【摘要】：富晟汽車零部件公司(以下簡稱富晟零部件)成立于2003年,是一汽富晟集團(tuán)的全資子公司。在中國一汽集團(tuán)加大產(chǎn)業(yè)鏈,重組國有資產(chǎn)的大背景下成立的一汽富晟集團(tuán),屬于中國一汽集團(tuán)下屬的三個(gè)汽車零部件集團(tuán)之一。富晟汽車零部件公司在一汽富晟集團(tuán)成立之初便建立了。公司成立以來,由于依托一汽集團(tuán),客戶全部來自于一汽集團(tuán)內(nèi)部的主機(jī)廠,公司不需要做過多的市場營銷工作去開發(fā)市場,多年來處于一種低強(qiáng)度的市場競爭當(dāng)中。但近年來我國整車市場的快速發(fā)展,以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整,我國汽車零部件行業(yè)也在逐步完善之中。整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化巨大,競爭也愈演愈烈。由于汽車零部件行業(yè)的自身特點(diǎn),關(guān)系營銷這一新興的市場營銷理論,適應(yīng)交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變的需求,滿足應(yīng)對(duì)激烈競爭的需求,塑造客戶忠誠度,正確處理相關(guān)利益者關(guān)系的需求。關(guān)系營銷既有對(duì)其它科學(xué)理論的借鑒,又是對(duì)傳統(tǒng)營銷的拓展。富晟汽車零部件公司面臨著來自各方面的競爭壓力,在市場營銷方面表現(xiàn)的尤其突出,而在市場營銷的諸多方面中,又尤其缺少關(guān)系營銷的能力,公司內(nèi)部缺少一套完整有效,可操作性強(qiáng)的關(guān)系營銷策略。本文將主要研究如何在富晟汽車零部件公司建立并實(shí)施一套行之有效的關(guān)系營銷策略。通過文獻(xiàn)分析法,深度訪談法等,以關(guān)系營銷,客戶關(guān)系管理,一對(duì)一營銷,市場定位策略為理論基礎(chǔ)對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀及所處的市場營銷環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析,在企業(yè)內(nèi)部著重從客戶關(guān)系,供應(yīng)商關(guān)系,競爭對(duì)手關(guān)系和員工關(guān)系四方面入手,分析現(xiàn)狀,找到問題。對(duì)公司所處的宏觀環(huán)境,以及微觀的產(chǎn)業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析,并使用SWOT對(duì)公司關(guān)系營銷進(jìn)行分析,明確公司在關(guān)系營銷中的機(jī)會(huì)威脅和利弊之處。對(duì)公司現(xiàn)狀及宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境進(jìn)行深層次的討論,首先制定目標(biāo)市場策略,以保證關(guān)系營銷策略是滿足公司所定位的目標(biāo)市場的需求,并解決公司在客戶關(guān)系,供應(yīng)商關(guān)系,競爭對(duì)手關(guān)系和內(nèi)部關(guān)系這四方面所面臨的關(guān)系營銷的問題。最后闡明關(guān)系營銷策略的保障方案。能否制定一套有效的關(guān)系營銷策略并高效執(zhí)行,是富晟汽車零部件公司未來生存并發(fā)展的關(guān)鍵因素,也是關(guān)系到所有汽車零部件企業(yè)生存及發(fā)展的重要課題。期望本文可以為汽車零部件企業(yè)正確實(shí)施關(guān)系營銷提供幫助。
【圖文】：

圖 1 2017 全球汽車銷量國別份額示意中國汽車年銷量已連續(xù) 8 年世界第一，目前我國汽車保有量 2 億輛全球 20%，銷量占全球 30%。目前我國千人汽車保有量 140 臺(tái)，而，日本、德國是接近 600 臺(tái)，可見我國仍屬于新興的汽車消費(fèi)市場制造的技術(shù)和設(shè)備大部分依賴進(jìn)口。雖然在產(chǎn)銷量上中國已經(jīng)遠(yuǎn)超了、日本這些汽車強(qiáng)國，法國和意大利的產(chǎn)銷量總和也只有我國的約但不可否認(rèn)在未來的很長一段時(shí)間當(dāng)中他們是汽車強(qiáng)國，我們?nèi)允窃趪业钠囆袠I(yè)政策方面。2011 年是里程碑式的一年，國家集中指導(dǎo)汽車產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展方向的政策和意見。其中最為重要，，引起關(guān)是新版《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，被稱為汽車行業(yè)的“憲法”。這一綱將極大程度的影響我國汽車產(chǎn)業(yè)在未來的發(fā)展方向。通過對(duì)于全球近年來的發(fā)展趨勢分析，如美國現(xiàn)僅存在三家大型車企，集中整合

圖 2 富晟零部件產(chǎn)品銷售額比例產(chǎn)品吸引力維度。主要的考量因素是：與現(xiàn)有技術(shù)的關(guān)聯(lián)度，產(chǎn)品成利潤率，未來的發(fā)展?jié)摿�。產(chǎn)品可開發(fā)性維度。主要的考量因素是：產(chǎn)品開發(fā)的難度，產(chǎn)品開發(fā)成開發(fā)周期，產(chǎn)品競爭強(qiáng)度。富晟汽車零部件，根據(jù)內(nèi)部及外部的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果，將客戶市場吸引可開發(fā)性的主要考量因素進(jìn)行考量后，將客戶市場分為 4 類：A：高市場吸引力，高市場可開發(fā)性B：高市場吸引力，低市場可開發(fā)性C：低市場吸引力，低市場可開發(fā)性D：低市場吸引力，高市場可開發(fā)性
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F426.471

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2699725