【摘要】：德高中國是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的特種砂漿建材企業(yè),其創(chuàng)辦時間早,產(chǎn)品技術含量高,在企業(yè)發(fā)展的中期階段通過專賣店的鋪設也獲得了巨大的成功,在防水涂料、瓷磚膠等市場內占據(jù)大部分銷售份額。然而隨著時代的變化,以往的商業(yè)發(fā)展模式難以滿足當下的市場需求,尤其在電子商務的發(fā)展背景下,德高專賣店出現(xiàn)了銷售增長下滑,甚至多家專賣店面臨倒閉。本文以4P和4C營銷理論為基礎,通過文獻回顧、走訪調查的研究方法分析出了當下德高中國所面臨的問題分別是:實體企業(yè)受電商沖擊、經(jīng)營成本不斷上升、傳統(tǒng)商業(yè)模式遇到瓶頸,并分析了問題癥結的成因。之后通過SWOT分析找出了德高中國在發(fā)展過程中的機會和威脅,總結了德高中國當前的優(yōu)勢和劣勢。基于德高專賣店存在問題的成因分析和SWOT分析,本文總結出了德高專賣店的市場細分戰(zhàn)略,專賣店營銷策略優(yōu)化的目標、原則、內容。具體體現(xiàn)在提高價格競爭力、加快新產(chǎn)品投放、擴寬銷售渠道、增加專賣店增值服務、強調企業(yè)的線上線下融合等策略。最后在戰(zhàn)略方向、培訓、管理制度、技術升級四個方面提出了相應的保障措施。本文以德高專賣店為例,首先分析了專賣店在電商時代背景下的機遇與挑戰(zhàn),然后提出了專賣店營銷策略的優(yōu)化建議,對其它行業(yè)的專賣店轉型升級發(fā)展提供參考。
【學位授予單位】：西北大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F426.92;F274
【圖文】：

成為中國特種砂漿行業(yè)的佼佼者之一，其產(chǎn)品系列包括德高 K11 防水漿料、德高瓷磚膠、德高美縫劑、彩色瓷磚填縫料、德高膩子、德高美縫劑等產(chǎn)品。憑借著優(yōu)質量，德高產(chǎn)品深獲廣大用戶的信賴，并成為中國市場的優(yōu)質品牌。截止到 2017 年底，德高在中國總銷售額突破 20 億元人民幣。德高中國的銷售0 走到 1 個億，用了 12 年時間；從 1 億到 10 億，用了 7 年時間，如今從 10 億到 2德高中國僅僅用了 3 年時間。在德高中國加速發(fā)展的歷程中，其專賣店體系起到了至關重要的作用。專賣店是德高在中國最主要的銷售渠道。截止到 2017 年底，德高在中國擁有 3170 家專賣這些專賣店覆蓋了中國大多數(shù)的縣級以上市場。德高專賣店全年銷售額達到 6.8 億民幣，占據(jù)德高中國年度總銷售的 34%。但是，近年來德高中國的專賣店銷售增長乏力，甚至出現(xiàn)了大規(guī)模的關店潮。年到 2015 年專賣店銷售額實現(xiàn)了快速增長，但是從 2016 年到 2017 年專賣店銷售率出現(xiàn)了大幅度下滑，如圖 1.1 所示。

西北大學碩士學位論文比增長達到38%，銷量占整體銷售的40%；2014年專賣店銷售同比增長達到整體銷售的39%；2015年專賣店銷售同比增長高達 42%，銷量占整體銷售的016 年開始，專賣店發(fā)展速度淅緩、銷售同比增長僅僅有 12%。隨專賣店銷售增長下滑，德高中國甚至出現(xiàn)了大規(guī)模的關店潮。據(jù)統(tǒng)計，3 年閉店數(shù)量為 63 家，2014 年閉店數(shù)量為 185 家，2015 年閉店數(shù)量為 1閉店數(shù)量為 671 家，2017 年閉店數(shù)量為 253 家。

圖 3.1 德高標準專賣店形象收入主要集中幾個大的重點市場區(qū)域。據(jù)務中廣州地區(qū)和上海分公司合計占到近 5。比如德高在廣東省的防水材料銷售已達都等地區(qū)仍處于起步階段。除此之外，絕業(yè)務的 9.7%。策略奮斗，德高專賣店在中國市場采取的營銷堅持質量領先的產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質量一直場中，憑借高質量的產(chǎn)品贏得了消費者廣先的同時，德高產(chǎn)品的銷售價格也比市面潤高于行業(yè)平均水平。

【參考文獻】

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本文編號：2802084