本文關(guān)鍵詞：混合信息下的銷售人員動態(tài)績效評價方法及應(yīng)用研究

  更多相關(guān)文章： 混合信息 交互式群體評價 分層激勵 動態(tài)績效 銷售人員

【摘要】：企業(yè)的競爭,從根本上來說還是人力資源的競爭,而銷售人員則是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益的關(guān)鍵性人力資源。在當(dāng)前產(chǎn)能過剩、市場環(huán)境供大于求的背景下,提高企業(yè)銷售人員的人力資源水平是獲得市場地位的關(guān)鍵點。對銷售進(jìn)行管理的關(guān)鍵在于績效評價。而良好的銷售人員績效評價系統(tǒng)是留住企業(yè)優(yōu)秀銷售人才和吸引外部銷售人才的關(guān)鍵。與此同時,目前企業(yè)對于銷售人員的績效考核大多關(guān)注其過去的業(yè)績,僅憑一些定量的銷售收入、銷售費用等指標(biāo)對銷售人員進(jìn)行績效評價。實際上,銷售人員的績效水平不僅是其自身實力的體現(xiàn),也是其不斷進(jìn)步和發(fā)展的結(jié)果。因此,作者從關(guān)注銷售人員未來發(fā)展?jié)摿Φ慕嵌瘸霭l(fā),基于績效評價信息的動態(tài)集成視角,提出了混合信息下的銷售人員動態(tài)績效評價方法。首先,通過對銷售人員進(jìn)行崗位分析和前人研究的分析總結(jié),構(gòu)建了基于業(yè)績維度、能力維度和態(tài)度維度的銷售人員績效評價指標(biāo)體系,并且業(yè)績維度指標(biāo)采用點值信息衡量,能力維度指標(biāo)采用直覺模糊數(shù)衡量,態(tài)度維度指標(biāo)采用區(qū)間數(shù)衡量。其次,在360度績效反饋中,來自不同級別的考評組成員給出銷售人員的績效評分值難免存在較大的不一致。因此,作者提出了自收斂的銷售人員交互式績效評價方法,不僅解決了考評組績效評分值不一致的問題,并將考評組信息綜合集成為具備較高群體滿意度和一致性的發(fā)展性績效評分。接著,基于TOPSIS思想,將銷售人員各指標(biāo)的發(fā)展性績效評分進(jìn)行分維度集結(jié),將混合信息轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)類型一致的相對貼近度,使混合信息得到簡化和處理。然后,基于分層激勵視角,針對銷售人員連續(xù)考評期內(nèi)績效水平的波動特點,設(shè)置多個獎懲級別,對銷售人員績效的進(jìn)步/退步進(jìn)行及時的獎勵/懲罰,實現(xiàn)對銷售人員的激勵和引導(dǎo)。最后,作者將YK公司原銷售人員績效評價方法與運用本文的方法得出的結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)的對比分析,通過實例研究驗證了本文方法的有效性和更好的應(yīng)用性。
【關(guān)鍵詞】：混合信息 交互式群體評價 分層激勵 動態(tài)績效 銷售人員
【學(xué)位授予單位】：南昌大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-9
• 第一章 緒論9-18
• 1.1 選題背景及意義9-10
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀10-14
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀10-11
• 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀11-14
• 1.3 研究內(nèi)容和研究方法14-16
• 1.3.1 研究內(nèi)容14-16
• 1.3.2 研究方法16
• 1.4 研究的主要創(chuàng)新16-18
• 1.4.1 研究視角的創(chuàng)新16-17
• 1.4.2 研究方法的創(chuàng)新17-18
• 第二章 相關(guān)理論概述18-26
• 2.1 銷售人員績效評價概述18-20
• 2.1.1 銷售人員績效的含義18-19
• 2.1.2 銷售人員績效管理目的及意義19-20
• 2.2 常用的銷售人員績效評價方法20-26
• 2.2.1 目標(biāo)管理法20-21
• 2.2.2 關(guān)鍵績效指標(biāo)法21-22
• 2.2.3 360 度反饋法22-23
• 2.2.4 平衡計分卡23-26
• 第三章 混合信息下的銷售人員自收斂交互式績效評價方法26-39
• 3.1 銷售人員績效評價指標(biāo)體系的構(gòu)建26-29
• 3.1.1 銷售人員績效評價指標(biāo)體系的設(shè)計思想26-27
• 3.1.2 銷售人員績效評價指標(biāo)體系的構(gòu)建27
• 3.1.3 銷售人員績效評價指標(biāo)權(quán)重的確定27-29
• 3.2 混合信息下的銷售人員自收斂交互式績效評價方法29-37
• 3.2.1 混合信息的描述29-30
• 3.2.2 混合信息下的自收斂交互式績效評價方法30-37
• 3.3 本章小結(jié)37-39
• 第四章 混合信息下的銷售人員動態(tài)績效評價方法模型39-50
• 4.1 問題描述39-40
• 4.2 動態(tài)績效評價流程40-42
• 4.3 混合信息下的靜態(tài)綜合評價模型構(gòu)建42-44
• 4.3.1 靜態(tài)綜合評價模型思想42
• 4.3.2 靜態(tài)綜合評價模型步驟42-44
• 4.4 混合信息下的動態(tài)綜合評價模型構(gòu)建44-49
• 4.4.1 確定績效獎懲層級和激勵控制線44-46
• 4.4.2 分層激勵動態(tài)信息集結(jié)模型46-48
• 4.4.3 動態(tài)綜合評價模型步驟48-49
• 4.5 本章小結(jié)49-50
• 第五章 混合信息下的銷售人員動態(tài)績效評價方法在YK公司的應(yīng)用50-76
• 5.1 實例簡介50-51
• 5.2 銷售人員靜態(tài)績效評價結(jié)果比較分析51-59
• 5.2.1 銷售人員發(fā)展性績效結(jié)果比較分析51-54
• 5.2.2 銷售人員的靜態(tài)綜合績效評價結(jié)果比較分析54-59
• 5.3 銷售人員動態(tài)績效評價結(jié)果比較分析59-74
• 5.3.1 銷售人員各維度動態(tài)績效評價結(jié)果比較分析錯誤59-70
• 5.3.2 銷售人員動態(tài)綜合績效結(jié)果比較分析70-74
• 5.4 YK公司銷售人員績效提升的建議74-76
• 5.4.1 績效結(jié)果反饋74-75
• 5.4.2 績效改進(jìn)計劃75-76
• 第六章 結(jié)論與展望76-78
• 6.1 研究結(jié)論76-77
• 6.2 不足及展望77-78
• 致謝78-79
• 參考文獻(xiàn)79-83
• 附錄83-89
• 攻讀學(xué)位期間的研究成果89

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

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6 劉皓;;營銷人員關(guān)鍵績效考核指標(biāo)的設(shè)計研究[J];科技創(chuàng)新導(dǎo)報;2012年17期

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10 劉微微;石春生;吳際;;具有速度特征的動態(tài)評價方法及應(yīng)用[J];中國軟科學(xué);2010年10期

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本文編號：925081