發(fā)布時間：2021-01-08 05:34

　　自2018年開始,中國汽車市場持續(xù)兩年出現(xiàn)下滑,終止了累計28年的瘋狂增長,可以看出中國汽車市場開始顯露疲態(tài)。作為終端銷售主體,經(jīng)銷商在此環(huán)境下面臨多重壓力:庫存高,利潤低,成本高,人員流失率大,這些突入其來的困難局面使經(jīng)銷商內(nèi)部管理漏洞被顯露放大,尤其在人員績效管理方面,普遍存在管理粗放的問題,績效指標未能結(jié)合當前市場環(huán)境,員工潛能未得到激發(fā),員工滿意度下降,流失率不斷攀升。如何通過人員優(yōu)化配置,績效靈活調(diào)整來激發(fā)員工潛能,提升抵御風險能力,成為經(jīng)銷商門店重點思考方向。筆者從廠家視角出發(fā),結(jié)合所學(xué)理論及自身工作經(jīng)驗,對經(jīng)銷商門店的人員績效管理方案進行重構(gòu)設(shè)計,希望能為品牌內(nèi)經(jīng)銷商提供一個與時俱進的人員績效管理方案。以便在困難的市場環(huán)境下,尋求突破,使人力資源管理的工作更加高效,員工的價值和貢獻得到放大,從而夯實門店體系能力。本文以大眾品牌長春12家經(jīng)銷商重要銷售崗位為基礎(chǔ),進行大量調(diào)研分析,剖析出人員績效管理現(xiàn)狀及痛點問題。運用了SWOT分析模型、平衡積分卡、SMART原則等原理,以7個重要銷售崗位為研究對象,在人員績效管理指標的設(shè)計上進行了深入研究。確定了員工滿意度和當前績效指標的... 

【文章來源】： 孟繁強 吉林大學(xué)

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

績效管理實施流程

第2章一汽大眾大眾品牌經(jīng)銷商人員績效管理現(xiàn)狀及問題122.2.2經(jīng)銷商人員架構(gòu)及研究對象為規(guī)范品牌內(nèi)部經(jīng)銷商組織機構(gòu)，明確各部門、人員的職責和工作流程，以滿足客戶需求，提升滿意度，從而實現(xiàn)經(jīng)銷商門店人員最優(yōu)化配置，提高門店運營效率，降低運營成本，一汽大眾大眾品牌對經(jīng)銷商的崗位設(shè)置有具體的建議和要求。具體的崗位配備情況如下：每家經(jīng)銷商的總經(jīng)理下設(shè)銷售總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)等7個總監(jiān)部門。在本文的研究中，考慮到目前新車銷售競爭的加劇以及銷售利潤的下滑，為提高研究效率和聚焦度，將對銷售部門進行細化的針對性研究。銷售部門的崗位設(shè)置為：銷售總監(jiān)下設(shè)展廳經(jīng)理、在線銷售經(jīng)理、計劃訂單經(jīng)理、二手車經(jīng)理、大用戶經(jīng)理、附件精品經(jīng)理。展廳經(jīng)理下設(shè)銷售顧問、試乘試駕專員等崗位。從門店業(yè)務(wù)的重要性考慮，本文將著重研究對銷量和利潤起主要支撐的七個重要崗位。一線崗位：銷售總監(jiān)、展廳經(jīng)理、銷售顧問；二線崗位：市場總監(jiān)、在線銷售經(jīng)理、在線銷售顧問、試乘試駕專員。通過對這幾個重要崗位績效管理的分析和設(shè)計，來確定經(jīng)銷商門店的所有人員績效管理的設(shè)計邏輯和思路，受到本論文研究篇幅和聚焦性的影響，其他崗位不在此一一贅述。經(jīng)銷商門店組織架構(gòu)如下：圖2.2經(jīng)銷商銷售部門架構(gòu)2.2.3經(jīng)銷商重點崗位工作職責梳理為加強經(jīng)銷商內(nèi)部人員的管理，一汽大眾大眾品牌從主機廠的角度，根據(jù)

銷售人員在崗年限及年齡分布


本文編號：2964016