本文關鍵詞：汽車經(jīng)銷商N公司銷售分析與決策研究

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【摘要】：中國的乘用車市場在2000年到2010年間,經(jīng)歷了十年爆發(fā)式的增長,汽車流通行業(yè)也得到了飛速的發(fā)展,在國家工商總局備案的汽車品牌授權經(jīng)銷商數(shù)量已超過9萬,其中以4S店模式經(jīng)營的有2.4萬家。然而,當時間進入2011年,中國的汽車市場便進入了深度調(diào)整期,市場需求出現(xiàn)了負增長,而行業(yè)產(chǎn)能卻卻依然一路高歌,致使整個汽車流通行業(yè)的終端庫存高企。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會在2014年12月1日發(fā)布的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)調(diào)查”數(shù)據(jù),行業(yè)終端非合理庫存已快突破一千億!越來越多的經(jīng)銷商賠本經(jīng)營,還能夠勉強有盈余的只占經(jīng)銷商總數(shù)的30%。套用當下業(yè)界的一句俗話“退潮的時候才知道誰在裸泳”,那些疏于內(nèi)部管理,僅隨大勢發(fā)展的經(jīng)銷商在當下充滿變數(shù)的市場競爭中必將被淘汰出局。市場高速發(fā)展下的“經(jīng)驗式營銷”早已無法適應當下的競爭勢態(tài),孫子兵法告訴我們：知己知彼,百戰(zhàn)不殆。誰算計得越多,誰勝算把握就大；誰算計少,勝算就��；而如果不算計,則注定失敗。高效的決策分析將是今后汽車經(jīng)銷商的決勝關鍵,這就必須從“管理數(shù)據(jù)化”入手來逐步構建自身的核心競爭力。本文首先介紹了市場營銷的4P、4C與需求彈性等相關理論知識,再針對近兩年來汽車經(jīng)銷商所面臨的“庫存高企”、“降價促銷”、“盈利下降”的實際情況,以某進口豪華品牌汽車經(jīng)銷商N公司的新車銷售決策分析為研究對象,總結當前普遍的決策分析現(xiàn)狀,進而基于銷售管理的三大核心,從營銷4P的視角提出了適合于N公司的汽車經(jīng)銷商銷售分析基本模型、方法要點與新車銷售分析模塊,通過對其基礎銷售數(shù)據(jù)的多維透視分析,結合N公司的現(xiàn)狀,分析影響其業(yè)績變動的根本原因,提出銷售重點和建議；針對銷售決策的難點——價格預測和調(diào)整策略以及量利平衡問題,對N公司的實際案例進行相關性分析、回歸分析、擬合預測和分析模型構建,總結出汽車經(jīng)銷商單店/集團在銷售決策分析中可以運用的方法和工具,一定程度上有助于經(jīng)銷商實現(xiàn)管理數(shù)據(jù)化,提升銷售決策能力。
【關鍵詞】：價格彈性 降價促銷策略 量利平衡 量價存決策
【學位授予單位】：西南交通大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F426.471;F274
【目錄】：

• 摘要6-7
• Abstract7-11
• 第1章 緒論11-14
• 1.1 選題背景及意義11-12
• 1.2 研究方法與基本思路12
• 1.3 重點難點12
• 1.4 論文結構12-14
• 第2章 汽車銷售分析與決策的理論基礎概述14-20
• 2.1 市場營銷理論14-15
• 2.1.1 4P和4C理論14-15
• 2.1.2 4P和4C理論的整合15
• 2.2 需求定律與需求彈性理論15-20
• 2.2.1 需求定律15-16
• 2.2.2 需求價格彈性16-18
• 2.2.3 需求價格彈性與銷售收入的關系18-19
• 2.2.4 薄利多銷策略19-20
• 第3章 N公司銷售管理現(xiàn)狀分析20-26
• 3.1 N公司概況20
• 3.2 N公司的競爭環(huán)境分析20-22
• 3.2.1 國內(nèi)汽車經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀20-21
• 3.2.2 N公司主要競爭對手分析21-22
• 3.3 N公司銷售管理存在的問題22-23
• 3.4 N公司銷售決策現(xiàn)狀及改善措施23-26
• 第4章 N公司汽車銷售分析26-38
• 4.1 汽車銷售分析方法研究26-31
• 4.1.1 銷售分析基本模型26-30
• 4.1.2 相關性分析及回歸分析方法30-31
• 4.2 N公司汽車銷售分析及價格預測31-38
• 4.2.1 銷售整體分析31-35
• 4.2.2 銷售價格預測分析35-38
• 第5章 N公司汽車銷售決策問題研究38-43
• 5.1 重點車型的需求價格彈性分析38-39
• 5.2 銷售量利平衡分析39-40
• 5.3 降價促銷策略的要件分析40-41
• 5.4 利潤最大化導向的量價存決策分析41-43
• 5.4.1 問題背景及描述41
• 5.4.2 量價存決策分析41-43
• 結論43-46
• 致謝46-47
• 參考文獻47-49

【相似文獻】

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本文編號：1061946