本文關(guān)鍵詞：虹信軟件SAP ERP項目營銷過程研究

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【摘要】：近年來世界經(jīng)濟全球化趨勢越來越明顯,企業(yè)管理對信息化工具的需求也越來越高,中國已經(jīng)逐漸認識到軟件業(yè),尤其是管理軟件業(yè)的重要性,逐步開始把軟件業(yè)作為我國信息產(chǎn)業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。隨著管理軟件需求和市場的迅速擴大,這使得管理軟件取得了舉世矚目的成績,呈現(xiàn)出高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢�？焖侔l(fā)展的同時,管理軟件營銷過程的問題也日益突出:SAP ERP作為國外的管理軟件在中國的營銷過程中問題更加突出,主要體現(xiàn)在營銷理念落后不適應(yīng)市場現(xiàn)在追求雙贏甚至多贏的需要;傳統(tǒng)的營銷渠道和營銷模式也不能適應(yīng)當(dāng)代瞬息萬變的市場,在如今大魚吃小魚,快魚吃慢魚的市場環(huán)境下,管理軟件行業(yè)如何洞察市場,如何完善、優(yōu)化營銷策略和營銷過程就顯得極為重要。本文首先介紹虹信軟件及SAP ERP項目特點,以及SAP ERP營銷基礎(chǔ)知識,其次分析SAP ERP項目營銷環(huán)境及ERP市場分析,以及行業(yè)競爭分析,然后結(jié)合本人自身10余年的銷售經(jīng)歷和6年多的虹信軟件SAP ERP項目營銷工作經(jīng)歷,對虹信軟件SAP ERP項目的營銷現(xiàn)狀以及存在的問題進行分析,在此基礎(chǔ)上從其營銷過程中的關(guān)注客戶、客戶立項、方案交流、達成一致、訂單、項目實施、項目交付七個環(huán)節(jié)中存在的問題及原因分析,最終找到如何解決虹信軟件SAP ERP項目營銷這七個環(huán)節(jié)中的品牌知名度低、行業(yè)案例少、顧問經(jīng)歷淺的的應(yīng)對策略和方法。最后以本人親身經(jīng)歷的項目營銷案例:讓該應(yīng)對策略運用于虹信軟件SAP ERP項目在TQ公司的成功營銷過程中得到驗證,主要從關(guān)注客戶、客戶立項、方案交流、達成一致、訂單、項目實施、項目交付七個環(huán)節(jié)中的過程營銷實踐和應(yīng)對策略分析,從而總結(jié)解決虹信軟件SAP ERP項目營銷過程中問題的方法。
【關(guān)鍵詞】：SAP ERP 營銷過程 營銷策略
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F49
【目錄】：

• 摘要5-6
• abstract6-11
• 第一章 緒論11-15
• 1.1 論文選題背景和意義11-12
• 1.2 課題的研究目的和內(nèi)容12-13
• 1.3 論文研究的總體思路和方法13-14
• 1.4 論文研究框架14-15
• 第二章 虹信軟件公司及SAP ERP項目現(xiàn)狀15-22
• 2.1 虹信軟件基本情況15-16
• 2.2 SAP公司及SAP ERP現(xiàn)狀16-17
• 2.3 ERP企業(yè)應(yīng)用及未來趨勢分析17-19
• 2.4 SAP ERP項目營銷基本知識19-22
• 2.4.1 SAP ERP項目營銷的基本特點19-20
• 2.4.2 SAP ERP項目營銷需掌握的基礎(chǔ)知識20
• 2.4.3 SAP ERP項目營銷需掌握的專業(yè)技能20-22
• 第三章 虹信軟件SAP ERP項目營銷環(huán)境及市場分析22-31
• 3.1 虹信軟件SAP ERP項目內(nèi)外部環(huán)境分析22-25
• 3.1.1 政治和法律環(huán)境分析22-24
• 3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析24-25
• 3.1.3 技術(shù)環(huán)境分析25
• 3.2 虹信軟件SAP ERP競爭環(huán)境分析25-29
• 3.2.1 企業(yè)間競爭分析26-27
• 3.2.2 ERP市場分析27-29
• 3.3 虹信軟件SAP ERP企業(yè)管理應(yīng)用分析29-31
• 第四章 虹信軟件SAP ERP項目營銷現(xiàn)狀及存在問題和原因分析31-38
• 4.1 虹信軟件SAP ERP項目特征31-33
• 4.1.1 項目采購周期長31-32
• 4.1.2 決策鏈過程復(fù)雜32
• 4.1.3 需求的復(fù)雜性32
• 4.1.4 技術(shù)的復(fù)雜性32-33
• 4.2 虹信軟件SAP ERP項目營銷現(xiàn)狀及存在的問題和原因分析33-36
• 4.2.1 虹信軟件SAP ERP項目營銷的定位和問題分析33-34
• 4.2.2 虹信軟件SAP ERP項目營銷現(xiàn)狀和問題分析34
• 4.2.3 虹信軟件SAP ERP項目營銷發(fā)展歷程及問題分析34-36
• 4.3 虹信軟件SAP ERP項目營銷過程中每階段存在的問題分析36-38
• 4.3.1 關(guān)注客戶過程中存在的問題及原因分析36
• 4.3.2 客戶立項過程中存在的問題及原因分析36
• 4.3.3 方案交流過程中存在的問題及原因分析36-37
• 4.3.4 達成一致過程中的問題及原因分析37
• 4.3.5 完成訂單時常遇到的問題及原因分析37
• 4.3.6 項目驗收過程時常遇到的問題及原因分析37-38
• 第五章 虹信軟件SAP ERP項目營銷過程中的對策38-46
• 5.1 虹信軟件SAP ERP項目營銷體系及策略38-41
• 5.1.1 虹信軟件SAP ERP供應(yīng)商結(jié)構(gòu)分析38
• 5.1.2 虹信軟件SAP ERP項目營銷模式策略38-40
• 5.1.3 虹信軟件SAP ERP項目營銷的競爭策略40-41
• 5.2 虹信軟件SAP ERP營銷渠道管理41-42
• 5.2.1 虹信軟件營銷渠道發(fā)展模式41
• 5.2.2 虹信軟件SAP ERP項目營銷分工及管理41-42
• 5.3 虹信軟件SAP ERP項目營銷過程中每階段的營銷對策42-46
• 5.3.1 關(guān)注客戶過程中的應(yīng)對策略42-43
• 5.3.2 客戶立項過程中的應(yīng)對策略43
• 5.3.3 方案交流過程中的應(yīng)對策略43
• 5.3.4 達成一致過程中的應(yīng)對策略43-44
• 5.3.5 完成訂單時的應(yīng)對策略44
• 5.3.6 項目驗收過程和輸出成果時的應(yīng)對策略44-46
• 第六章 虹信軟件SAP ERP項目在TQ公司的成功營銷實踐46-54
• 6.1 關(guān)注客戶階段的營銷實踐46-47
• 6.1.1 TQ公司基本情況46-47
• 6.1.2 項目環(huán)境和競爭對手方面的分析47
• 6.2 引導(dǎo)客戶順利完成立項47-49
• 6.2.1 TQ公司管理現(xiàn)狀分析47-48
• 6.2.2 幫助TQ尋找經(jīng)營管理中存在的問題48
• 6.2.3 客戶正式立項48-49
• 6.3 訂單順利的成交49-51
• 6.3.1 虹信軟件SAP ERP方案獲得客戶認可過程49
• 6.3.2 TQ公司問題解決思路及方案框架構(gòu)想49-51
• 6.4 通過項目實施交付實現(xiàn)客戶的價值期望51
• 6.5 項目的成功交付51-54
• 6.5.1 兌現(xiàn)價值營銷的承諾51-52
• 6.5.2 TQ公司業(yè)務(wù)流程優(yōu)化后的效果及評價52
• 6.5.3 TQ公司后續(xù)繼續(xù)優(yōu)化及建議52-53
• 6.5.4 虹信軟件SAP ERP項目成功營銷并獲得TQ公司的一致認可53-54
• 第七章 結(jié)論54-55
• 致謝55-56
• 參考文獻56-58

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本文編號：713741