發(fā)布時間：2017-11-17 00:18

  本文關(guān)鍵詞：LQ區(qū)移動集團客戶營銷策略研究

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【摘要】：隨著我國經(jīng)濟不斷的蓬勃發(fā)展，電信行業(yè)也進入到一個新的發(fā)展階段。特別是近年來電信業(yè)的改革與重組、3G牌照逐步發(fā)放、全業(yè)務(wù)運營態(tài)勢趨向明朗、信息化業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，都標志著電信運營商面臨新的挑戰(zhàn)和更加激烈的競爭環(huán)境。在這樣復(fù)雜而多變的競爭環(huán)境下，作為運營商的重要收入及利潤來源的集團客戶市場，已經(jīng)迎來了更為猛烈的市場爭奪。 當前，電信行業(yè)是“三足鼎立”的態(tài)勢，各個運營商均能進行全業(yè)務(wù)的發(fā)展，只是在各地域和業(yè)務(wù)類別上有不同的優(yōu)劣勢。相對而言，中國移動優(yōu)勢是移動業(yè)務(wù)，這在各運營商中是發(fā)展最好的；有線固話業(yè)務(wù)雖然合并了中國鐵通，但由于歷史原因發(fā)展相對滯后。隨著全社會信息化的進步，集團客戶也迫切需要進行信息化的全面覆蓋。面對如此復(fù)雜的局面，LQ區(qū)移動唯有運用科學的集團客戶營銷策略，方能在競爭激烈的集團客戶市場爭得領(lǐng)先優(yōu)勢，以取得集團客戶市場的主導(dǎo)權(quán)。 本文從分析市場營銷理論入手，分析了營銷理論在大客戶（集團客戶）中的發(fā)展和應(yīng)用情況，然后結(jié)合LQ區(qū)通信行業(yè)集團客戶市場特征，詳細分析了三大運營商各自的發(fā)展情況和優(yōu)劣勢，并根據(jù)營銷理論分析并找到LQ移動集團客戶發(fā)展中存在的問題，結(jié)合LQ區(qū)移動對客戶的劃分方式、客戶服務(wù)團體的狀況及服務(wù)標準等，分析及總結(jié)出LQ區(qū)移動的優(yōu)劣勢。然后，對LQ區(qū)目標市場進行細分，，區(qū)分出不同的目標市場并根據(jù)LQ區(qū)移動各方面條件現(xiàn)狀確定了集團客戶的目標市場。最后，本文結(jié)合4R理論及LQ區(qū)集團客戶市場特征，分析并找出解決問題的策略，包括關(guān)系、關(guān)聯(lián)、反應(yīng)及價值回報等營銷策略，同時，為LQ區(qū)移動集團客戶市場的發(fā)展提出了具體建議，并結(jié)合LQ區(qū)實施該策略的實際案例，闡釋了4R理論對集團客戶營銷工作的良好指導(dǎo)效果。
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626

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本文編號：1194185