在企業(yè)管理中,渠道作為企業(yè)產(chǎn)品與消費者連接的重要橋梁以及企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源越來越受到企業(yè)的重視。對于涂料行業(yè)來說,隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入,企業(yè)所掌握的核心研發(fā)技術(shù)不再是競爭的唯一利器,更為重要的是如何加強(qiáng)對自身的營銷渠道的建設(shè)和管理。C涂料公司作為國內(nèi)木器涂料的專業(yè)服務(wù)提供商,具有一定的品牌知名度和市場占有率。但是,目前企業(yè)的發(fā)展已逐漸進(jìn)入平緩期,亟需找到更進(jìn)一步的突破口。因此,本研究旨在找出C涂料公司突破瓶頸的主要路徑,即回答為什么出現(xiàn)瓶頸期,以及怎樣進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化來突破瓶頸期。對于目前C涂料公司所處的宏觀行業(yè)環(huán)境和微觀競爭環(huán)境來說,公司在產(chǎn)品、價格和促銷這三個營銷要素上改進(jìn)空間很小,無法形成突破性發(fā)展。因此,對于C涂料公司來說,渠道這一營銷要素已成為公司發(fā)展的關(guān)鍵突破口。本研通過公司內(nèi)部數(shù)據(jù)和問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分別對C涂料公司的渠道模式和管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)C涂料公司目前在這兩方面存在渠道結(jié)構(gòu)單一以及管控力度不足等問題。針對這些問題,本研究基于公司內(nèi)外部環(huán)境分析以及渠道管理理論提出了對應(yīng)的渠道優(yōu)化策略及實施措施,以指導(dǎo)公司的渠道優(yōu)化實踐,為同類公司提供借鑒。具體來說,本研究包括以下五個... 

【文章來源】：華南理工大學(xué)廣東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

傳統(tǒng)營銷渠道模式

4.1.1 經(jīng)銷商渠道C 涂料公司作為一家快速發(fā)展的上升型企業(yè)，為了配合公司快速擴(kuò)張的市場需求，主要采用的是經(jīng)銷商分銷的銷售模式，即渠道工作的重點也是放在尋找經(jīng)銷商，拓展新的銷售市場上。如圖 4-2，C 涂料公司目前采用的是典型的大區(qū)總經(jīng)銷代理制，即以東、南、西、北四個區(qū)域?qū)鴥?nèi)市場劃分，設(shè)立大區(qū)級總代理為主，通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。這種完全經(jīng)銷代理是傳統(tǒng)多層次地區(qū)代理渠道模式。在這四個大區(qū)中，只有總代理是由公司直接發(fā)貨，享受公司提供的銷售策略，他們是公司分銷的直接對接人。然后，下邊的各個區(qū)域代理再根據(jù)自身的銷售現(xiàn)狀和財務(wù)實力統(tǒng)一在他們的總代理那邊拿貨，統(tǒng)一由總代理進(jìn)行銷售策略的制定。再往下就到了大客戶市場的一些家具廠以及進(jìn)行建材批發(fā)零售的商店，他們一般是在最近的區(qū)域代理商那兒拿貨，然后根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r進(jìn)行售賣。通過這樣一層一層的分銷，C 涂料公司的涂料產(chǎn)品才進(jìn)入最終消費者的手中，在這一過程中，銷售政策以及銷售信息都可能存在不一致的情況，需要強(qiáng)大的渠道管控力度。

華南理工大學(xué)碩士學(xué)位論文可知，C 涂料公司目前做的比較好的是技術(shù)人員的服務(wù)水平、產(chǎn)個方面，而在營銷人員綜合素質(zhì)這方面表現(xiàn)較差，其他方面均處調(diào)查中關(guān)于信用支持主要有兩個方面，一是經(jīng)銷商需要的信用支另一個是延長賬期對銷售的影響，具體結(jié)果如圖 4-4。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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[4]E公司涂料原材料分銷渠道戰(zhàn)略研究[D]. 云曉國.復(fù)旦大學(xué) 2009
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本文編號：3120264