本文關(guān)鍵詞：B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系構(gòu)建研究

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【摘要】：改革開(kāi)放以來(lái),中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,在醫(yī)藥體制的不斷完善過(guò)程中,中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率17%。近年來(lái)B醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員的投訴率持續(xù)上升,員工的工作熱情下降,新客戶數(shù)量減少,經(jīng)常出現(xiàn)不按時(shí)交工作報(bào)告的現(xiàn)象,工作行為較為散漫,員工的流出率上升等。B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員在一味追求銷售額的同時(shí),在日常工作中形成自由散漫、組織紀(jì)律性差、主人翁意識(shí)薄弱、對(duì)公司成本節(jié)約漠不關(guān)心等,終究會(huì)導(dǎo)致公司整個(gè)產(chǎn)品總成本提高,降低公司利潤(rùn),無(wú)法完成公司目標(biāo)。因此,為了增加企業(yè)銷售業(yè)績(jī),提高銷售人員的工作積極性與主動(dòng)性,企業(yè)需進(jìn)一步加大對(duì)銷售人員績(jī)效管理深度和廣度,構(gòu)建銷售人員績(jī)效管理體系。本文采取調(diào)查問(wèn)卷的方式,分析B醫(yī)藥企業(yè)銷售員工在績(jī)效管理現(xiàn)狀中存在的問(wèn)題,探究企業(yè)在結(jié)構(gòu)、制度和配套因素的不足,進(jìn)而對(duì)癥下藥,從績(jī)效管理的流程入手,建立有助于提升銷售業(yè)績(jī)、可操作性強(qiáng)的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系。其研究的主要觀點(diǎn)和結(jié)論:1.強(qiáng)調(diào)績(jī)效計(jì)劃環(huán)節(jié),依據(jù)銷售人員工作職責(zé)、工作內(nèi)容和工作方法,制定貼近工作現(xiàn)實(shí)的績(jī)效目標(biāo);從企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略、銷售工作實(shí)際情況、銷售員工崗位說(shuō)明書(shū)和客戶要求方面制定企業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。2.B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理中績(jī)效指標(biāo)過(guò)于單一,財(cái)務(wù)指標(biāo)的權(quán)重過(guò)大。優(yōu)化措施:采用平衡計(jì)分卡法(BSC)全面分析企業(yè)的戰(zhàn)略布局,綜合銷售部門(mén)崗位權(quán)責(zé)與專家意見(jiàn)構(gòu)建銷售部門(mén)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系,并運(yùn)用層次分析法確定各指標(biāo)的權(quán)重。3.績(jī)效考核方法較為簡(jiǎn)單,考核維度較少,考核過(guò)程中公平性和公正性的體現(xiàn)性不強(qiáng),考核信息不全面,員工對(duì)考核結(jié)果較為不滿意,容易引發(fā)成員間的矛盾。優(yōu)化措施:采用360度的績(jī)效考核方法,對(duì)不同區(qū)域內(nèi)的銷售人員采取區(qū)域主管、銷售經(jīng)理、銷售同事、客戶和被考核人自己五個(gè)角度的的全面考核。4.反饋環(huán)節(jié)上制定績(jī)效管理體系改良方案和員工績(jī)效改良方案,多途徑應(yīng)用績(jī)效考核結(jié)果。
【關(guān)鍵詞】：醫(yī)藥企業(yè) 銷售人員 績(jī)效管理
【學(xué)位授予單位】：湘潭大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F272.92;F426.72
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 引言9-16
• 1.1 選題背景及意義9-10
• 1.1.1 選題背景9-10
• 1.1.2 研究意義10
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究綜述10-13
• 1.2.1 國(guó)外研究綜述10-12
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)研究綜述12-13
• 1.3 研究思路、方法及論文框架13-15
• 1.3.1 研究思路13-14
• 1.3.2 研究方法14
• 1.3.3 論文框架14-15
• 1.4 論文的創(chuàng)新與不足15-16
• 1.4.1 論文的創(chuàng)新15
• 1.4.2 論文的不足15-16
• 第2章 研究的理論基礎(chǔ)16-22
• 2.1 企業(yè)績(jī)效管理的原則與過(guò)程16-18
• 2.1.1 企業(yè)績(jī)效管理的原則16-17
• 2.1.2 企業(yè)績(jī)效管理的主要過(guò)程17-18
• 2.2 企業(yè)績(jī)效管理的主要模型18-19
• 2.3 企業(yè)績(jī)效管理的方法研究19-22
• 2.3.1 績(jī)效管理的主要方法19-21
• 2.3.2 績(jī)效管理方法的比較分析21-22
• 第3章 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀及問(wèn)題分析22-32
• 3.1 B醫(yī)藥企業(yè)情況概述22-25
• 3.1.1 B醫(yī)藥企業(yè)簡(jiǎn)介22
• 3.1.2 B醫(yī)藥企業(yè)銷售部門(mén)結(jié)構(gòu)22-23
• 3.1.3 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員現(xiàn)狀及特點(diǎn)23-25
• 3.2 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀與問(wèn)題分析25-29
• 3.2.1 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀25-26
• 3.2.3 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理中存在的問(wèn)題26-29
• 3.3 制約B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理效果的主要原因29-32
• 3.3.1 銷售人員績(jī)效管理實(shí)施不合理29-30
• 3.3.2 銷售人員績(jī)效管理的指標(biāo)和考評(píng)不科學(xué)30
• 3.3.3 銷售人員績(jī)效管理機(jī)制不完善30-31
• 3.3.4 其他原因31-32
• 第4章 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的構(gòu)建32-43
• 4.1 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的構(gòu)建目的與原則32-33
• 4.1.1 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的構(gòu)建目的32
• 4.1.2 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的構(gòu)建原則32-33
• 4.2 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的構(gòu)建思路33-34
• 4.3 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的構(gòu)建方案34-43
• 4.3.1 科學(xué)規(guī)范績(jī)效計(jì)劃環(huán)節(jié)35-36
• 4.3.2 構(gòu)建基于BSC和KPI的績(jī)效管理指標(biāo)體系36-40
• 4.3.3 改良優(yōu)化績(jī)效考核評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)40-42
• 4.3.4 合理采取績(jī)效反饋及應(yīng)用環(huán)節(jié)42-43
• 第5章 B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的保障策略43-47
• 5.1 明確銷售人員的崗位職責(zé)43-44
• 5.2 加強(qiáng)銷售人員的績(jī)效管理培訓(xùn)44-45
• 5.3 提高績(jī)效管理運(yùn)行效率45-46
• 5.4 完善績(jī)效管理制度46
• 5.5 增強(qiáng)績(jī)效管理技術(shù)和資金保障46-47
• 結(jié)論與展望47-49
• 參考文獻(xiàn)49-52
• 附錄：B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理調(diào)查問(wèn)卷52-54
• 致謝54

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：594833