本文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)線上與線下沖突解決對(duì)策

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【摘要】：隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及電子商務(wù)的發(fā)展,醫(yī)藥企業(yè)所面臨的營(yíng)銷渠道環(huán)境發(fā)生了重大變化,醫(yī)藥企業(yè)必須依據(jù)自身的產(chǎn)品特性,對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整才能有效應(yīng)對(duì)電商環(huán)境所帶來(lái)的機(jī)遇及挑戰(zhàn),塑造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)于引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō),必然會(huì)面臨線上與線下渠道帶來(lái)的渠道沖突,能不能有效管理電商環(huán)境下的渠道沖突就成為醫(yī)藥企業(yè)能否有效利用線上與線下渠道的關(guān)鍵。本文從消費(fèi)者的變化,醫(yī)藥企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)及新環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商三個(gè)方面分析電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn),通過(guò)對(duì)線上與線下渠道的比較分析,闡明了線上渠道的優(yōu)勢(shì),在對(duì)電商環(huán)境深入分析的基礎(chǔ)上,對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道趨勢(shì)進(jìn)行了研究,同時(shí)通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外渠道沖突、渠道管理的理論進(jìn)行研究,對(duì)線上、線下渠道沖突的原因進(jìn)行分析,得出了對(duì)渠道沖突進(jìn)行管理的一般性的策略和具體的案例,企業(yè)通過(guò)有效的管理和策略的調(diào)整,可以減少渠道沖突,從而讓渠道與自己的利益達(dá)到共贏。本文結(jié)合東阿阿膠企業(yè)渠道沖突的實(shí)際案例進(jìn)一步研究了電商環(huán)境下線上與線下渠道沖突產(chǎn)生原因及對(duì)企業(yè)本身的影響,特別是對(duì)企業(yè)渠道的影響,對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突的特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的梳理,并基于對(duì)渠道沖突進(jìn)行深入理論研究的基礎(chǔ)上提出了基于對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行控制及對(duì)線上銷售進(jìn)行授權(quán)的渠道沖突的管理框架,企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身渠道、產(chǎn)品的特點(diǎn)分析是否應(yīng)該引入線上銷售渠道,本文研究了線上與線下渠道沖突的管理的策略,包括一般的渠道協(xié)調(diào)與溝通,營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)的重塑,還有就是具體的營(yíng)銷策略,包括統(tǒng)一的價(jià)格、差異化的產(chǎn)品以及讓線上與線下渠道分別承擔(dān)一定的職能、品牌授權(quán)等具體的策略,通過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的分析研究和所得結(jié)論,對(duì)醫(yī)藥企業(yè)有效應(yīng)對(duì)電商環(huán)境帶來(lái)的挑戰(zhàn),發(fā)揮線上渠道的優(yōu)勢(shì),處理渠道沖突及整合營(yíng)銷渠道有一定的借鑒意義
【關(guān)鍵詞】：渠道沖突 線上與線下 醫(yī)藥企業(yè)
【學(xué)位授予單位】：廣西大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F426.72
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第1章 緒論10-13
• 1.1 選題的背景10-11
• 1.2 研究的意義11
• 1.2.1 理論意義11
• 1.2.2 實(shí)踐意義11
• 1.3 研究方法11-12
• 1.3.1 比較分析法11
• 1.3.2 文獻(xiàn)研究法11
• 1.3.3 案例研究法11-12
• 1.4 論文的研究體系結(jié)構(gòu)12
• 1.5 本文的創(chuàng)新研究12-13
• 第2章 營(yíng)銷渠道沖突與管理的研究綜述13-21
• 2.1 沖突及其分類13-16
• 2.1.1 水平垂直及不同渠道間的沖突14-15
• 2.1.2 競(jìng)爭(zhēng)及非競(jìng)爭(zhēng)性沖突15
• 2.1.3 潛在及現(xiàn)實(shí)的沖突15-16
• 2.2 渠道沖突的起因與影響16
• 2.3 渠道沖突管理16-18
• 2.3.1 價(jià)格策略17
• 2.3.2 分銷策略17
• 2.3.3 促銷策略17-18
• 2.3.4 產(chǎn)品策略18
• 2.3.5 溝通與合作策略18
• 2.4 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)18-19
• 2.5 線上與線下渠道之間的沖突19-21
• 第3章 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)21-27
• 3.1 傳統(tǒng)渠道模式與網(wǎng)絡(luò)銷售格局22-23
• 3.1.1 傳統(tǒng)渠道的管理22
• 3.1.2 傳統(tǒng)渠道發(fā)展22
• 3.1.3 空地一體化渠道22
• 3.1.4 醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)銷售格局22-23
• 3.2 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)23-24
• 3.2.1 消費(fèi)者行為與態(tài)度的變化23
• 3.2.2 醫(yī)藥企業(yè)渠道控制權(quán)的擴(kuò)大23
• 3.2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售商分析23-24
• 3.3 線上與線下渠道的比較分析24-25
• 3.3.1 消費(fèi)者獲取購(gòu)買信息的便利性24
• 3.3.2 消費(fèi)者范圍的廣闊性24-25
• 3.3.3 產(chǎn)品的獨(dú)特性25
• 3.3.4 服務(wù)的便捷性25
• 3.4 電商環(huán)境下醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的發(fā)展25-27
• 3.4.1 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的變革25-26
• 3.4.2 營(yíng)銷渠道的扁平化26-27
• 第4章 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突成因分析27-34
• 4.1 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)形式及沖突類型27-30
• 4.1.1 引入線上營(yíng)銷渠道后的渠道結(jié)構(gòu)27-29
• 4.1.2 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突的類型29-30
• 4.2 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突的原因30-31
• 4.2.1 目標(biāo)的差異性30
• 4.2.2 領(lǐng)域重疊30-31
• 4.2.3 理解上的差異性31
• 4.3 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突的影響31-32
• 4.3.1 渠道沖突的正面影響32
• 4.3.2 渠道沖突的負(fù)面影響32
• 4.4 案例：東阿阿膠的營(yíng)銷渠道沖突32-34
• 4.4.1 背景介紹32-33
• 4.4.2 渠道沖突的產(chǎn)生33
• 4.4.3 東阿阿膠渠道沖突的分析33-34
• 第5章 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突的管理34-49
• 5.1 電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)引入線上銷售的條件34-35
• 5.2 電商環(huán)境下醫(yī)藥營(yíng)銷渠道沖突管理的策略35-37
• 5.2.1 醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突管理一般策略35-36
• 5.2.2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突管理的營(yíng)銷策略36-37
• 5.3 電商環(huán)境下醫(yī)藥營(yíng)銷渠道沖突管理的措施37-42
• 5.3.1 對(duì)傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行管控37-39
• 5.3.2 對(duì)傳統(tǒng)渠道實(shí)施優(yōu)化和創(chuàng)新39-40
• 5.3.3 識(shí)別渠道沖突并進(jìn)行預(yù)警與治理40-41
• 5.3.4 對(duì)渠道沖突進(jìn)行評(píng)估與處理41
• 5.3.5 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售品牌授權(quán)41-42
• 5.4 渠道沖突解決對(duì)策-東阿阿膠后續(xù)開(kāi)展為例42-49
• 5.4.1 東阿阿膠整體網(wǎng)絡(luò)銷售體系框架43-44
• 5.4.2 傳統(tǒng)渠道的管控優(yōu)化及創(chuàng)新44-45
• 5.4.3 實(shí)施品牌網(wǎng)絡(luò)授權(quán)及價(jià)格管控的必要性及目的45
• 5.4.4 公司內(nèi)部進(jìn)行嚴(yán)格的職責(zé)劃分45-46
• 5.4.5 網(wǎng)絡(luò)品牌授權(quán)方案46-47
• 5.4.6 管控方案47-48
• 5.4.7 品牌授權(quán)經(jīng)銷商及非授權(quán)經(jīng)銷商價(jià)格管控48-49
• 第6章 結(jié)論與展望49-50
• 6.1 主要結(jié)論49
• 6.2 進(jìn)一步研究的設(shè)想49-50
• 參考文獻(xiàn)50-53
• 致謝53

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前4條

1 葉彩鴻;董新平;;電子商務(wù)環(huán)境下的渠道沖突與共贏管理[J];商業(yè)研究;2006年12期

2 郭思智;李克芳;;我國(guó)家電渠道沖突管理研究[J];北方經(jīng)貿(mào);2007年05期

3 陳建軍;;營(yíng)銷渠道沖突的處理[J];科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì);2006年21期

4 張其林;;渠道沖突的原因及治理分析[J];企業(yè)導(dǎo)報(bào);2009年04期

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本文編號(hào)：1116272