隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,我國貨運市場需求呈現(xiàn)出史無前例的增長態(tài)勢,貨運市場需求量的增長無疑給鐵路貨運發(fā)展帶來了新的機遇,貨運市場的競爭也日益激烈。然而,面對貨運市場上的機遇與挑戰(zhàn),濟南局集團有限公司貨物運輸業(yè)務(wù)量卻呈現(xiàn)下滑態(tài)勢,貨運結(jié)構(gòu)不均衡、管理機制落后、服務(wù)意識差等弊病日益凸顯。針對當(dāng)前激烈的貨運市場競爭,如何提升濟南局集團有限公司貨物運輸業(yè)的競爭能力是一個有待解決的問題。本文以濟南局集團有限公司為研究對象,通過對其貨運大客戶營銷策略進行研究,以推動其貨運營銷向現(xiàn)代化物流營銷轉(zhuǎn)型。本文主要研究工作如下:（1）總結(jié)歸納大客戶營銷的相關(guān)理論,主要包括大客戶理論、服務(wù)營銷理論、及SWOT分析法,為后續(xù)研究提供堅實的理論基礎(chǔ)。（2）分析了濟南局集團有限公司貨運基本情況及大客戶營銷現(xiàn)狀,其中濟南局貨運基本情況包括濟南局集團有限公司概況、貨運發(fā)送量、貨運結(jié)構(gòu)特點及開展全程物流服務(wù)業(yè)務(wù)等四方面。而大客戶營銷現(xiàn)狀分析包括大客戶基本情況、大客戶戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略、大客戶營銷實施效果等三方面。（3）濟南局集團有限公司貨運營銷環(huán)境的SWOT分析。主要就濟南局集團有限公司貨運營銷環(huán)境機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢四個方... 

【文章來源】：貴州財經(jīng)大學(xué)貴州省

【文章頁數(shù)】：70 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及評述
        1.2.1 鐵路貨運現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢相關(guān)研究
        1.2.2 鐵路貨運營銷策略研究
        1.2.3 鐵路貨運大客戶相關(guān)研究
        1.2.4 大客戶營銷相關(guān)研究
    1.3 研究意義
        1.3.1 理論意義
        1.3.2 實踐意義
    1.4 研究內(nèi)容及方法
        1.4.1 研究內(nèi)容
        1.4.2 研究方法
    1.5 本文的創(chuàng)新及不足
第2章 理論基礎(chǔ)
    2.1 服務(wù)營銷理論
        2.1.1 服務(wù)及服務(wù)營銷
        2.1.2 服務(wù)的特性
        2.1.3 服務(wù)營銷組合
        2.1.4 服務(wù)質(zhì)量差距模型
    2.2 大客戶營銷理論
        2.2.1 大客戶及其消費需求特征
        2.2.2 常見的大客戶營銷策略
    2.3 SWOT分析法
第3章 濟南鐵路貨運基本情況及大客戶營銷現(xiàn)狀
    3.1 濟南局集團有限公司貨運基本情況
        3.1.1 濟南局集團有限公司概況
        3.1.2 濟南局集團有限公司貨運發(fā)送量
        3.1.3 濟南局集團有限公司貨運結(jié)構(gòu)特點
        3.1.4 濟南局集團有限公司開展全程物流服務(wù)業(yè)務(wù)
    3.2 濟南局集團有限公司貨運大客戶營銷現(xiàn)狀
        3.2.1 濟南鐵路貨運現(xiàn)有大客戶基本情況
        3.2.2 濟南局集團有限公司貨運大客戶營銷戰(zhàn)略
        3.2.3 濟南鐵路貨運大客戶營銷實施效果
第4章 濟南鐵路貨運營銷環(huán)境SWOT分析
    4.1 濟南局集團有限公司貨運營銷環(huán)境機會分析
        4.1.1 國家政策扶持
        4.1.2 經(jīng)濟飛速發(fā)展帶來前所未有的機遇
        4.1.3 物流企業(yè)的飛速發(fā)展
        4.1.4 技術(shù)革新帶來的發(fā)展機遇
    4.2 濟南局集團有限公司貨運營銷環(huán)境威脅分析
        4.2.1 國外企業(yè)及資金進駐帶來的競爭
        4.2.2 其他物流企業(yè)的競爭
        4.2.3 其他運輸方式的競爭
        4.2.4 需求結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的威脅
    4.3 濟南局集團有限公司貨運營銷環(huán)境優(yōu)勢分析
        4.3.1 基礎(chǔ)設(shè)施完善,運輸網(wǎng)絡(luò)較發(fā)達
        4.3.2 具有先天行業(yè)價格優(yōu)勢,在大宗貨物運輸市場中優(yōu)勢明顯
        4.3.3 鐵路貨物運輸具有得天獨厚的品牌優(yōu)勢
        4.3.4 客戶資源穩(wěn)定,具有良好的口碑
    4.4 濟南局集團有限公司貨運營銷環(huán)境劣勢分析
        4.4.1 企業(yè)貨運體制不健全、弊端突出
        4.4.2 傳統(tǒng)營銷理念根深蒂固,現(xiàn)代化市場營銷觀念認(rèn)識不足
        4.4.3 運價機制不靈活
        4.4.4 鐵路運輸靈活性差,運能不足
        4.4.5 鐵路貨物運輸專業(yè)人才儲備匱乏
    4.5 濟南局集團有限公司貨運大客戶營銷戰(zhàn)略的選擇
        4.5.1 SO戰(zhàn)略
        4.5.2 WO戰(zhàn)略
        4.5.3 ST戰(zhàn)略
        4.5.4 WT戰(zhàn)略
        4.5.5 濟南局集團有限公司貨運營銷戰(zhàn)略的選擇
第5章 濟南鐵路貨運大客戶營銷策略的制定
    5.1 明確運輸客戶整體性期望與差別化需求
        5.1.1 明確客戶對服務(wù)期望及感知
        5.1.2 深入企業(yè)調(diào)研了解客戶需求
        5.1.3 強化客戶關(guān)系,加速大客戶戰(zhàn)略推進
        5.1.4 針對服務(wù)缺口采取客戶服務(wù)補救措施
    5.2 注重貨運產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新及其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的完善
        5.2.1 注重貨運產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新
        5.2.2 完善鐵路貨運的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
    5.3 嚴(yán)格把控貨運服務(wù)傳遞過程中執(zhí)行情況
        5.3.1 明確營銷人員在運輸服務(wù)傳遞過程中角色
        5.3.2 注重客戶在運輸服務(wù)傳遞中的角色
    5.4 強化集團公司服務(wù)承諾管理
        5.4.1 強化整合集團公司服務(wù)營銷傳播
        5.4.2 優(yōu)化貨運產(chǎn)品服務(wù)定價
第6章 濟南鐵路貨運實施大客戶營銷策略的保障措施
    6.1 完善濟南局集團有限公司貨運大客戶營銷機制
        6.1.1 加強貨運市場信息收集及處理
        6.1.2 切實提高貨物運輸服務(wù)質(zhì)量
        6.1.3 制定行之有效的激勵約束機制
    6.2 加強濟南局集團有限公司貨物運輸運力保障
        6.2.1 了解客戶生產(chǎn)情況,及時做好貨運安排工作
        6.2.2 加強日常貨運組織與營銷的結(jié)合
        6.2.3 建立健全監(jiān)控保障機制
    6.3 建立濟南局集團有限公司貨運大客戶管理機制
        6.3.1 加強貨運營銷隊伍建設(shè)
        6.3.2 明確貨運大客戶管理要求
        6.3.3 細化貨運大客戶服務(wù)內(nèi)容
    6.4 優(yōu)化濟南局集團有限公司貨運產(chǎn)品
        6.4.1 努力研究濟南局集團有限公司貨運產(chǎn)品發(fā)展思路
        6.4.2 抓好貨運部門對重點地區(qū)貨運新產(chǎn)品開發(fā)
        6.4.3 加強對五定班列、直達列車的日常管理
    6.5 積極推進濟南局集團有限公司貨運營銷業(yè)務(wù)創(chuàng)新
        6.5.1 推進貨運項目創(chuàng)新
        6.5.2 推進貨運流程創(chuàng)新
        6.5.3 推進貨運技術(shù)創(chuàng)新
    6.6 大力推進貨運信息化戰(zhàn)略
        6.6.1 充分運用現(xiàn)有95306貨運信息平臺
        6.6.2 大力發(fā)展?jié)暇旨瘓F貨運電子商務(wù)
        6.6.3 初步實現(xiàn)鐵路系統(tǒng)內(nèi)部信息共享
第7章 總結(jié)與展望
參考文獻
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號：3592124