發(fā)布時間：2017-08-30 04:40

  本文關鍵詞：客戶讓步策略與審計人員談判判斷研究

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【摘要】： 經(jīng)審計的財務報表可以被看作是審計人員與客戶談判的產(chǎn)物,審計談判對審計后的財務報表質(zhì)量、審計人員和客戶的利益以及資本市場的健康發(fā)展都具有重要影響。審計人員和客戶的讓步是審計談判過程的一個普遍特征,并且客戶使用的讓步策略也很可能影響審計人員的談判判斷,進而影響審計質(zhì)量。本文以互惠理論為基礎,采用實驗的研究方法,以注冊會計師為被試,檢驗了客戶在審計談判過程中使用的不同談判讓步策略對審計人員的直接談判判斷和審計人員感知的客戶談判判斷的影響。 本文共分為八章。第一章為緒論;第二章為文獻回顧,分別回顧了心理學以及審計領域中的談判研究,并對審計談判策略的相關研究進行了評述;第三章對審計談判與審計質(zhì)量之間的關系進行了分析;第四章以互惠理論為理論基礎,分析了客戶讓步策略對審計人員直接談判判斷和感知的客戶談判判斷的影響,并提出了本文的研究假設;第五章對本文研究的實驗設計做出了介紹;第六章通過對實驗結果的分析,檢驗了客戶讓步策略對審計人員兩個層次談判判斷的影響;第七章使用假設檢驗之外的變量信息,對審計人員各輪談判報價和談判策略進行了進一步的分析,并構建了客戶讓步策略與審計人員談判判斷的中介模型;第八章是本文的結論,總結了全文的研究結論、局限性和未來的研究方向。 本文得到的主要結論包括: 1.理論分析表明,審計談判過程中審計人員的行為會受到互惠心理的影響。根據(jù)互惠理論,在審計談判過程中,當客戶做出讓步或始終堅持初始談判立場時,審計人員受到積極互惠或消極互惠心理的影響,也會回報相應的行為即做出讓步或堅持自身立場。 2.實驗結果表明,客戶讓步策略對審計人員的談判讓步次數(shù)具有明顯影響�？蛻羰褂弥鸩阶尣讲呗詴r,審計人員的談判讓步次數(shù)顯著多于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時的情況;客戶使用初始讓步策略時,審計人員的談判讓步次數(shù)顯著多于客戶使用最終讓步策略時的情況。 3.實驗結果表明,客戶讓步策略對審計人員最終決定的審計調(diào)整金額具有明顯影響。客戶使用逐步讓步策略時,審計人員最終決定的審計調(diào)整金額顯著低于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時的情況;客戶使用初始讓步策略時,審計人員最終決定的審計調(diào)整金額顯著低于客戶使用最終讓步策略時的情況。 4.實驗結果表明,客戶讓步策略對審計人員對客戶的滿意度具有明顯影響�？蛻羰褂弥鸩阶尣讲呗詴r,審計人員對客戶的滿意度顯著高于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時的情況;客戶使用初始讓步策略時,審計人員對客戶的滿意度顯著高于客戶使用最終讓步策略時的情況。 5.實驗結果表明,客戶使用逐步讓步策略時,審計人員感知的客戶對最終調(diào)整金額的滿意度顯著高于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時的情況;客戶使用初始讓步策略時與使用最終讓步策略時,審計人員感知的客戶對最終調(diào)整金額的滿意度并不存在明顯差異。 6.實驗結果表明,客戶讓步策略對審計人員感知的客戶續(xù)聘意愿具有明顯影響。客戶使用逐步讓步策略時,審計人員感知的客戶續(xù)聘意愿顯著高于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時的情況;客戶使用初始讓步策略時,審計人員感知的客戶續(xù)聘意愿顯著高于客戶使用最終讓步策略時的情況。 7.實驗結果表明,審計人員的談判讓步次數(shù)和審計人員最終決定的審計調(diào)整金額均具有中介效應。其中,審計人員的談判讓步次數(shù)部分中介了客戶讓步策略對審計人員最終決定的審計調(diào)整金額的影響,而審計人員最終決定的審計調(diào)整金額則完全中介了審計人員的談判讓步次數(shù)對審計人員對客戶滿意度的影響。 8.實驗結果表明,審計人員最終決定的審計調(diào)整金額和審計人員感知的客戶對最終調(diào)整金額的滿意度均具有中介效應。其中,審計人員最終決定的審計調(diào)整金額完全中介了客戶讓步策略對審計人員感知的客戶對最終調(diào)整金額的滿意度的影響,而審計人員感知的客戶對最終調(diào)整金額的滿意度則部分中介了審計人員最終決定的審計調(diào)整金額對審計人員感知的客戶續(xù)聘意愿的影響。
【關鍵詞】：審計談判 讓步策略 談判判斷 滿意度
【學位授予單位】：南開大學
【學位級別】：博士
【學位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F239.22
【目錄】：

• 摘要3-5
• Abstract5-15
• 第一章 緒論15-25
• 第一節(jié) 問題的15-20
• 一、問題的提出15-18
• 二、研究意義18-20
• 第二節(jié) 研究框架、研究方法及創(chuàng)新20-25
• 一、研究框架20-23
• 二、研究方法23-24
• 三、研究創(chuàng)新24-25
• 第二章 文獻回顧25-46
• 第一節(jié) 心理學中的談判研究回顧25-32
• 一、心理學中談判研究的發(fā)展25-27
• 二、心理學中的談判讓步策略研究27-32
• 第二節(jié) 審計談判研究回顧32-42
• 一、審計談判與審計質(zhì)量32-34
• 二、審計談判總體情況研究34-37
• 三、審計談判的影響因素研究37-42
• 第三節(jié) 審計談判策略研究評述42-46
• 一、審計談判策略相關研究文獻43-45
• 二、審計談判策略研究的不足與進一步的研究方向45-46
• 第三章 審計談判與審計質(zhì)量46-67
• 第一節(jié) 談判的涵義及談判策略46-55
• 一、談判的涵義及相關重要概念46-50
• 二、談判的類型50-51
• 三、談判策略及類型51-55
• 第二節(jié) 審計談判模型與特性55-63
• 一、審計談判模型55-61
• 二、審計談判的特性61-63
• 第三節(jié) 審計談判與審計質(zhì)量63-67
• 一、審計談判在審計過程中發(fā)生的時間63-64
• 二、我國審計環(huán)境下審計談判對審計質(zhì)量的影響64-67
• 第四章 客戶讓步策略對審計人員談判判斷影響的理論分析67-84
• 第一節(jié) 互惠理論與談判讓步策略67-74
• 一、互惠理論68-71
• 二、互惠理論在談判讓步策略中的應用71-74
• 第二節(jié) 客戶讓步策略與審計人員的直接談判判斷74-82
• 一、審計人員的談判讓步次數(shù)76-78
• 二、審計人員最終決定的審計調(diào)整金額78-80
• 三、審計人員對客戶的滿意度80-82
• 第三節(jié) 客戶讓步策略與審計人員感知的客戶談判判斷82-84
• 一、審計人員感知的客戶對最終調(diào)整金額的滿意度82-83
• 二、審計人員感知的客戶續(xù)聘意愿83-84
• 第五章 實驗設計84-92
• 第一節(jié) 實驗總體設計及被試84-86
• 一、實驗總體設計84-85
• 二、被試85-86
• 第二節(jié) 實驗任務及實驗過程86-89
• 一、實驗任務86-87
• 二、實驗過程87-89
• 第三節(jié) 自變量、因變量及其測量89-92
• 一、自變量89-90
• 二、因變量90-92
• 第六章 客戶讓步策略對審計人員談判判斷影響的實驗結果分析92-116
• 第一節(jié) 被試分析及隨機化檢查92-101
• 一、被試分析92-99
• 二、隨機化檢查99-101
• 第二節(jié) 客戶讓步策略對審計人員直接談判判斷的影響101-110
• 一、對審計人員的談判讓步次數(shù)的影響101-104
• 二、對審計人員最終決定的審計調(diào)整金額的影響104-107
• 三、對審計人員對客戶的滿意度的影響107-110
• 第三節(jié) 客戶讓步策略對審計人員感知的客戶談判判斷的影響110-116
• 一、對審計人員感知的客戶對最終調(diào)整金額的滿意度的影響110-113
• 二、對審計人員感知的客戶續(xù)聘意愿的影響113-116
• 第七章 客戶讓步策略與審計人員談判判斷的進一步分析116-145
• 第一節(jié) 審計人員的談判報價和談判策略分析116-127
• 一、審計人員的談判報價分析116-122
• 二、審計人員的談判策略分析122-127
• 第二節(jié) 客戶讓步策略與審計人員其他談判判斷分析127-133
• 一、審計人員認為其最終調(diào)整金額的準則符合程度127-130
• 二、審計人員感知的客戶同意最終調(diào)整金額的可能性130-133
• 第三節(jié) 客戶讓步策略與審計人員談判判斷的中介模型133-145
• 一、實驗中的中介模型與中介變量134-135
• 二、客戶讓步策略與審計人員直接談判判斷的中介模型構建135-140
• 三、客戶讓步策略與審計人員感知的客戶談判判斷的中介模型構建140-145
• 第八章 結論145-150
• 第一節(jié) 研究結論145-148
• 一、基本結論145-146
• 二、實踐啟示146-148
• 第二節(jié) 研究的局限性及未來研究方向148-150
• 一、研究的局限性148-149
• 二、未來的研究方向149-150
• 參考文獻150-162
• 致謝162-163
• 附錄163-168
• 附錄A 實驗材料163-168
• 個人簡歷、在學期間發(fā)表的學術論文與研究成果168

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本文編號：757322