本文關鍵詞：滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核體系再設計

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【摘要】：在我國民營企業(yè)經營運轉中,銷售起著至關重要的作用。提高銷售人員的工作業(yè)績效可以有效的提高企業(yè)銷售業(yè)績,促進企業(yè)發(fā)展。建立科學的、完善的績效考核體系,可以幫助銷售人員明確工作方向,找出工作不足并加以改正,可以提高銷售人員工作積極性,鼓勵他們完成銷售計劃,提升工作效果。本文主要使用平衡記分卡、關鍵績效指標法、360法三種人力資源管理工具對滄州A金屬制造有限公司銷售人員的績效考核體系再設計進行研究。首先對績效考核及以上三種理論做簡要介紹,其次對滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核體系現狀進行調查,發(fā)現其中的問題,并進行分析。并提出解決思路。利用平衡記分卡分解企業(yè)戰(zhàn)略為財務、客戶、內部流程、學習和發(fā)展四個維度,利用關鍵績效指標法從四個維度中提取銷售部門KPI并進行分析,再根據企業(yè)戰(zhàn)略、部門KPI、銷售人員崗位職責提取出銷售人員KPI,并設計考核標準,然后利用層次分析法分別對各層指標進行權重,設計實施步驟,完成滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核體系的再設計,最后分析了保障體系順利實施額關鍵要素。以期該方案對A企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所貢獻,同時為我國民營企業(yè)銷售人員的績效考核體系研究提供新思路。
【關鍵詞】：民營企業(yè) 績效考核 平衡計分卡 關鍵績效考核指標
【學位授予單位】：河北大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F272.92;F426.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-13
• 1.1 研究背景和意義9-10
• 1.1.1 研究的背景9
• 1.1.2 研究的意義9-10
• 1.2 國內外研究現狀10-11
• 1.2.1 國外研究現狀10-11
• 1.2.2 國內研究現狀11
• 1.3 研究思路11-13
• 第2章 相關理論介紹13-17
• 2.1 績效13
• 2.2 績效考核13-14
• 2.2.1 績效考核的含義13
• 2.2.2 績效考核的指標13
• 2.2.3 績效考核的標準13-14
• 2.2.4 績效考核的權重14
• 2.2.5 績效考核的流程14
• 2.3 績效考核工具14-17
• 2.3.1 關鍵績效指標法15
• 2.3.2 平衡計分法15-16
• 2.3.3 360度考核法16-17
• 第3章 滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核體系現狀及存在問題分析17-22
• 3.1 滄州A金屬制造有限公司介紹17
• 3.2 滄州A金屬制造有限公司銷售人員崗位分析17-18
• 3.3 滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核體系現狀18-19
• 3.4 滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核體系存在的問題及問題分析19-22
• 3.4.1 存在的問題19-20
• 3.4.2 問題分析20-22
• 第4章 滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核體系再設計22-40
• 4.1 設計思路22
• 4.2 滄州A金屬制造有限公司銷售人員績效考核指標設定22-30
• 4.2.1 利用BSC分解公司戰(zhàn)略22-23
• 4.2.2 根據公司戰(zhàn)略提取銷售部門KPI23-24
• 4.2.3 根據部門KPI提取銷售人員KPI24-28
• 4.2.4 確定銷售人員績效考核標準28-30
• 4.3 AHP確定銷售人員績效考核指標權重30-35
• 4.3.1 AHP介紹30-31
• 4.3.2 確定權重31-34
• 4.3.3 設計評定結果等級34-35
• 4.4 滄州A金屬制造有限公司績效考核實施35-40
• 4.4.1 A公司績效考核數據匯總表35-38
• 4.4.2 產生績效評價結果38
• 4.4.3 基于評價結果的績效反饋面談38-39
• 4.4.4 績效改進39-40
• 第5章 A公司銷售人員績效考核體系順利實施的關鍵40-43
• 5.1 使用360法評價各級指標40
• 5.2 決策層的決心40
• 5.3 構建績效考核整體鏈條40-41
• 5.4 重視考核過程41-42
• 5.5 升級激勵機制42-43
• 結論43-44
• 參考文獻44-46
• 附錄46-48
• 致謝48

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