益， 創(chuàng)造和引 導(dǎo)顧客隱性 需 求， 才 能實(shí)現(xiàn)企 業(yè)與顧客的價(jià)值 互動(dòng)。 與 此同時(shí)， 企 業(yè) 是為提高顧客 感 知價(jià)值而生 產(chǎn)的組織 ；顧 客是被創(chuàng)造需求和重塑價(jià)值的對(duì)象，是掌握隱性 需求資
南開(kāi)管理評(píng)論?
2008 年 11 卷 , 第 4 期第 57- 62 頁(yè)

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源的人 ；市場(chǎng)是 基于顧客隱性 需求挖掘和價(jià)值 空間創(chuàng)造 而形成的總體 ；產(chǎn)品是 企 業(yè) 盈利的載體 ；服務(wù)是 對(duì)顧客 價(jià)值和利益的確認(rèn) 過(guò)程 ；銷(xiāo)售是 對(duì)顧客消費(fèi)觀 念與模 式 的重塑 ；企業(yè)為實(shí)現(xiàn) 顧客利益的創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)而管理 顧客 的需求資源空間 ； 利潤(rùn)意味著顧客隱性需求的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
表3? 需求營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展歷程
第一階段
顧客需求 所有消費(fèi)者的需 認(rèn)知 求都是一樣的 營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo) 思想 需求研究 方法 規(guī)模生產(chǎn)/銷(xiāo)售 驅(qū)動(dòng) 產(chǎn)品覆蓋

定了交 易的可達(dá)性。 實(shí)際上， 交 易的完 成 更 重 要的是 取 決于買(mǎi)賣(mài)雙方、產(chǎn)品與顧客之間的共鳴，一方面是信息的 不 對(duì) 稱(chēng) 得以消除， 另一方面是心理 契 約 得到實(shí) 現(xiàn)， 從而 排除那些不準(zhǔn)確的因素，完成需求管理的流程。 4. 顧客聲音 ( Voice of C u stomer) 是回答為什么營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)能夠完成 ( W h y )。在產(chǎn)品供過(guò)于求的環(huán)境中，促銷(xiāo) 是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完結(jié)的保障 ；而當(dāng)服務(wù)意識(shí)得到提升時(shí)。溝 通和利益回報(bào)則成為重要的手段。但是，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)歸根 結(jié)底 在于了解 顧客的聲音， 深 入 探 查 顧客的隱性 需 求， 才能使?fàn)I銷(xiāo)成為必然的活動(dòng)，才能給消費(fèi)者不得不買(mǎi)產(chǎn) 品或服務(wù)的理由。 需求驅(qū)動(dòng)是 一 個(gè) 過(guò)程，它涵蓋了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生命周期 中的眾多關(guān)鍵要素，主要包括收集客戶(hù)反饋、定義客戶(hù)隱 性需求、排定隱性需求優(yōu)先級(jí)、開(kāi)發(fā)虛擬化產(chǎn)品以及有效 管理各種形式隱性需求的變化等。在由隱性需求到最終產(chǎn) 品的整個(gè)流程中實(shí)現(xiàn)全面的追蹤，并且比過(guò)去更快地做出 反應(yīng)，力圖實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品同隱性需求的最佳結(jié)合。

第二階段
細(xì)分市場(chǎng)群體內(nèi)部 的消費(fèi)者需求是同 質(zhì)的； 不同消費(fèi)群體 間的需求是異質(zhì)的 市場(chǎng)細(xì)分/市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 統(tǒng)計(jì)變量

第三階段
每個(gè)消費(fèi)者的需求 都是不一樣的， 要 對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行 個(gè)性化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 個(gè)性細(xì)分/關(guān)系驅(qū)動(dòng) 價(jià)值觀與生活方式

第四階段
每個(gè)消費(fèi)者的 內(nèi)生和外生需 求感知和認(rèn)知 水平存在差異 層次/強(qiáng)度區(qū) 分/創(chuàng)造驅(qū)動(dòng) 需求與欲望 因子

注： 據(jù)謝穎等相關(guān)成果歸納整理

表4? 基于隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)模式架構(gòu)
4Ps
模式 時(shí)間 倡導(dǎo)者 顯性營(yíng)銷(xiāo) 1960 杰羅姆·麥卡錫 滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)的具 有相同或相近 的顧客需求， 獲 得目標(biāo)利潤(rùn)最 大化

4Cs
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 1980 勞特朋

4Rs
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1990 舒爾茲

4Vs
隱性需求營(yíng)銷(xiāo) 2007 羅永泰

營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)

滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)和潛 滿(mǎn)足顧客的服務(wù)和 滿(mǎn)足顧客追求 在的個(gè)性化需 品質(zhì)需求， 培養(yǎng)顧 個(gè)性化和效用 求， 培養(yǎng)顧客對(duì) 客忠誠(chéng)度 最大化的隱性 企業(yè)的滿(mǎn)意度 需求， 培養(yǎng)顧客 價(jià)值

四、 消費(fèi)者隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用與局限
消費(fèi)者既然是隱性 需求資源的所有者，那么需求的 遷移就意味 著消費(fèi)者發(fā)生了動(dòng)態(tài)變化，新需求就意味 著 新消費(fèi)者的產(chǎn)生。但 是，，這種隱性 需求與新消費(fèi)者亦步 亦趨的變化，顯然讓企業(yè)難以適從。首先，隱性需求的 量變階段提 供了穩(wěn)定的消費(fèi)者 形態(tài)，而當(dāng)需求發(fā)生質(zhì)變 時(shí)，就 意味 著消費(fèi)者的形態(tài)已經(jīng)打 破 窠臼，形成了新的 顧客群 ；此 外，消費(fèi)者角色的變化等 也意味 著需求的遷 移， 進(jìn)而促 進(jìn)了消費(fèi) 者的成長(zhǎng)。 所以， 更多時(shí)候， 企 業(yè) 的產(chǎn)品 仍 然 具 有 技 術(shù) 新 穎 性 和 高 功 能 性， 但 是消費(fèi) 者 變化了 需 求也變化了 市場(chǎng)就 潛 移默化 地發(fā) 生了遷移， ， ， 從而使企業(yè) 難以立足 ；其次，消費(fèi)者的需求遷移可以為 企 業(yè) 所 探 查， 企 業(yè)也 在 不 斷 地 進(jìn) 行 需 求創(chuàng) 新 和 市場(chǎng) 創(chuàng) 造，但是，二者之間存在時(shí)間差異或需求不匹配，也會(huì) 導(dǎo)致企業(yè)喪失該部分 需求資源和市場(chǎng)空間。因此，對(duì)隱 性 需 求 的 洞 察 不 僅 對(duì)于 營(yíng) 銷(xiāo)學(xué) 再造 的 基 礎(chǔ) 和 邏 輯 提 供 新的解釋?zhuān)矊槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和對(duì)消費(fèi)者的重 新廓 清提供新的視角。 1. 消費(fèi)者隱性需求結(jié)構(gòu)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展具有指導(dǎo) 意義。由于消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)理論再造的基礎(chǔ)，因此在 不同的隱性 需求層面上會(huì)衍生出不同的營(yíng)銷(xiāo)思想，如在 認(rèn)知隱性需求上的滿(mǎn)足，主要是提高消費(fèi)者的信息搜索 和認(rèn)知能力，因此急于信息傳 遞產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)模 式如教育 營(yíng)銷(xiāo)、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、E m a i l 營(yíng)銷(xiāo)等 逐漸流行 起 來(lái) ；而針對(duì) 情感隱性需求則產(chǎn)生了娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)模式。 2. 有 利于 識(shí) 別 新消費(fèi) 群、 新 顧客。 通 過(guò) 對(duì)不同隱

1. 虛擬化產(chǎn)品 ( Vi r t u a l O f fe r i n g s) 是回答該營(yíng)銷(xiāo)模 。 式 提 供 什么的問(wèn)題（W h a t） 它既 不是將產(chǎn)品和顧客 割 裂 開(kāi) 來(lái) , 也 不是 被動(dòng)地 適 應(yīng) 對(duì)市場(chǎng)和顧客進(jìn) 行 響應(yīng) , 而 單 獨(dú)地從企業(yè)或消費(fèi)者視角來(lái)審視的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)傾向，虛 擬產(chǎn)品是 立足于功能開(kāi)發(fā)和價(jià)值創(chuàng)新，以及整合 情感元 素等隱性需求資源構(gòu)建 泛產(chǎn)品族，為消費(fèi)者提 供新的價(jià) 值 屬性，在信息技 術(shù)方面進(jìn)行創(chuàng)新，且在情感上帶來(lái)新 的體 驗(yàn)，從而形成 新的利潤(rùn)池。例如，麥當(dāng)勞提 供的詩(shī) 集快 餐、服務(wù)、歡 樂(lè)、商業(yè)地產(chǎn)等于一 體的多功能化產(chǎn) 品，是 一系列需求元素構(gòu)成的泛產(chǎn)品族群。 2. 價(jià)值創(chuàng)新 ( Va l u e C r e a t i v e) 是回答為什么提供 物 能夠產(chǎn)生作用 ( W h y )。 價(jià)格能夠 提高產(chǎn)品的敏 感 程 度 ； 成本的節(jié)約有利于顧客的接觸 ；顧客關(guān)聯(lián)有利于提高顧 客響應(yīng)速度 ；而價(jià)值創(chuàng)新則是提 供 物真正吸引消費(fèi)者的 因素， 因?yàn)樵撎峁?物能夠拓展消費(fèi)者的需求空間。例如， 在美國(guó)紐約的 “失敗產(chǎn)品博物館”里， 高達(dá) 八萬(wàn)多件 “失 敗 產(chǎn)品” 靜 候 人們 反 思。 其中不乏很 多大 公司的產(chǎn)品。 博物館提 供了這樣一 個(gè)數(shù)字 ：美國(guó)每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn) 品達(dá) 540 0 0 多種，而只有其 20% 真正受到青睞。 3. 共鳴 ( V i b r a t i o n) 是回答交易的主要矛盾在哪里的 問(wèn)題 ( W here)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)認(rèn)為渠道是克服交易無(wú)法對(duì) 接的主 要 手段 ；后來(lái)則 認(rèn) 為是 便 利性 和與客戶(hù)的關(guān) 系決
Nankai Business Review? 2008, Vol. 11, No. 4, pp 57- 62

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
性需求強(qiáng)度進(jìn)行細(xì)分，可以將消費(fèi)者細(xì)分為精神、認(rèn)知、 情感、意志和行動(dòng)等需求不滿(mǎn)足狀態(tài)，從而提高營(yíng)銷(xiāo)策 略的有效性。 3. 本 文的 研 究 結(jié) 論 對(duì)于 基于 隱性 需 求的營(yíng)銷(xiāo) 模 式 構(gòu)建和理論創(chuàng)新具 有學(xué)術(shù)價(jià)值，同時(shí)對(duì)于豐富營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 也具 有一定的借鑒意義。 當(dāng)然，本文的研究仍 然 存在一定的局限 ：首先，由 于時(shí)間、精力和調(diào)研資源有限，本文所 選 樣本 較 少，后 續(xù)研究中將增加樣本量和行業(yè)選擇 ；其次，本研究中設(shè) 定 的 消費(fèi) 者 隱 性 需 求 結(jié) 構(gòu)層 次 還需 要進(jìn) 一步 的理 論 研 究和實(shí)證檢驗(yàn)，以提高其 在營(yíng)銷(xiāo)理論研究和實(shí)踐活動(dòng)中 的有效性。
要研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、 企業(yè)管理； 盧政營(yíng)， 天津財(cái)經(jīng)大學(xué)旅游系講師， 管理學(xué)博士， 主要研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、 旅游管理

Construction of Marketing Model Based on Implicit Demand of Customers
Luo Yongtai, Lu Zhengying Abstract As the key point of marketing, consumer implicit demand is critical to marketing activity, as well as innovation of marketing theory. On the basis of classification of implicit demand, the results reveal that the change of marketing paradigm is caused by implicit demand. The scholars are falling back on start point of marketing and focus on evolution logic of customer demand. From product demand, service demand to relationship demand, it shows the improving and date mining process of demand, which contributes to build marketing system and attract flowers. With retrospect, 58 kinds of marketing strategies are sifted from existing marketing theory and model, and classified by 13 main tactics used for developing implicit demand. And further this article gives the test between marketing mix and implicit demand. It pays attention to developing new functions and affection or emotional demand and value creation, and also brand, service, individuality, economic and convenience and relationship maintain. The research interests of scholars have changed from the mass population own common demand characters to focus person of individual demand, in order to understand endogenic demand. Every breakthrough of implicit demand brings us new sights to marketing model and conception, which further result in marketing tools and measures and create new opportunity window.The article discusses about 4Vs marketing model based on implicit demand as virtual offerings, value creation, vibration and voice of customer, which answer what to provide, why to make functions, where is the contradiction and how to marketing. When quality change of implicit demand happened, new customer appears and new marketing functions.So, the exploration of implicit demand not only gives new insight to reengineering base and logic of marketing sconces and contributes to marketing practices but definition of new customers as well. Key Words Implicit Demand; Semi-implicit Demand; 4vs Marketing Model; Demand Marketing

參考文獻(xiàn)
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天津財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院管理系教授、 博士生導(dǎo)師， 主 作者簡(jiǎn)介? 羅永泰，

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南開(kāi)管理評(píng)論?

2008 年 11 卷 , 第 4 期第 57- 62 頁(yè)



  本文關(guān)鍵詞：基于消費(fèi)者隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)模式研究策略，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。