本文關(guān)鍵詞：東華軟件公司銷售人員績效考核體系的設(shè)計研究

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【摘要】：改革開放以來，我國市場經(jīng)濟制度建立并逐漸發(fā)展完善，市場機制進一步健全。與此同時，企業(yè)之間的競爭日益加劇，而人才的競爭是企業(yè)之間競爭的重心。日益激烈的人才競爭，，使得人力資源管理在企業(yè)管理中的地位日益突出。銷售人員在企業(yè)經(jīng)營過程扮演者重要角色，在人力資源管理中如何對企業(yè)銷售人員進行績效考核，通過有效的績效評估，在提升銷售人員業(yè)績的同時，能夠提升企業(yè)的效益。如何建立科學、高效、規(guī)范的績效考核體系，進而規(guī)范銷售人員的工作表現(xiàn)，指引銷售人員的工作方向，增強銷售人員的工作積極性，提升其主觀能動性，是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標亟待探索的問題。 本文通過對軟件行業(yè)和銷售人員的特點分析，并結(jié)合東華軟件公司的具體問題具體分析，從績效管理和績效考核的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)用360度績效考核河層次分析法進行了系統(tǒng)介紹并進行了優(yōu)缺點的分析。 本文通過結(jié)合軟件行業(yè)的性質(zhì)，分析軟件行業(yè)銷售人員及其工作的特點，接著對東華軟件公司采用的銷售人員績效考核進行分析研究，闡述發(fā)展現(xiàn)狀并發(fā)現(xiàn)存在的問題。接著對東華軟件公司銷售人員績效考核體系進行更改優(yōu)化設(shè)計：更新優(yōu)化銷售人員績效考核指標體系，并且對該體系進行實際的實時應(yīng)用，建立與之配套的實施保障體系，包括薪酬方案和人力資源管理體制。
【關(guān)鍵詞】：銷售人員 軟件行業(yè) 績效考核 薪酬方案 人力資源管理
【學位授予單位】：西安建筑科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F272.92;F49
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 1 緒論9-13
• 1.1 研究背景和意義9-10
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀10
• 1.3 研究的主要內(nèi)容10-11
• 1.4 研究方法11-12
• 1.5 研究的思路框架12-13
• 2 績效考核相關(guān)理論和方法概述13-19
• 2.1 績效的含義及特征13
• 2.2 績效考核的概念及構(gòu)成13-14
• 2.3 績效考核遵循的原則14-15
• 2.4 績效考核在人力資源管理中的地位15-16
• 2.5 績效考核相關(guān)方法論述16-19
• 3 東華軟件銷售人員績效考核現(xiàn)狀分析19-31
• 3.1 軟件行業(yè)背景及其銷售人員特點19-22
• 3.1.1 軟件行業(yè)特點19-20
• 3.1.2 軟件行業(yè)現(xiàn)狀20
• 3.1.3 軟件行業(yè)銷售人員特點20-21
• 3.1.4 軟件行業(yè)銷售人員績效考核存在問題21-22
• 3.2 東華軟件公司簡介22-25
• 3.2.1 公司概況22-23
• 3.2.2 公司人力資源現(xiàn)狀23
• 3.2.3 公共產(chǎn)品結(jié)構(gòu)23-24
• 3.2.4 公司銷售現(xiàn)狀24-25
• 3.3 公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀及存在問題25-31
• 3.3.1 公司銷售人員現(xiàn)狀25-26
• 3.3.2 公司銷售人員績效考評方法26-27
• 3.3.3 公司銷售人員績效考評中存在的問題27-31
• 4 東華軟件公司銷售人員績效考核指標體系的再設(shè)計31-45
• 4.1 銷售人員績效考核的目的31
• 4.2 考核前的準備31-32
• 4.3 指標體系的設(shè)計和指標的選擇32-36
• 4.3.1 指標選取原則32-33
• 4.3.2 被考核人員的分類33
• 4.3.3 指標選取及體系建立33-36
• 4.4 指標權(quán)重的確定36-43
• 4.4.1 層次分析法36-38
• 4.4.2 權(quán)重計算38-41
• 4.4.3 確定評判的標準值41-42
• 4.4.4 考核當前的完成值42
• 4.4.5 考核指標完成指數(shù)42
• 4.4.6 計算綜合得分42-43
• 4.5 案例分析43-45
• 5 東華軟件公司銷售人員績效考核體系實施與保障措施45-61
• 5.1 績效考核實施原則45-46
• 5.2 考評前員工的動員46-47
• 5.3 績效考核前的培訓47-48
• 5.4 績效考核的實施48-49
• 5.4.1 績效考評實施的流程48-49
• 5.4.2 績效考評實施過程中的注意事項49
• 5.5 設(shè)定考核周期49-50
• 5.6 薪酬方案的設(shè)計50-56
• 5.6.1 薪酬的概念與構(gòu)成50-51
• 5.6.2 薪酬設(shè)計的原則51-53
• 5.6.3 IT 企業(yè)銷售人員薪酬模式53
• 5.6.4 東華軟件公司銷售人員薪酬方案設(shè)計53-55
• 5.6.5 薪酬的調(diào)整55-56
• 5.7 考核結(jié)果的運用56-57
• 5.7.1 考評結(jié)果的等級劃分56
• 5.7.2 考評結(jié)果的控制56-57
• 5.7.3 考評結(jié)果的應(yīng)用57
• 5.8 體系有效實施的保障措施57-58
• 5.8.1 建立完善的組織結(jié)構(gòu)57
• 5.8.2 建立規(guī)范的管理流程57-58
• 5.8.3 做好績效考核體系的改進工作58
• 5.8.4 提高銷售人員的素質(zhì)58
• 5.9 考核結(jié)果的信息反饋58-61
• 6 結(jié)論與展望61-63
• 6.1 結(jié)論61
• 6.2 下一步展望61-63
• 參考文獻63-67
• 致謝67-69
• 附錄 碩士研究生學習階段發(fā)表論文69-71
• 附表一：建立銷售人員績效考評指標體系問卷表71-73
• 附表二：銷售人員績效考核得分匯總表73

【參考文獻】

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本文編號：1094017