本文關(guān)鍵詞：獲得項目的急迫心理對談判結(jié)果的影響：某電廠項目談判

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【摘要】：本文通過對一次真實跨國談判案例進行研究,期望找出造成談判者急迫心理的影響因素,并提出應(yīng)對談判者急迫心理對談判結(jié)果產(chǎn)生消極影響的策略和技巧,以便為越來越多走出國門的中國工程承包公司提供借鑒。本文的研究方法以Robert.K.Yin提出的案例研究方法為基礎(chǔ),通過結(jié)合現(xiàn)有談判理論,力求尋找出各輪次談判過程中造成談判者急迫心理并對談判結(jié)果產(chǎn)生影響的關(guān)鍵因素;并嘗試建立上述關(guān)鍵因素在各輪次之間交互影響的評價模型,從而梳理出具有明顯表征的、由于急迫心理對談判結(jié)果造成消極影響的評價指標(biāo)。最終提出應(yīng)對在談判過程中由談判者的急迫心理對談判結(jié)果造成的消極影響的策略和技巧。急迫心理通過影響談判者的行為方式對談判結(jié)果產(chǎn)生了消極影響,本文作者期望通過此項研究,發(fā)現(xiàn)這種心理狀態(tài)在談判過程中的表現(xiàn)形式和對談判者的作用方式,并提出應(yīng)對這種急迫心理的對談判結(jié)果產(chǎn)生的消極影響的策略和技巧。最后,本文作者通過分析雙邊多輪談判過程中談判者急迫心理的表現(xiàn)形式和急迫心理對談判者的作用方式總結(jié)出6條命題:命題1:一方主/客場談判次數(shù)比與其在談判過程中的急迫心理程度成負(fù)向相關(guān)關(guān)系。命題2:一方被對方邀請次數(shù)與其在談判過程中的急迫心理程度成負(fù)向相關(guān)關(guān)系。命題3:談判過程中,一方受邀請次數(shù)與實現(xiàn)訪問次數(shù)的比值與其談判的急迫心理程度成負(fù)向相關(guān)關(guān)系。命題4:談判過程中一方被動訪問的次數(shù)與其在談判過程中的急迫心理程度成正向相關(guān)關(guān)系。命題5:在談判過程中一方分配式策略的使用次數(shù)與其急迫心理程度成負(fù)相關(guān)關(guān)系。命題6:當(dāng)對方大量采用分配式談判策略時,己方的急迫心理會導(dǎo)致其避免采用對應(yīng)的分配式策略。
【關(guān)鍵詞】：急迫心理 分配式策略 整合式策略 談判
【學(xué)位授予單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F416.61;F740.41
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-16
• 1.1 選題背景和意義10-11
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀11-13
• 1.2.1 談判力研究現(xiàn)狀11
• 1.2.2 談判中的急迫心理11-12
• 1.2.3 目前研究存在的問題12-13
• 1.3 研究內(nèi)容、目標(biāo)和擬解決的關(guān)鍵問題13-16
• 1.3.1 研究內(nèi)容13
• 1.3.2 研究目標(biāo)13
• 1.3.3 擬解決的關(guān)鍵問題13-14
• 1.3.4 研究方法和技術(shù)路線14-16
• 第二章 理論基礎(chǔ)和研究設(shè)計16-19
• 2.1 談判策略選擇理論16
• 2.2 談判結(jié)果理論基礎(chǔ)16-17
• 2.3 談判者急迫心理的分析框架17
• 2.4 研究方案17-19
• 第三章 某電廠項目談判案例19-31
• 3.1 項目背景介紹19-21
• 3.2 第一階段：1x135MW方案階段21-23
• 3.2.1 第一輪談判21-22
• 3.2.2 第二輪談判22-23
• 3.3 第二階段：2x135MW方案階段23-27
• 3.3.1 第一輪談判23-24
• 3.3.2 第二輪談判24-25
• 3.3.3 第三輪談判25-27
• 3.4 第三階段：1x150MW方案階段27-30
• 3.4.1 第一輪談判27-28
• 3.4.2 第二輪談判28
• 3.4.3 第三輪談判28-30
• 3.5 本章小結(jié)30-31
• 第四章 案例分析過程31-46
• 4.1 案例數(shù)據(jù)的收集與分析方法31
• 4.1.1 案例數(shù)據(jù)收集31
• 4.1.2 分析方法31
• 4.2 第一階段談判分析31-34
• 4.2.1 第一輪談判分析31-32
• 4.2.2 第二輪談判分析32-33
• 4.2.3 本階段談判小結(jié)33-34
• 4.3 第二階段談判分析34-41
• 4.3.1 第一輪談判分析34
• 4.3.2 第二輪談判分析34-35
• 4.3.3 第三輪談判分析35-40
• 4.3.4 本階段談判小結(jié)40-41
• 4.4 第三階段談判分析41-45
• 4.4.1 第一輪談判分析41-42
• 4.4.2 第二輪談判分析42-43
• 4.4.3 第三輪談判分析43-44
• 4.4.4 本階段談判小結(jié)44-45
• 4.5 本章小結(jié)45-46
• 第五章 案例分析結(jié)論歸納46-55
• 5.1 談判者急迫心理的影響因素46-49
• 5.1.1 內(nèi)在因素46-47
• 5.1.2 外界環(huán)境因素47-48
• 5.1.3 談判對手因素48-49
• 5.2 談判過程中談判者急迫心理的表現(xiàn)形式49-51
• 5.3 急迫心理對談判者的作用方式51-53
• 5.4 談判中急迫心理負(fù)面影響的應(yīng)對策略53-54
• 5.4.1 內(nèi)在因素造成急迫心理的應(yīng)對措施53
• 5.4.2 應(yīng)對外界環(huán)境因素造成急迫心理的措施53-54
• 5.4.3 應(yīng)對談判對手因素造成急迫心理的應(yīng)對措施54
• 5.5 本章小結(jié)54-55
• 第六章 結(jié)論與展望55-57
• 6.1 結(jié)論55-56
• 6.2 展望56-57
• 參考文獻57-62
• 附錄1 談判雙方策略匯總62-65
• 致謝65-66

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