本文關鍵詞：遼寧省聯(lián)通公司集團客戶營銷策略研究

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【摘要】：隨著近幾年電信體制的幾次改革,中國電信行業(yè)已經(jīng)形成了由中國聯(lián)通、中國電信、中國移動三分天下的市場競爭格局。2008年通信行業(yè)又完成了一次新的重組,同時三家運營商均取得了3G經(jīng)營牌照,這也意味著上述三家均成為了全業(yè)務電信運營商。無論是中國聯(lián)通還是中國電信、中國移動,其主要來源都是集團客戶群體。以遼寧聯(lián)通為例,集團客戶數(shù)量僅占所有客戶數(shù)量的0.46%,而業(yè)務收入?yún)s占總體收入的18%。由此可見,集團客戶群體對各家電信運營商都有著舉足輕重的意義。 本文將以遼寧聯(lián)通為研究對象,圍繞集團客戶市場營銷策略的核心問題,詳細探討遼寧聯(lián)通集團客戶營銷工作中所存在的問題,深入分析其產(chǎn)生的原因,并運用現(xiàn)代市場營銷理論以及戰(zhàn)略管理理論和營銷組合策略等理論,使用了SWOT分析、STP戰(zhàn)略分析、4Ps營銷組合分析等方法,針對這些問題提出具體解決方案。論文將分為五個部分,第一部分詳細闡述遼寧聯(lián)通的發(fā)展歷史以及本文所研究問題、思路和方法；第二部分分析了遼寧聯(lián)通集團客戶市場的現(xiàn)狀,透徹分析出目前集團客戶營銷工作所存在的問題；第三部分對遼寧聯(lián)通的外部環(huán)境和企業(yè)自身資源與能力入手,通過SWOT分析法對遼寧聯(lián)通的宏觀環(huán)境和競爭對手情況進行了分析；第四部分重點分析了遼寧聯(lián)通的營銷決策,包括市場細分、目標市場的選擇、產(chǎn)品差異化和市場的定位三個方面；第五部分分別從產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略及關系營銷幾個方面為切入點,制定出遼寧聯(lián)通集團客戶的差異化營銷策略。 本文所探討并研究的市場營銷策略將用于遼寧聯(lián)通集團客戶市場營銷工作實踐中,并期望通過該研究的應用,拓展營銷思路,整合營銷資源和策略,形成遼寧聯(lián)通在競爭中的差異化優(yōu)勢地位。
【關鍵詞】：遼寧聯(lián)通 集團客戶 營銷策略
【學位授予單位】：大連理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 緒論8-12
• 1.1 研究的背景8-9
• 1.1.1 遼寧聯(lián)通的沿革8
• 1.1.2 遼寧聯(lián)通的發(fā)展現(xiàn)狀8-9
• 1.2 研究的問題及意義9-10
• 1.3 研究的思路與方法10-12
• 2 遼寧聯(lián)通現(xiàn)行集團客戶營銷策略概況及評價12-17
• 2.1 遼寧聯(lián)通集團客戶構成情況分析12-14
• 2.1.1 按照收入貢獻劃分12-13
• 2.1.2 按照行業(yè)屬性劃分13-14
• 2.1.3 按照重要性及歸屬區(qū)域劃分14
• 2.2 現(xiàn)行集團客戶營銷策略14-15
• 2.2.1 確保存量14-15
• 2.2.2 激發(fā)增量15
• 2.3 遼寧聯(lián)通現(xiàn)行集團客戶營銷策略效果評價15-17
• 2.3.1 取得的經(jīng)營成果15-16
• 2.3.2 存在的問題16-17
• 3 遼寧聯(lián)通內(nèi)外部環(huán)境分析17-31
• 3.1 宏觀環(huán)境分析17-19
• 3.1.1 政策環(huán)境17
• 3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境17-18
• 3.1.3 社會環(huán)境18
• 3.1.4 技術環(huán)境18-19
• 3.2 競爭環(huán)境分析19-22
• 3.2.1 主要競爭對手19-20
• 3.2.2 競爭對手的戰(zhàn)略20-21
• 3.2.3 遼寧聯(lián)通與競爭對手的比較21-22
• 3.3 遼寧聯(lián)通自身資源與能力分析22-25
• 3.3.1 自身資源分析22-24
• 3.3.2 企業(yè)能力分析24-25
• 3.4 SWOT分析25-31
• 3.4.1 優(yōu)勢分析25-27
• 3.4.2 劣勢分析27
• 3.4.3 機會分析27-29
• 3.4.4 威脅分析29
• 3.4.5 綜合分析29-31
• 4 遼寧聯(lián)通集團客戶市場的細分和目標市場決策31-36
• 4.1 市場細分31-34
• 4.1.1 集團客戶購買行為分析31-32
• 4.1.2 遼寧聯(lián)通產(chǎn)品細分市場的確定32-34
• 4.2 差異化和市場定位34-36
• 5 遼寧聯(lián)通集團客戶營銷組合策略36-43
• 5.1 產(chǎn)品組合策略36-37
• 5.2 價格策略37-39
• 5.2.1 競爭環(huán)境下的定價策略38
• 5.2.2 交叉優(yōu)惠的定價策略38-39
• 5.3 促銷策略39-40
• 5.3.1 人員促銷策略39-40
• 5.3.2 產(chǎn)品推廣策略40
• 5.4 關系營銷策略40-43
• 結論43-44
• 參考文獻44-45
• 致謝45-46

【參考文獻】

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本文編號：874006