本文關鍵詞：基于動態(tài)匹配視角的供應商與關鍵客戶關系的構建與演進——力神開發(fā)12家關鍵客戶的案例研究

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【摘要】：對供應商而言,與關鍵客戶間的關系對其具有重要的戰(zhàn)略意義。本文基于動態(tài)匹配視角,對力神開發(fā)12家關鍵客戶的歷程進行案例分析。研究發(fā)現(xiàn)供應商與關鍵客戶間的關系受不同層次、不同內(nèi)容的匹配影響;流程層次的運營匹配對供應商與關鍵客戶關系的構建具有直接影響;結構層次的組織匹配和人員匹配影響供應商與關鍵客戶關系的拓展;戰(zhàn)略層次的戰(zhàn)略匹配和文化匹配影響供應商與關鍵客戶間承諾的建立;而運營不匹配會對供應商與關鍵客戶間的合作關系產(chǎn)生嚴重影響。本研究基于力神公司開發(fā)關鍵客戶的歷程,通過分析動態(tài)匹配對供應商與關鍵客戶間關系的影響作用,以此構建了供應商與關鍵客戶間關系演化的過程模型。
【作者單位】： 南開大學商學院;
【關鍵詞】： 動態(tài)匹配 關鍵客戶 供應商 案例研究
【基金】：國家自然科學基金資助項目(71072100) 教育部新世紀優(yōu)秀人才支持計劃(NCET-12-0281) 天津市科技發(fā)展戰(zhàn)略研究計劃項目(12ZLZL-ZF01600)的資助
【分類號】：F274
【正文快照】： 一、引言隨著經(jīng)濟全球化程度的加深,我國許多供應商企業(yè)已經(jīng)成功嵌入全球價值鏈。雖然嵌入全球價值鏈能為供應商企業(yè)帶來發(fā)展的機遇,但也伴隨著巨大的風險。若價值鏈中的治理企業(yè)在市場競爭中失勢,往往會引發(fā)供應商企業(yè)的連鎖反應。從柯達破產(chǎn),誘發(fā)相機代工企業(yè)危機頻現(xiàn),到阿

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本文編號：778154